Hay cierta sutileza en ambas palabras, como cuando hablamos “campesino vs agricultor” (peasant vs farmer). Podría pensarse que uno es antesala del otro. Sin embargo eso no es enteramente cierto. La evidencia internacional señala que una gran masa de productores convive con un pequeño conjunto de empresarios.
Los productores básicamente se caracterizan por conocer del bien o servicio que desarrollan. Quizás lo han producido por años y saben al detalle de los aspectos técnicos del mismo; pero no van mucho más allá. Este conocimiento probablemente hasta facilita el generar cierta capacidad de desarrollar variantes interesantes para el mercado alrededor de “ese” producto. Sin embargo con frecuencia no se hace debido a que “las cosas funcionan bien” y “no hay para que complicarse”. Lamentablemente quienes responden de esa forma son también los que, en época de crisis, terminan –en su mayoría- vendiendo la actividad económica ante la “falta de oportunidades”. En la agricultura esta conducta es algo más visible que en las actividades más urbanas. Con frecuencia hay señalamientos respecto de la poca demanda para sus productos, y la necesidad de buscar nuevos mercados. El diagnóstico es claro pero nadie da el siguiente paso. Nos comentaba un empresario sureño que estuvo en conversaciones con otros colegas para generar un “consorcio de exportación”. Luego de varias reuniones, a él se le ocurrió solicitar una cuota (pequeña respecto de la capacidad económica de los socios) para empezar a girar sobre la cuenta y desarrollar acciones de implementación de la estrategia. Esa fue la última reunión. Hay poca vocación por el trabajo conjunto. Demasiada carga emocional y poca visión empresarial.
Los empresarios, a diferencia de los productores, además de su(s) producto(s) conocen el marcado en el que se desarrollan, los clientes y sus requerimientos, y se interesan sobremanera en innovar, generar nuevos productos, procesos y/o modelos de gestión que los diferencien de la competencia y los mantengan a la vanguardia. Saben vender y no temen hacerlo. La visión empresarial está por encima de las emociones, la anécdota o el temor. Simplemente las decisiones se toman (con el riesgo que ellas conllevan). Además del conocimiento y la mayor información, está también esa visión de 360 grados, que ayuda a identificar oportunidades y a generar nuevas soluciones empresariales.
Así, el ser productor pareciera ser resultado de la “oxidación” de las habilidades de venta, de mercadeo, de la búsqueda de la novedad; o peor aún, simplemente su no uso. Gran parte de esa responsabilidad muchas veces no recae en los propios propietarios tanto como en otros actores institucionales que cuidaron en exceso a estos productores. Alguna vez un funcionario de gobierno me señaló que “aquí no salen a vender sino que esperan a que les vengan a comprar”. Esa es probablemente la mejor forma de diferenciar a un productor de un empresario. La realidad nos muestra que lo que tenemos es una gran masa de productores y un pequeño conjunto de empresarios. El gran reto es hacer evolucionar a los productores hacia empresarios.