¿Cómo puede beneficiarse su pyme de establecer alianzas con empresas grandes?

Las grandes empresas no deben ser vistas como 'monstruos amenazantes' o como mera competencia para una pyme, sino como posibles aliadas que pueden ser el canal ideal para alcanzar mercados inexplorados, de ahí la necesidad de propiciar encadenamientos productivos.

“No estamos hablando ni de filantropía, ni de responsabilidad social, simplemente es una relación de negocios que tiene ventajas tanto para los grandes como para los pequeños”, expresó Elfid Torres González, director ejecutivo de Fundes.

Las empresas de un mayor tamaño y capacidad, generalmente tienen más posibilidades de acceder a los mercados grandes y maduros que una empresa pequeña. Por ello, una alianza resulta fundamental para que la pyme incremente sus posibilidades de éxito.

Sin embargo, para que las pymes sean consideradas, ya sea como proveedoras o como distribuidoras de las empresas grandes, tienen que estar preparadas para enfrentar las exigencias del mercado.

Prepare a su pyme

Elfid Torres manifestó que, usualmente, las empresas grandes establecen parámetros de calidad muy altos y esperan asociarse con pymes confiables.

Por ejemplo, si la pyme pretende convertirse en proveedora, debe estar en capacidad de entregar a tiempo una cantidad específica de su producto -con las mismas características- cada semana.

“Que no sea una pyme que un día produce 10 (unidades), la siguiente 20 y la siguiente nada”, ilustró Torres.

Además, se espera que la pyme esté formalizada, que cumpla con la legislación y que cuente con medios de facturación.

“Muchas veces por falta de formalidad se pierden oportunidades de negocio”, advirtió.

“Para la pyme lo más importante es verse como un aliado estratégico de negocios y para eso se tienen que tener procesos, estándares. Si se es un proveedor, optimizar la producción, los tiempos de entrega. Si se es un distribuidor, alinearse a los estándares de la estrategia comercial de la gran empresa”, sugirió el director ejecutivo.

Casos exitosos

Torres puso el ejemplo de pulperías que han cambiado de mentalidad e incorporado prácticas de negocio innovadoras, técnicas de mercadeo y controles de inventario, lo que les ha permitido convertirse en distribuidores de bienes de consumo de grandes empresas.

Según Torres, esto ha significado –en algunos casos- duplicar los ingresos.

También planteó el caso de un grupo de productores de banano orgánico de Talamanca que han recibido capacitaciones para mejorar su nivel de producción y cumplir con los tiempos de entrega que les requiere una empresa de alimentos.

La unión entre los mismos productores, que solían trabajar aislados, les ha permitido satisfacer los requerimientos de la grande empresa con la que se aliaron.

Decisiones clave:

1- Pierda el miedo de relacionarse con una empresa grande.

2- Si no ha formalizado su empresa, ¿qué espera? Inscriba su empresa ante el Registro Nacional (asesórese sobre la opción que más le conviene), regístrese en la Dirección General de Tributación, en la Caja Costarricense de Seguro Social, cumpla con los requerimientos legales según su actividad.

3- Si quiere ser proveedor de una empresa grande, capacítese sobre cómo mejorar la producción de su bien y cumplir así con los estándares que estas exigen.

4- Si está dentro de sus posibilidades, invierta en equipos y materia prima que le permitan ser más competitivo.

5- Participe en ferias y en actividades que organizan distintas instituciones para dar a conocer su negocio y crear vínculos con otras empresas.

6- Establezca canales de contacto con empresas grandes que puedan estar interesadas en vender sus productos o en que usted distribuya sus bienes.