TÉCNICAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA PYMES

¿Cómo vender un producto de mayor calidad, pero que es caro?

Ofrézcale a sus clientes productos y servicios más eficientes y novedosos, aunque ello implique ponerles un precio mayor


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Su pyme puede salirse de vez en cuando del ‘cuadrilátero’ de los precios bajos y no temer aumentar el precio de sus productos y servicios, en el tanto estos les ofrezcan un valor adicional a sus clientes.

En el mercado siempre habrá una empresa que hace cosas más baratas y de mala calidad, o bien, baratas y de una calidad aceptable.

Usted no debe perder la oportunidad de hacer cosas quizás un poco más caras, pero que son mejores.

“No estás condenado a luchar por precio en el mercado”.

Así lo expuso Patricio Peker, conferencista internacional y entrenador de vendedores, en su conferencia “Su precio es muy alto... ¡deme dos!”.

La charla se impartió durante el Seminario BAC Pymes, que se realiza desde ayer en el Centro de Convenciones del Hotel Wyndham Herradura.

Más allá de un precio bajo

El experto argentino explicó que hay clientes que solamente se basan en el precio al adquirir un producto y no analizan otros aspectos como la calidad del producto o el valor agregado que la empresa ofrece.

Cliente que por precio llega, cliente que por precio se va. El cliente que te pelea mucho el precio es un cliente que te va a traer problemas”, alertó.

¿Qué está ofreciendo adicional para que su producto sea tan único, tan especial, que sus clientes quieran ser aliados suyos todo el tiempo, sin importar su precio?

El temor de algunos empresarios es que si se suben los precios van a bajar las ventas.

Eso puede ocurrir, pero del mismo modo que bajar los precios no se traduce siempre en un aumento de las ventas, el subirlos tampoco implica que va a perder clientes.

Peker retó a los empresarios a enfocarse en entregarle al cliente algo mejor: más eficiente, novedoso, que le permita ahorrar, que le genere confianza, que le otorgue un mejor servicio.

En estos escenarios, no se puede ser barato.

Por ello, cuando haga cotizaciones, se recomienda siempre ofrecer tres:

-Un producto o servicio estándar, llamémoslo A.

-Uno que sea A +1, es decir, que tenga algún elemento adicional al anterior.

-Uno que sea A+2, de forma tal que tenga algo más que el producto A+1.

De esta manera, el cliente tiene la sensación de libertad, de poder elegir.

Peker recomendó quizás no aumentar los precios en todos los productos, pero tener una línea más cara, no importa si se vende solamente un producto.

“¿Dónde está el límite de cuánto se puede cobrar? Pregúntenle a  Louis Vuitton, a Harley Davidson. ¿A cuánto vende el litro de helado Häagen-Dazs? Ellos no están haciendo ofertas. Andá a pedir una oferta para un Rolex”, ejemplificó Peker.

 

Ejemplo de cómo vender algo caro

Peker ofreció el ejemplo de un producto para bajar peso cuyo precio es de $153 y que usa su alto costo para promocionarse.

El anuncio iniciaba haciéndole al consumidor esta consulta: “¿Cuándo se justifica pagar $153 por un frasco de píldoras para bajar de peso?”.

La publicidad le contestaba al consumidor que cuando se tiene un sobrepeso de más de 20 libras y la persona está cansada de comprar píldoras comunes sin resultados.

Además, hacía alusión a que el producto no era para personas que quisiesen perder cuatro o cinco libras, pues este sería demasiado caro para ellas, e insistía que estaba dirigido hacia personas con verdaderos problemas de sobrepeso u obesidad.

Posteriormente, se enumeraban las ventajas del producto y se ofrecía el testimonio de un cliente que usó el producto mientras sostenía un pantalón del doble de su figura actual, que le perteneció tiempo atrás.

Esta es una técnica de ventas que le hace ver al cliente que sí, el producto es más caro, pero vale la pena comprarlo pues da resultados.

Esto podría aplicarse en cualquier caso y se pueden utilizar testimonios reales de usuarios del producto para darle mayor fuerza al argumento.

Imagine que usted vende pantallas de televisores de pantalla plana.

Una forma de atraer al cliente sería decirle: si usted busca únicamente un sonido amable, este producto no es para usted. Puede adquirir ese otro televisor que es más barato.

Pero, si usted desea una tonalidad especial para generar un mejor ambiente, un sonido excepcional, una imagen de calidad, entre otras virtudes, este televisor es para usted.

No se trata de hablar mal de los otros productos baratos, tenga cuidado en no hacerlo, pero sí en dar a conocer las cualidades del producto de mayor calidad, que es más caro.

Peker indicó que no debe haber temor en los vendedores de usar la palabra “caro”, pues a veces se sustituye por “mayor valor” u otro eufemismo. En la mente del cliente la palabra es “caro”, no trate de ocultarlo, úselo a su favor.

Eso sí, tampoco se trata de abusar de la palabra y decir “somos los más caros”, ese no es el propósito.

Debe desarrollar en la mente de su cliente la idea de confianza y valor: confianza en usted, en su empresa y valor en su producto o servicio.

Según Peker, cuando hay una objeción con respecto al precio es porque suele haber dudas sobre el producto, sobre el vendedor, sobre la empresa o sobre la conveniencia de tomar una decisión ahora.

“No tiene tanto que ver con que en el mercado haya cosas más baratas que las que ustedes venden. Ustedes no son baratos, ustedes son muy valiosos. Pero también es hora, entonces, de que se hagan valer, que ganen más plata y que lleven prosperidad a sus casas y a sus empresas”, concluyó el expositor.