Magaly Tabash, fundadora de Alinte y creadora de las líneas naturales de helados Mr. Fito y aderezos Vittoría, resalta cuál es la clave del crecimiento de su empresa y que se debe seguir en todo negocio.

Por: Joanna Nelson Ulloa 7 mayo, 2012

Hace casi un año, cuando llegó al Walmart de Curridabat, Magaly miró las diez puertas de vidrio de las cámaras de productos congelados, cada una con cinco niveles, cincuenta en total, donde iba a colocar sus helados, de marca Fito.

"Muchos de los que estamos en pequeñas empresas tenemos buenas ideas, pero debemos presentar algo que sea diferente".
"Muchos de los que estamos en pequeñas empresas tenemos buenas ideas, pero debemos presentar algo que sea diferente".

-Vengo del programa de ayuda a la microempresa- se presentó a Alex, el gerente de piso.

-Vamos para ver dónde le hago campo. -Había helados de otras marcas en todos los campos-

Colóquelos ahí. Ya vengo.

Historias: “El producto debe ser innovador, tener algo diferente a lo que hay”
Historias: “El producto debe ser innovador, tener algo diferente a lo que hay”

Magaly empezó a hacer campo sacando helados de una reconocida marca que ocupa el espacio que le habían asignado.

-Disculpe. ¿Usted qué cree que está haciendo?- Le dijo un encargado precisamente de la compañía

de helados que Magaly estaba moviendo. Ella le explicó, pero él se mantiene firme y terco: Ese campo es mío.

Historias: “El producto debe ser innovador, tener algo diferente a lo que hay”
Historias: “El producto debe ser innovador, tener algo diferente a lo que hay”

-Yo no veo ahí su nombre.

-No puede hacer lo que está haciendo. Ya llamo a mi jefe.

Se va. Magaly decide no sacar ningún producto más y esperar. No fue mucho tiempo el que necesito. “Al minuto estaba rodeada por el mismo hombre, su chofer, una impulsadora y el gerente de no sé qué”, recuerda.

Historias: “El producto debe ser innovador, tener algo diferente a lo que hay”
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-No te enojes. –Le dijo Magaly al vendedor- Tienes cinco puertas y yo lo que ocupo nada más es este espacio.

-No, Usted no mueve eso de ahí.

- A mí el gerente de piso me dijo que aquí iba yo. O los muevo yo o...

-No, usted no los mueve de ahí. No me va a quitar ese campo, usted no va a ir ahí.

Aquella era la oportunidad que daría el salto a su negocio, Alimentos Integrales (Alinte). Magaly lo sabía. Cuando fue seleccionada por Walmart reconoció el reto. Esperaba dar un salto así cuando la empresa tuviera más años, cuando sus marcas fueran más reconocidas, cuando la identificaran como la del carrito de helados. Que la eligieran fue una gran sorpresa. Pero no la iba a desaprovechar ni tirar por la borda.

-Disculpe –le dijo al agente de ventas- ¿Cuál es su nombre?

-¿Para qué quiere mi nombre?

-Es que el domingo tengo una entrevista con un periódico y les voy a decir textualmente su nombre y del maltrato que le da su compañía a las microempresas.

El agente se quedó frío. El silencio se hizo sentir alrededor. Magaly sabía que aquello era una jugada, que incluso en aquella guerra de anaqueles ella misma actuaría así, igual que el agente de ventas de aquella compañía, si trataran de quitarle su espacio. En aquel instante arriesgó y ganó.

“De inmediato empezaron a sacar los productos y me dieron campo”.

Magaly Tabash Espinach es tecnóloga de alimentos, graduada de la Universidad de Costa Rica. Ya cuando estudiaba pensaba en tener una empresa propia y siempre se mostraba inquieta por nuevas posibilidades para hacer las cosas, en particular para innovar, para ofrecer productos realmente diferentes a lo existente.

Empezó a trabajar en control de calidad en una compañía que le proveía las comidas a varias aerolíneas, las que antes daban en los vuelos a los pasajeros, y le correspondía recibir a los supervisores de American Airlines, de Iberia y de otras firmas. Ellos siempre cuestionaban que se siguiera preparando productos de manera convencional, cuando habían formas probadas y de menores costos que se estaban utilizando en otros países (por ejemplo, comprar las lechugas enteras y no picadas). “Eran mil ideas”.

Ahí nace el primer negocio de Magaly: vegetales frescos cortados. La fundó en 1996, la tuvo por catorce años, la llevó a crecer hasta tener catorce empleados, agregó aderezos al portafolio de productos y la vendió en el 2010 por razones personales (“Me divorcié y sinceramente quería cortar por lo sano con todo, pues la empresa la había fundado con mi exmarido”) y porque le salió una oferta de compra. Actualmente ese negocio le vende a Automercados, a Te con Té, a Azafrán y a varias cadenas de restaurantes.

La idea de empezar algo nuevo era clara. Sus hijas –de nueve y diez años- le señalaron en qué. Helados. “Si nos obligabas a comer ensaladas, ¿por qué no haces helados?” Entre bromas y en serio fue surgiendo el proyecto.

Cada vez que salía con las niñas era muy difícil lograr que bebieran un fresco natural. Siempre gaseosas. La idea empezó a crecer. Pero en silencio, pues si la comentaba con alguien capaz que se la quitaban o a cada rato tendría que estar respondiendo a conocidos y familiares cómo iba el proyecto. Y todavía no estaba lista.

Investigó. Sabía que en Estados Unidos hay una firma llamada Five at Day, la cual sugiere que una persona debe comer cinco frutas al día, cada una de diferente color: una roja, una verde, una amarillo, una blanca y una morada.

Al hacer las primeras pruebas de helados de frutas en la nevera de la casa, vio cómo era una forma para que sus hijas consumieran la porción diaria recomendada, incluso de sabores que nunca habrían probado, como cas.

Entonces haría helados de fruta natural y fresca, bajo en azúcar y con ingredientes naturales, sin preservantes. Trabajó la fórmula, el diseño de las cajas, el logo. Hacía las pruebas en el congelador.

-Mirá este anuncio en el periódico- le dijo su papá un día. Era una convocatoria de Walmart para microempresas que quisieran participar en una rueda de negocios y se convirtiean en proveedores de sus supermercados.

- Pero si eso es dificilísimo.

-Inténtalo. No pierdes nada.

Magaly fue a la charla introductoria donde explicaban cómo llenar los papeles para enviarlos por Internet. A esa altura lo único que tenía eran las fotos de las artes de los logos para los helados y para aderezos también. Pasó a la segunda ronda, que era una capacitación. Luego le piden muestras.

Ahora sí, ¿qué haría? No tenía productos, sencillamente porque no tenía ningún cliente que le comprara y ni siquiera las etiquetas ni los empaques.

Pero ya estaba ahí. Se puso a hacer las muestras de aderezos utilizando 144 botellas que había importado de Estados Unidos, como parte de los pasos que había venido acumulando poco a poco.

Con los helados solo tenía los prototipos. Compró hielo seco y una hielera de estereofón.

Los helados los entregó el mismo día que Walmart haría la evaluación. “Para que no se encontraran

una sopa”.

Ahí estaba ya con cinco sabores de helados y diez aderezos. Todo natural. Y la invitaron a la ronda final, donde se llevan las muestras y el empresario se presenta.

“En la ronda me dicen, que sí, que el producto es innovador, que les gusta el empaque, que probaron los aderezos y que les gustó”.

-Entra con los 15 productos a todos los Walmart y a ocho Más X Menos- le dicen sin más.

-Espere. Deme un momentito- les dice a los representantes de Walmart. “Salí, llamé a mis papás, pegaba gritos como loca. ¡No lo podía creer! Cuando regresé me dijeron que la entrada sería al siguiente mes. Sinceramente duré dos meses y medio”.

Claro que había soñado con ingresar y con vender en los supermercados, pero no esperaba que fuera tan pronto.

Tenía todos los papeles: permiso de salud, uso de suelos de la municipalidad, registros sanitarios de cada producto, pues sabía lo complicado que eran esos trámites y los venía solicitando desde hacía seis meses. También había comprado la maquina de helados -hace unas 500 unidades por hora- y otros utensilios necesarios.

Sin embargo, ella imaginaba que iba a ir primero a ferias con el carrito heladero, junto a otras señoras microempresarias de Escazú, y que también ahí iba a mostrar los aderezos; que iba a empezar a vender y a dar a conocer poco a poco a su empresa Alinte.

Ahora, incluso, necesitaría comprar un camión y contratar un chofer. Pasaba a tener una empresa que vendía cero colones a tener una empresa que vendía en Walmart y en los Más X Menos, ocupando un espacio entre las cámaras de productos congelados y sirviéndose de esta carta de presentación para vender en otros sitios. Así lo hizo.

Sus planes no se detienen. En dos meses estará entrando con cinco sabores en más supermercados y con paletas individuales, siempre en la línea de sabores naturales. En la página web tiene anunciada la próxima línea de productos naturales, que se agregarán a los helados Mr. Fito y a los aderezos Vittoría: batidos. También piensa en la expansión.

-Ahora me reciben en otros lados, pues a veces ni te reciben- dice Magaly.

El secreto, ella lo tiene claro.

“Muchos de los que estamos en pequeñas empresas tenemos buenas ideas, pero no las sabemos presentar”, dice. “El producto debe ser innovador, tiene que tener algo diferente a lo que hay. No puedo ofrecer algo igual a las tres o cuatro marcas que ya hay. Se debe darle un valor agregado, algo llamativo, algo diferente. Tiene que ser algo innovador”.

Magaly recalca que la presentación, el precio y lo diferente son las claves para tener un producto competitivo.

Y de calidad.

No tiene estudios de mercado ni nada que se le parezca, pero sí el conocimiento del mercado que ha ido adquiriendo. En su caso se dirige es el de los que se cuidan en la salud. Por eso hace énfasis en utilizar fruta fresca. Para asegurarse la misma empresa la compra entera, la lava, la procesa y realiza la mezcla de helados.

“Es nuestro estándar de calidad. Sería más fácil comprar la fruta congelada o más barata, pero no sabemos cómo venía la manipulación anterior. Es mucho de perseverar, de tener un producto que de verdad tenga algo diferente y que uno de verdad se lo crea. Que cuando uno vaya a una reunión diga con seguridad a los demás que lo prueben, que es muy bueno, aunque crean que uno lo dice solo porque es el que los hace, no importa, hay que creérselo, asegurarles que les va a gustar”.

El cambio y la adaptación al mercado son fundamentales. Ella confiesa que hace un año apenas pensaba en vender helados de frutas naturales y aderezos; poquitos meses después, de entrar en Walmart; ahora, de expandirse, de nuevos productos y de un proyecto que lanzará en dos años.

También hay que escuchar a los demás.

“Yo juré que no iba a hacer helados de leche, que solo de frutas. Pero la gente llega y lo primero que me pregunta es ‘¿no tiene de leche?’. Bueno, lo que hicimos ahora es que les ofrecemos helados de yogur, que es bajo en grasa, y de mora, de fresa y viene uno con chispas de chocolate”.

Hay bastante mercado. Lo que hay que hacer es oír. A veces le dicen a uno y como a uno no le gusta que se le metan en sus asuntos y se cierra. ¡Te lo están diciendo! Vendía ensalada y la gente me preguntaba si no vendía aderezos. Respondía que no, que yo vendía solo ensaladas. ¡Por Dios, te lo están diciendo! ¡Te están diciendo qué necesitan, qué quieren comprar! Hay que oír a la gente”.

Las diez puertas de las cámaras de productos congelados de Walmart de Curridabat están ahí, en su recuerdo, junto al lugar que le asignaron y la determinación con que ocupó su espacio. La misma determinación con que sigue empujando el negocio y sus nuevos proyectos, siempre pensando en ofrecer algo distinto.