Seguros de vida y de salud crecieron más de 37% en los últimos cuatro años, pero la penetración del mercado aún es reducida

Por: María Fernanda Cisneros 9 diciembre, 2017

Pan-American Life Insurance y BlueCross BlueShield ven grandes oportunidades de penetración de mercado en los seguros de vida y salud, por lo que están amplíando su presencia y oferta en Costa Rica.

Pan- American inauguró recientemente sus nuevas oficinas en el Centro Corporativo Lindora, en Escazú, con una inversión de $3,6 millones. La compra de este espacio es solo uno de los planes ambiciosos que la compañía se traza en suelo costarricense, tras siete años de operación en el país.

Por su parte, BlueCross BlueShield lanzó nuevos productos al mercado: un plan colectivo de gastos médicos y otros dos especializados en cáncer y vida. Esta compañía también ve con buenos ojos todas las posibilidades de expansión que ofrece el país.

La apuesta de ambas aseguradoras va en línea con la poca penetración que todavía tienen las pólizas de los nichos en los que participan: salud y vida.

A octubre de este 2017, las primas de ambos ramos sumaron $282,7 millones ($162,1 millones de vida y $120,6 de salud), tras un crecimiento de 37,4% con respecto al mismo corte de 2014.

A pesar del dinamismo, estas cifras no representan ni un 2% del Producto Interno Bruto (PIB) de Costa Rica, mientras en países con industrias de seguros más desarrolladas, estas pólizas alcanzan hasta un 7% u 8% del PIB.

Pan-American proyecta que superará los $55 millones en primas de salud para el término de este 2017, lo que la colocaría en el primer puesto en este ramo. Estaría por encima del Instituto Nacional de Seguros (INS) nuevamente, en una disputa que los ha llevado a intercambiar entre el primer y segundo puesto a lo largo del año.

A octubre, la compañía registró un ingreso de $46,1 millones, ya por encima de los $45,6 del INS.

Destaca que en vida, las cifras de primas de Pan-American muestran un estancamiento respecto a octubre de 2016, luego de que el año pasado crecieran más de un 100%. El gerente, Alfredo Ramírez, explicó que esto se debe a que la compañía perdió un contrato con una cooperativa.

Según Ramírez, si se elimina el efecto de este contrato que llegó en 2016 y se perdió en 2017, este año tendría un crecimiento importante.

Entre tanto, la empresa espera llegar a los $100 millones de primas en 2020.

Su estrategia para crecer es incursionar en nuevos nichos de mercado.

Inicialmente, la operación de la compañía se enfocó en los seguros corporativos pero ya entraron de lleno en la competencia de seguros personales.

Para lograrlo, han apostado por acercarse a los colegios profesionales, asociaciones solidaristas y cooperativas, para asegurar a sus agremiados con pólizas que implican un pago mensual de $2 o $3.

El Colegio Federado de Ingenieros y Arquitectos (CFIA), por ejemplo, ya forma parte de sus clientes.

"No es algo que se pueda ofrecer de una manera tradicional. No sirve salir a la calle a vender un producto de $2, entonces esta es una manera de llegarle masivamente a esa población", explicó Robert DiCianni, presidente de Pan-American Life Insurance Group.

Diacinni explicó que en los países en los que la regulación se los permite, el grupo ofrece seguros personales por medio de mensajes de texto, como una modo más eficiente y accesible de llegar a la población que requiere de una póliza de salud.

Pan-American también trabaja en atraer a más pymes y amplió la oferta de planes de salud preventiva que impliquen exámenes de revisión anual, según las principales causas de fallecimiento del país o chequeos específicos para una persona con antecedentes familiares en algún padecimiento.

El próximo año, la compañía aumentará su fuerza de agentes vendedores de 73 a 88 empleados. El crecimiento se da por una nueva unidad dedicada a comercializar exclusivamente seguros de vida.

También para el 2018, Pan-American empezará su expansión fuera del Gran Área Metropolitana con el establecimiento de centros de operación en distintas regiones.

Las zonas que ya tienen mapeadas son San Carlos, Liberia y Perez Zeledón.

Estos centros no se abrirían al mismo tiempo, porque la empresa tampoco tiene la capacidad de hacerlo, más bien se abriría el primero, se consolidaría y luego, se llegaría a otro lugar, explicó Ramírez.

BlueCross BlueShield, por su parte, lanzó tres productos con miras a acaparar más mercado.

Esta aseguradora tiene una mayor participación en pólizas de salud que en vida, con $6,9 millones y $200.000, respectivamente.

Los nuevos productos son Optimus, un seguro colectivo de gastos médicos; una póliza de indemnización por cáncer y otras enfermedades (esta póliza cubre la indemnización por primer primer diagnóstico de cáncer), y otro de vida ordinario de emisión garantizada.

Según Manuel Salazar, gerente de BlueCross Costa Rica, la compañía tiene grandes expectativas de crecimiento en Costa Rica y es necesario abordar la cultura de la importancia de contar con un seguro de gastos médicos y/o de vida para que la penetración del mercado continúe.