La investigación revela que solamente cuatro de diez negocios pequeños y medianos poseen un plan estratégico.

Por: Joanna Nelson Ulloa 25 agosto
El estudio recomienda a las pymes definir muy bien su segmento de mercado y generar una propuesta de valor diferenciada, lo cual les puede ayudar a disminuir el riesgo de desaparecer, pues la mortalidad de las pymes es alta.
El estudio recomienda a las pymes definir muy bien su segmento de mercado y generar una propuesta de valor diferenciada, lo cual les puede ayudar a disminuir el riesgo de desaparecer, pues la mortalidad de las pymes es alta.

Tan solo tres de cada diez pymes del país tienen una estrategia comercial definida a lo interno de su negocio que les ayude a dar a conocer sus bienes y servicios, mantener su cartera de clientes y crecer.

Según el Primer Informe Nacional de la Gestión Comercial , realizado por la firma Unimer, apenas el 33% de las pymes tiene una estrategia de ese tipo.

Asimismo, solamente un 48% de las pymes tienen objetivos claros de ventas para alcanzar ganancias.

Por otro lado, solo cuatro de diez pymes cuentan con un plan estratégico –y lo tienen documentado– dentro de su empresa en el que establezcan su visión, misión, plan de comercialización, e indicadores claves, entre otros elementos.

Las pymes que más utilizan este instrumento son aquellas que poseen menos de cinco años de operar.

No obstante, solo para tres de esas diez empresas este plan es una herramienta que utilizan para darle seguimiento a su gestión comercial.

El estudio señala que no contar con un plan estratégico a mediano plazo genera un mayor riesgo en las pymes de mantener altas tasas de mortalidad.

Precisamente, en el país el porcentaje de extinción en las pymes es de un 80% en los primeros tres años y del 69% antes de los diez años de existencia, según un estudio del Banco Interamericano de Desarrollo.

Los datos del análisis de Unimer se recopilaron de forma en línea entre el 18 de abril y el 31 de mayo del 2017 y la población de estudio fueron 206 encargados del proceso de comercialización de las pequeñas y medianas empresas.

La investigación tiene un margen de error muestral de 6,8 puntos porcentuales y el nivel de confianza es del 95%.

Los resultados se dieron a conocer esta semana en el VIII Congreso Internacional para la Pequeña y Mediana Empresa Conpymes 2017.

Sin indicadores

En las pymes no es una práctica común recopilar datos para emplearlos en mejoras de la empresa.

Solo una cuarta parte de todas las pymes entrevistadas utiliza indicadores medibles en el plan estratégico que posibiliten la evaluación de su crecimiento y la ejecución de acciones para seguir escalando.

Dentro de los indicadores a los que no siempre se les presta mucha atención está el relativo a las ventas, pues solo la mitad de las pymes registran sus ventas de los últimos dos años.

Quienes sí tienen esta política de consultar los registros de ventas son las pymes y emprendedores más experimentados.

Por esta razón, la investigación aconseja a los negocios medir los resultados de sus ventas para crear planes de acción en la gestión comercial y así poder incrementar esas ventas.

Sin segmentar

Otros resultados revelaron que nueve de cada diez pymes consideran que están alineadas con las necesidades del mercado al que atienden.

De las pymes consultadas, el 84% indicó que el conocimiento de esas necesidades proviene de su experiencia directa con el mercado.

El 49% dijo que provenía de las redes sociales, el 26% de investigaciones de mercado y el 8% de minería de datos.

Aunque los negocios dicen conocer las necesidades de su mercado, solo un 56% tiene identificado claramente a su segmento.

Un 44% no lo ha hecho.

Dentro de las pymes que sí tienen claro cuál es su público, el 46% lo definió de acuerdo con la experiencia a lo interno de la pyme.

El 10% restante utiliza asesoría externa para realizar esa identificación.

Frente a la falta de delimitación de su público, el estudio recomienda a los negocios definirlo muy bien y generar una propuesta de valor diferenciada, lo cual les puede ayudar a disminuir el riesgo de desaparecer.