Después de visitar muchas empresas y haber visto esta práctica muchas veces, me parece pertinente intentar documentar esta experiencia y sus posibles consecuencias. Alguna vez ha ido a una tienda por una oferta y cuando la solicita, ¿pareciera que no quieren ofrecérsela? Al parecer no les interesa venderla, recurren a la oferta para lograr que las personas entren al establecimiento, pero una vez dentro, quieren que se vendan las otras cosas –de precio regular- y no lo que se ofrecía con descuento. Bueno, a eso es a lo que vamos a llamar una “oferta elitista”, y la llamamos de esa forma porque la empresa no quiere hacerlo y mientras menos gente llegue a comprarla, mejor. Puede parecer paradójico, pero el interés de la empresa que ofrece la oferta es solo vender a precio regular y no con descuento. Esto es frecuente en empresas que semanas antes de las épocas de descuento (tipo Black Friday) suben el precio considerablemente para luego “rebajarlo”.
Parece bastamente razonable para el empresario, pero no para el consumidor. Señores, quien mantiene sus negocios somos los consumidores.
¿Por qué no es bueno hacer una oferta elitista? Los consumidores no somos tontos, cuando vamos por una oferta sabemos a lo que vamos y esperamos que la atención e información que nos brindan sean de calidad. Una vez cerrada la venta con un alto estándar de atención, la empresa puede señalar otros bienes que podrían ser de interés del cliente, no antes.
Las ofertas son el mecanismo histórico más frecuente para atraer clientes. El asunto es lo que viene después. Si usted hace una “oferta elitista” es posible que nunca más regresen a su establecimiento. La oferta es, señor empresario, su gran oportunidad para atender a clientes nuevos como usted quisiera ser atendido cuando va a un establecimiento. Si usted lo hace, brindándole la atención e información que el cliente le solicita; la sensación de bienestar del cliente por lograr obtener el producto que deseaba con el descuento ofrecido, le permiten a usted enfocar sus esfuerzos en lograr que el cliente regrese.
Si el cliente se siente bien atendido, y consumada la acción por la cual entró a su negocio, muy probablemente regresara. O bien estará más abierto a escuchar otras propuestas de la empresa.
Pero si usted considera que la “oferta” es simplemente el mecanismo para que entre y luego le ofrecerá otros productos o servicios, su batalla está perdida de antemano. Probablemente lo mejor es que no las haga y defina su negocio como uno de un alto estándar que no hace ofertas porque no las necesita. Ese es también un mecanismo de posicionamiento relevante. Recuerde que una empresa exitosa es la que crea una relación de largo plazo con sus clientes, y como consecuencia de ello, vende más. No al revés.
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