Las ruedas de negocios se han convertido en una oportunidad para que muchas empresas y organizaciones establezcan vínculos, realicen negocios y concreten alianzas estratégicas con posibles oferentes o demandantes.
La participación en una negociación, mediante cualquier tipo de herramienta comercial que se aplique necesita pasar por como mínimo cinco etapas.
Entre ellas, la planificación previa a la participación de la rueda de negocio, es una de las más importantes, pues va a determinar en gran medida el éxito que se tenga en ella.
EF conversó con tres especialistas en la materia: Javier Castillo, jefe sectorial de la Promotora de Comercio Exterior (Procomer), Alonso Elizondo, director ejecutivo de la Cámara de Comercio de Costa Rica, y katherine Chaves, directora ejecutiva de la Cámara de Comercio Exterior de Costa Rica (Crecex). Estas fueron sus recomendaciones:
1. ¿Tiene su producto potencial para la venta?
Es necesario analizar las posibilidades que tiene en el mercado su producto o servicio, tipo de empaque e información. Pregúntese cuál es la solución que ofrece al consumidor y las posibilidades de adaptación que tiene. Es posible que tenga que aplicar modificaciones a su idea original para adaptarla al mercado.
2. ¿Tiene su empresa potencial de mercado?
Es importante que se pregunte ¿qué tipo de experiencia tiene su empresa en la comercialización y vinculación con el mercado, si cuenta con un nombre comercial, procesos contables y registros de marca?
Si no cuenta con ello, la experiencia le ayudará, por lo que usted deberá establecer procesos de inserción al mercado de manera paulatina. Aprenda mientras crece. En este punto, analice previamente el mercado al que pertenece la empresa con la que realiza negociaciones: ¿existe acuerdo comercial?, ¿cuál es el trato arancelario al que se verá expuesto la mercancía de interés?
3. La preparación
- Es necesario conocer a la contraparte, identificar cuáles son las necesidades que tiene un cliente es básico para dar un buen inicio a la negociación. Identifique el entorno de su contraparte, qué solución puede ofrecerle su producto o servicio a una necesidad en particular, adelántese a cualquier posible consulta que tenga y lleve soluciones. Identifique cuáles son sus competidores directos o los potenciales. Investigue cuáles son los posibles sustitutos suyos o de sus productos o servicios.
- Elija la rueda de negocios adecuada. Alrededor del mundo se realizan múltiples ruedas de negocios, por lo que es importante elegir la más apropiada, de acuerdo a las características del producto o servicio que se ofrecerán. Se deben tomar en cuenta aspectos como la experiencia de los organizadores, resultados de las ruedas anteriores realizadas, entre otros.
4. Durante el cara a cara
- Sea breve, concreto y hable del producto más que de su empresa o de sí mismo. Su contraparte desea conocer soluciones reales.
- Escuche activamente las consultas y comentarios que tiene su contraparte. Si el negocios no llega a concretarse, al menos tendrá nuevos criterios de solución que podría aplicar luego.
- Esté anuente a recibir críticas sobre sus procesos, esto le puede ayudar a adaptarse a este cliente o a cualquier otro que se le presente en sus procesos de venta.
- Resuma los acuerdos como su discurso de cierre.
-Promocione bien su empresa y producto. Elija personal capacitado, y cuente con suficiente material de promoción y divulgación de sus productos y/o servicios. Lleve siempre sus tarjetas de presentación, listas de precios y procure que su página web esté actualizada y en inglés.
5. El seguimiento
- Identifique quién o quiénes representan una mejor opción de negocios, clasifique la información de los contactos y separe a aquellos con los que no cree tener opción, escríbales un correo de agradecimiento porque usted nunca sabe si estas podrían ser oportunidades reales en un futuro.
- A los contactos potenciales, escríbales en los mejores términos de manera concreta sobre su interés.
- Trate de cumplir los acuerdos pactados lo antes posible y del flujo de información esperado.
- Refuerce el seguimiento con visitas personales, por teléfono o email, tomando en cuenta el interés mostrado por la contraparte.