La mayoría de las veces creemos que con tener un buen producto los clientes comprarán casi automáticamente.
Sin embargo, aparte de cuál sea la situación del mercado y de la economía, vender todo lo que se espera depende de las habilidades que tengamos para conseguir clientes y motivarlos a comprar.
“El mercado es difícil”, reconoce Douglas Umaña Esquivel, director general y fundador de Alfa Consultores S.A. “Pero la colocación de los productos es deficiente si no cuenta con buenos planes de ventas”.
En lo fundamental se debe partir de los planes de mercadeo y promoción de los productos del negocio, así como de la capacitación en el proceso de ventas.
Paola Mora Vargas, gerente general de Pymes de Costa Rica, indicó que normalmente las Pymes carecen de lista de precios y tampoco cuentan con políticas ni tácticas de ventas, desconocen el costo –ni saben cuánto descuento dar-, tienen una calidad inestable, no cuentan con tarjetas ni muestras, y presentan problemas de presentación.
¿Cuáles son los pasos para realizar una venta?
Esté preparado: Tenga lista de productos y precios, así como una política de precios y descuentos (cuánto puede rebajar), lleve sus tarjetas de presentación, conozca bien sus costos, y cuide la calidad de los productos y servicios.
Conozca el cliente: A este paso se le llama “prospección”. Consiste en investigar y recoger información sobre el cliente antes de presentarse a realizar la venta o cuando el cliente llega a su negocio. Es decir, obtenga información del cliente, averigüe lo que necesita y cómo lo desea. Si fue Usted quien solicitó una cita para presentar el producto, incluya un espacio para que el cliente responda qué es lo que está necesitando.
Que el cliente se interese: Es el “acercamiento”. El encuentro con el cliente debe realizarse en un ambiente cordial, con una sólida declaración inicial donde se interese al cliente. Escúchelo con atención, determine sus necesidades. Pero no descuide su presentación personal ni del producto (la apariencia); demuestre conociendo del producto y del cliente.
Ajuste la presentación al cliente: La presentación, conversación y demostración de ventas debe centrarse en destacar las características del producto que más se dirijan a resolver las necesidades y deseo del cliente.
Responda con cordialidad: El cliente realizará preguntas sobre el producto y presentará sus objeciones. Umaña explica que las objeciones “son importantes y preparan el proceso del cierre”. El especialista indica que este es el punto máximo, el momento de la explicación, de la demostración, de preguntas, de minimizar las dudas. Prepárese para todas las objeciones posibles y respóndalas con cordialidad. Recuerde que el cliente necesita tener todos los puntos claros para decidirse.
Concrete la venta: Es lo que se llama el cierre, el momento de hacer un resumen, de relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la presentación, y de estar atento a cualquier señal de compra.
Seguimiento: Una vez hecho el negocio no se olvida al cliente, sino que se le da un seguimiento para sentar las bases para la ampliación del pedido inicial o para nuevos pedidos. Darle seguimiento al cliente –también esté listo a tareas de mantenimiento y reparación del producto- podría abrir nuevos procesos de venta del producto o de productos inicialmente no considerados que Usted puede venderle a este cliente. No haga ventas, haga negocios.
Ojo a la apariencia
La presentación tiene una especial importancia, pues es la oportunidad de sentarse al frente de la persona a la cual Usted le va a ofrecer el producto y concretar la venta.
Mora Vargas, de Pymes de Costa Rica, recalca que hay que cuidar la presentación. Esto incluye la apariencia de la empresa, del producto y la personal.
“Aspectos de léxico y presentación son muy importantes al momento de vender”, dijo Mora.
En este momento se debe tratar de ser impactantes, pero Umaña -de Alfa Consultores- advierte que no es necesario "hacer circo, maromas o teatro".
Algo importante de tomar en cuenta es que cada persona es diferente y tiene necesidades particulares.
La base para hacer una presentación que sorprenda y cumpla las metas está en identificar las áreas de interés y las necesidades del consumidor.
A partir de esta información, Usted debe pensar y diseñar una estrategia puntual y personalizada que responda a las expectativas de su cliente.
Cada venta está directamente relacionada con el tipo de cliente o de público al que se está dirigiendo, aunque -claro está- la mejor audiencia siempre serán aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad para tomar decisiones en el momento.