Logos ya diseñados, marcas conocidas en el mercado y un producto que ya tiene definido su proceso de creación son las facilidades que ofrecen las franquicias para quienes desean emprender. Pero antes de dar el paso y pagar grandes cantidades para convertirse en franquiciado, es importante estudiar el mercado al que se quiere dirigir.
Patricio Costello, oriundo de Argentina, es un posible franquiciado. Él tiene como objetivo emprender en Costa Rica, país donde vive hace dos años, por medio de este modelo de negocio pero todavía se encuentra en etapa de investigación con el fin de hacer una inversión acertada.
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“Inicié la búsqueda por medio de Internet. Ahí no se encuentra toda la información, pero te da una idea. Así empecé a entender los modelos de negocios, cuántos años se necesitan para recuperar la inversión y algunos detalles básicos sobre lo que se trata la franquicia de interés”, comentó Costello.
De hecho una de las recomendaciones del Centro Nacional de Franquicias (Cenaf) es que el inversionista evalúe su perfil de negocios y determine si se convertirá en un franquiciado-operador (dedica su tiempo a la operación del negocio y genera autoempleo) o si estará enfocado en el área estratégica y de dirección y por lo tanto destinará a un tercero la administración del negocio.
En Costa Rica existen 361 franquicias, de las cuales el 15% son nacionales. Los tipos de franquicias existentes, tanto costarricenses como internacionales, son la individual, máster y regional.
En el 91% de las franquicias nacionales la cuota inicial se encuentra en menos de $50.000, mientras que esa misma cuota está presente en el 54% de las franquicias internacionales. Esta cuota se refiere al pago que hace el franquiciado por el derecho de uso de marca; la inversión es otro monto adicional.
Investigación previa
El primer paso a dar es investigar las opciones de franquicias que ofrece el mercado y de esa manera definir cuál marca se adapta mejor al estilo de negocio que se desea. Además de evaluar su propio perfil de negocios, el emprendedor debe analizar cuál es el tipo de actividad económica o sector que más le atrae como inversionista.
“Un proceso siguiente es determinar la capacidad de inversión con la que se cuenta. Para ello deberá determinar cuáles son los niveles de ingreso esperados para el nuevo negocio y con cuánto cuenta el mismo para invertir. Las proyecciones financieras son fundamentales para que haya satisfacción del inversionista en la franquicia que va a adquirir”, recomendó Karol Fallas, directora del Cenaf.
Otra de las recomendaciones es visitar ferias de franquicias, sitios web de los negocios de interés y sitios web de firmas consultoras en franquicias con el fin de identificar los negocios disponibles en la región. Sin embargo, para Costello esa tarea no fue tan sencilla porque encontró información escueta en las páginas oficiales y el camino siempre era enviar correos electrónicos para solicitar mayores detalles.
“No está tan desarrollada aquí (en comparación con Argentina) la información que se puede encontrar en Internet. En Argentina hay mayor información online. Por supuesto que luego hay que pedir más detalles y tener reuniones, pero la información no se encuentra tan fácil”, indicó el futuro emprendedor, quien añadió que una de las herramientas que utilizó para empaparse del tema en Costa Rica fue asistir a una Expofranquicia.
El propio Cenaf parece entender que la información que se encuentra en Internet no es la más detallada para tomar una decisión, ya que aconsejan que el interesado solicite información sobre el giro del negocio, mercado meta, posicionamiento de la marca, cantidad de clientes y territorio que le estarían asignando.
Otras consideraciones finales para completar la evaluación del negocio, según Fallas, son:
- Investigar si la franquicia está afiliada en alguna asociación de franquicias que represente al sector y si el negocio fue estructurado de manera formal por parte de alguna firma consultora reconocida en el medio.
- Realizar entrevistas con los dueños del negocio y conocer cuál es el perfil de franquiciado.
- Visitar a los locales franquiciados para conocer la operación del negocio y sus características más importantes que le permitan determinar las condiciones diferenciadoras en comparación con su competencia.
- Establecer contacto con franquiciados actuales que les permitan conocer cuál ha sido la relación con el franquiciador.
El franquiciador solicitará una carta de intención firmada en la que el inversionista se compromete a mantener la confidencialidad y hace un aporte de la cuota inicial. Con este documento la empresa franquiciadora presentará una circular de oferta de franquicia en la que detallan proyecciones financieras de la franquicia, requisitos legales como la entrega del registro de marca, entre otros.
Actividad a realizar y tipo de franquicia
Las actividades ligadas al sector alimentación dominan el paisaje de las franquicias costarricenses pues representan el 47% del total. Pero si nos enfocamos en las opciones internacionales, el sector que tiene más fuerza es el de servicio especializado con un 26% de cobertura en Costa Rica.
Por otra parte, el tipo de franquicia nacional e internacional más utilizado es el individual con un 63% y 38% de distribución en el territorio, respectivamente.
Tipos de franquicias:
Unitaria o individual: Cada franquiciado recibe el derecho de uso de la marca por medio del franquiciador.
Máster: el franquiciador otorga el derecho de uso de la marca a un franquiciado máster que a su vez tiene la posibilidad de otorgar franquicias a subfranquiciados.
Regional: el franquiciador otorga el derecho a un determinado territorio o país y el franquiciado tiene la obligación de dar cumplimiento al plan de expansión con recursos propios.
Inversión
El 91% de las franquicias nacionales solicitan una cuota inicial menor a $50.000 y el 3% tiene una cuota superior a los $100.000. El monto corresponde al pago que hace el franquiciado por el derecho de uso de marca.
Antes de conocer esas cifras, Costello ya había establecido que su rango para invertir iniciaba en $50.000. La mejor opción para él, luego de investigar y consultar con amigos costarricenses, es el sector alimentario por medio de una panadería nacional.
En el caso de las franquicias internacionales el 54% solicita una cuota menor a $50.000 y el 21% mayor a $100.000.
De acuerdo con Ana Saénz, gerente senior de la firma EY Law y especialista en temas de corporativos, la cuota inicial o canon de entrada no siempre aplica, ya que dependerá del franquiciante si lo exige o no.
En paralelo existe la inversión inicial donde el 63% de las opciones nacionales piden menos de $50.000 y el 29% de la oferta internacional solicita entre $100.001 y $250.000. Estas inversiones dependen del tipo y categoría de franquicia.
“La inversión inicial es diferente a la cuota, porque corresponde a toda la inversión que tiene que hacer el franquiciado para operar el negocio ya sea remodelación, software, capacitación, es decir todo lo preoperativo”, señaló Fallas.
Las regalías son otro tema a tomar en cuenta en las negociaciones con franquicias ya que forman parte de las responsabilidades del franquiciador. El 68% y 61% de las marcas nacionales e internacionales lo miden a través de un porcentaje de las ventas.
Aspectos legales
En temas legales no puede faltar el contrato que contemple leyes como el Código Civil, el Código de Trabajo, el Código de Comercio, Ley de Marcas, entre otros.
Sin embargo, no existe una normativa que regule directamente a las franquicias. De momento está el proyecto Ley para la Regulación y el Impulso de las Franquicias (23.448) que busca darle vida jurídica a este modelo de negocios en Costa Rica.
Ana Saénz indicó a EF los principales aspectos legales que deben tomar en cuenta los futuros franquiciados. Estos son:
- Contrato de franquicia: establece los términos y condiciones sobre los cuales se va a desarrollar la relación comercial (regalías, exclusividad, no competencia, transmisión de conocimiento o “know how”, plazo, terminación y efectos y legislación aplicable).
- Cuota inicial.
- Exclusividad y territorio. Es importante considerar la extensión geográfica sobre la cual se concede la franquicia (puede ser regional, nacional o bien en una zona más reducida).
- Plan de inversión o ventas.
- Plazo y efectos terminación. Los contratos de franquicia tienen un término definido y condiciones para la renovación o bien la no renovación, que inclusive muchas veces va atado a las métricas del franquiciado.
- No-competencia: dependiendo de la negociación, se podrían imponer limitaciones para evitar que el franquiciado compita con la actividad de la franquicia durante o después de la finalización del contrato.