El valor del networking: ocho de diez negocios se hacen por recomendación

Carlos Cordero

pymes@elfinanciero.cr.com

De cada diez negocios que Usted concreta en su empresa, al menos ocho se originaron en una recomendación de otro cliente o de otro colega.

La razón es muy sencilla: todos solemos confiar a quien conocemos y podemos hacer negocios con quienes confiamos.

Por eso el mejor lugar para desarrollar negocios son los grupos de intercambio y las asociaciones empresariales o profesionales en que cada emprendedor pueda participar, pues ahí conocerá a potenciales clientes o aliados.

Para incrementar las posibilidades de éxito en el networking , además de recordar los doce pasos para tener efectividad, Usted debe:

-Contactar a los miembros del grupo: conozca qué requieren y qué les gusta.

-Comparar los costos: ¿Cuál es el costo de hacer publicidad de su negocio y cuál es el costo del networking?

-Acercarse a los líderes y miembros influyentes: ¿Quiénes son los líderes o integrantes del grupo que tienen mayor influencia en resto de integrantes?

-Comportarse: ¿Cuáles son las reglas del grupo, su grado de aceptación y las posibilidades para asumir algún rol de liderazgo y demostrar cómo hace las cosas?

-Asumir y cumplir compromisos con el grupo: la membresía a las asociaciones implica cumplir con compromisos y actividades, por lo que debe evaluar si realmente puede hacerlo. Si no puede, se recomienda escoger un grupo con menos obligaciones.

-Confirmar que el grupo tenga un código de ética: la imagen de la empresa y de otras empresas -de la cual depende la reputación y las referencias para hacer negocios- puede verse afectada por el incumplimiento de las normas éticas y legales por parte de uno o varios de los miembros del grupo o asociación. Asimismo, confirme las referencias de los miembros y líderes del grupo.

-Superar los obstáculos para relacionarse: si sólo habla con la gente que ya conoce, pierde oportunidades de hacer nuevas conexiones y establecer contactos muy valiosos. Si se relaciona con los desconocidos, demuestra su capacidad para innovar, arriesgar y desarrollar negocios. Para eso, cada vez que asiste a un evento propángase objetivos o metas de cantidad de contactos nuevos y cómo darles continuidad.

-Hacerse conocer: muéstre a la gente correcta su experiencia y habilidades, enfocándose en las personas que pueden generar reportes atractivos.

-Desarrollar el seguimiento correcto: llame cuando prometió que va a llamar y se comuniquese frecuentemente para determinar qué necesitan sus contactos y qué puede ofrecer Usted.