Banco General apuesta por atraer a profesionales y a comercios más pequeños

El Banco General llegó al país hace nueve años con la meta fija de apostar por el segmento socioeconómico más alto de la población y las grandes corporaciones, pero desde hace algún tiempo decidió abrir sus puertas a un público más amplio.

Su objetivo es llegar a clientes de un perfil más bajo pero siempre profesional, mediante el financiamiento de viviendas de un valor inclusive por debajo de los $160.000 (¢91,5 millones) y préstamos a comercios mucho más pequeños.

EF conversó con Raúl Alemán Zubieta, CEO del banco (RZ); Federico Albert, vicepresidente ejecutivo de la compañía (FA); y Alberto Sauter, gerente general de Banco General Costa Rica (AS), con el fin de conocer la visión que tienen para su operación en suelo costarricense.

Estos tres voceros afirman que la entidad busca consolidar el crecimiento físico que ha registrado hasta ahora y ampliar la oferta de productos, así como los canales de servicio.

En el mercado costarricense, la cartera de crédito del banco, de origen panameño, llegó a los ¢257.560 millones, tras un crecimiento de 3,6% en el último año. Mientras, los activos superan los ¢320.448 millones, que equivalen al 3% de la banca privada.

- Desde que el Banco General llegó al país (hace 9 años) anunció que apostaría por los clientes de alto perfil socioeconómico y el segmento corporativo, ¿han ampliado ese público?

- RA: Evidentemente nosotros continuamos con nuestra visión original que es atender a los clientes principalmente del sector corporativo y comercial y de igual forma a los clientes de perfil alto, pero a la misma vez a través de los años hemos ido incorporando productos para atender segmentos un poquito más bajos de los que eran tradicionalmente.

"Nos tomó algunos años hacer todas las inversiones en infraestructura, porque iniciamos con la casa matriz en Escazú en el año 2009 y hoy en día tenemos once sucursales muy bien localizadas en todo San José y tenemos una sucursal también en Cartago (y Alajuela) (...).

"Parte de la visión del banco era ir de arriba hacia abajo, ir conociendo el mercado e ir preparando los productos y sobre todo en el tiempo conformar el equipo ejecutivo que tenemos hoy día, que es un equipo costarricense de 170 colaboradores (...).

"Hace unos años atrás tuvimos una oportunidad muy interesante de comprar una cartera de préstamos hipotecarios residenciales que dejó Citibank cuando salió del mercado, que nos amplió nuestra base de clientes, nos aumentó nuestra base de activos y nos metimos en un mercado bastante interesante (...)".

- ¿Cuáles son esos segmentos a los que le han querido apostar?

- RA: Hemos estado metidos mucho en préstamos hipotecarios residenciales y a la misma vez hemos adquirido el financiamiento interino de construcciones habitacionales residenciales, tanto de edificios de apartamentos como de unidades residenciales de cierto nivel hacia arriba, que son los niveles que estamos viendo y atacando.

- ¿Financian al desarrollador inmobiliario y luego a sus clientes?

- RA: (Asiente) Es un modelo que tenemos en Panamá desde hace muchísimos años, que es una parte muy importante en nuestro modelo de negocio.

"Adicionalmente, hemos entrado a financiar automóviles, que no lo hacíamos al principio, tenemos alianzas con nuestros clientes corporativos que venden automóviles y tenemos una fuerza de ventas en nuestras sucursales que atienden a los clientes.

"En el mercado de tarjetas de crédito nos hemos quedado básicamente en la parte más arriba, ese es un mercado muchísimo más amplio donde tienes que tener una infraestructura muchísimo más grande, más robusta.

"Y en ese sentido, también en la parte empresarial, hemos empezado a atender no solamente a nivel corporativo, también a atender a los niveles comerciales más bajos. A ese tipo de negocios que no son corporaciones, son segmentos más bajos que los que atendíamos al principio.

"De igual forma hemos establecido cuentas de ahorro, diferentes planes de depósitos para los clientes en el banco y en gestión patrimonial también tenemos modelos de atención personalizado, ejecutivos que se dedican a un núcleo de clientes".

- ¿Qué tan importante es esta cartera de automóviles y vivienda en la actualidad?

- RA: La cartera de vivienda es bastante importante, anda por el 50%, por la compra que hicimos también a Citibank (2011), que eso le dio un impulso importante.

"FA: Esa compra es una cartera que está en amortización, se ha comportado muy bien y queda un remanente pequeño, $40 millones de $100 millones que se compraron originalmente. Son carteras que se amortizan rápidamente, la gente hace pagos extraordinarios (...).

"FA: También, estamos entrando a productos masivos, vía planilla. Nosotros estamos ofreciendo a nuestros clientes corporativos empresariales el producto planilla de forma que puedan pagar a sus colaboradores, a través del banco, y ofrecer los servicios del banco a los colaboradores que no necesariamente son de un segmento alto.

"RA: Ahí abarcamos todo. Muy enfocado esas planillas al sector profesional. Sobre todo las empresas multinacionales (...)".

- ¿Cómo ha sido ese proceso de ir bajando la categoría socioeconómica de los clientes?

- FA: El tema, por ejemplo, de que abrimos una sucursal en Alajuela. Alajuela es una población diferente, con necesidades diferentes y nos tocó aprender del mercado y transformar los productos para ese mercado.

"Por ejemplo, nosotros estábamos enfocados en vivienda de más de $160.000 de valor, pues ahí en esa área de mercado las viviendas son de menor valor y tuvimos que ajustar la oferta a través de nuestros desarrolladores de la zona que pudieran darnos un crecimiento más ordenado. Lo mismo nos pasó en Cartago".

- Decían que un 50% de la cartera de crédito es vivienda, ¿qué tan grande es vehículos?

- FA: Es un mercado incipiente. Arrancamos hace apenas dos años. Ahí sí somos más masivos porque creemos que es un producto de entrada al crédito a la gente joven y ahí tenemos una cartera total de $20 millones sobre una cartera de $400 millones.

"RA: Estamos hablando de un 5%.

"FA: Mientras que hipotecas sí son $200 millones y es nuestro producto estrella, el banco en Panamá nace como un banco hipotecario, es algo que sabemos hacer bien y que además es el producto más comprometido para nosotros porque nos lleva a una relación con el cliente de 25 años".

- En la línea comercial, buscan llegar a negocios más pequeños, ¿qué tipo de comercios?

- AS: Tenemos un mandato claro de la administración de la junta directiva de penetrar en la parte de banca de empresas, el sector comercial, no solo corporativo (...). Tenemos un mandato claro de llegar a ese segmento medio del comercio.

- ¿El grueso de la cartera todavía son las grandes corporaciones?

- AS: Poco a poco el crecimiento de la parte comercial va tomando fuerza, obviamente las corporaciones tienen concentraciones importantes. En el mercado medio, el crecimiento es mucho más atomizado para el banco, el cual aplaudimos, y hay un crecimiento sostenido.

"RA: Otra fuente en el sector empresarial es que a través del Banco General Costa Rica atendemos a clientes de la región que tienen inversiones en Costa Rica, porque nosotros tenemos oficinas de representación en Guatemala, El Salvador, México, Colombia y Perú y nos hemos encontrado algunos de esos clientes que han apostado por tener negocios regionales".

- ¿Cuál es la visión que tienen de la operación del banco en Costa Rica?

- RA: Nosotros hicimos un plan estratégico (de tres años) el año pasado, para el banco aquí en Costa Rica, que implica continuar el crecimiento de los activos en la medida en que la economía nos permita seguir creciendo. Otra vez, diversificar más productos y traer más tecnología de Panamá (...).

"Lo que sí es que vamos a estar tocando nuevos segmentos de mercado en los próximos años en la medida que estamos trayendo nuevas tecnologías acá y ampliando la gama de productos tanto en la parte de consumo como en la parte empresarial".

- Si pensamos en esos segmentos en los que sí participan en Panamá, pero todavía no en Costa Rica ¿qué más se podría replicar aquí?

- RA: Hay oportunidades en negocio comercial, empresas que le llaman pymes, hay oportunidades ahí. En el área de consumo, hay otras cosas que se pueden hacer también hay oportunidades en la medida que nosotros vamos estableciendo relaciones hipotecarias con clientes, de préstamos de autos, de depósitos que el podemos recibir, de otros productos que les podemos vender y de servicios como la banca móvil.

"FA: En Panamá, tenemos desde hace rato un banco líder que tiene más de un 30% de cuota de mercado, un banco líder no solo en la parte bancaria, somos un banco universal. Tenemos una compañía de seguros importante, somos el principal operador de pensiones del país, somos el principal puesto de bolsa, estamos en el negocio de pares alimenticios. Eso se hizo en 67 años. Aquí no vamos a durar tanto, pero lo que yo te diría es danos un poco de tiempo".