Muchas investigaciones en países desarrollados y en desarrollo muestran que las pymes tienen una alta tasa de mortandad en los dos primeros años (de hecho, al menos dos tercios queda en el camino en ese período). Para ese comportamiento encontramos tanto razones que tienen que ver con el entorno como con otras que se asocian a las decisiones del empresario.
Entre las primeras siempre se encuentran la dificultad para acceder al financiamiento en los plazos y tasas que se requieren en ese período fundamental de creación del negocio, las trabas burocráticas, la competencia desleal del contrabando y/o la informalidad, hasta problemas de seguridad pública que involucran incremento de los costos de operación, para mencionar solo algunas. Sobre ellas, es poco lo que el empresario puede hacer, más que mejorar sus procesos asociativos para fortalecer el poder de cabildeo de los gremios pymes.
Sin embargo, en lo que a la operación empresarial se refiere, existen varias ventanas de oportunidad para mejorar la calidad de las decisiones de los empresarios. En esta etapa crucial del negocio, el interés del empresario se encuentra siempre en maximizar las ventas. Y con ese objetivo, puede dejar pasar acciones que en el corto plazo pueden generar ventas, pero que en el largo plazo pueden ser contraproducentes.
- De ahí que en primer lugar, en vez de maximizar ventas, debemos generar una relación de largo plazo con los clientes. Eso significa dar al cliente lo que necesita y no lo que nosotros ofrecemos, aun si eso implica enviarlo a la competencia.
- Debemos diseñar proyecciones realistas de nuestras ventas (incluso hacer escenarios: optimista, pesimista e intermedio) e inclusive abrir nuestro negocio en el peor mes del año y no en el mejor. Esto nos brinda una predicción bastante realista de lo que podemos esperar en nuestro peor período de trabajo y sobre ello, rehacer nuestras expectativas del negocio.
- Es necesario tirarnos al agua con lo que tenemos, aunque no sea lo óptimo, y esto significa abrir el negocio aun cuando no contemos con todo lo necesario. Será el mercado el que nos ayude a definir si la escala inicial es insuficiente o no. Asimismo, tratemos de que se vea bien sin que espante a la clientela por una imagen en exceso lujosa. Muchas empresas fracasan porque quieren llegar a un mercado meta, pero su imagen es la de otro segmento, y al final en vez de atraer clientes, se repelen.