En muchas ocasiones, el precios –una de las 11 pes de mercadeo– se ve como un simple valor que le ponemos a un artículo, de forma antojadiza o para estar a tono con la competencia, con una ganancia determinada, aunque puede afectar nuestras ventas.
Sin embargo, ¿hasta dónde es importante saber si ese valor que damos a un producto (tangible o intangible), responde a la estrategia de precio correcta?
Es por eso que presento 20 estrategias de precio que le ayudan bastante a vender mejor.
Debemos tomar en cuenta diferentes variables que determinan el precio, por supuesto tomando en cuenta costo y margen deseable, si el mercado o el producto como tal lo permite.
Estas son esas 20 herramientas de ventas:
LEA: Comercios quieren conquistar a sus clientes con algo más que el precio.
1. Introductorio: Recomiendo no asignar un monto menor a un 5% de lo que deseamos tener cuando el producto se estabilice en el mercado o haya sido lanzado. Cuanto más bajo el precio, más costará subirlo luego y el consumidor lo resentirá con justificación o sin esta.
2. Promedio: Precisamente se trata de que el precio no sea el que sobresalga. Quizás su atractivo radica en el sabor, empaque o servicio.
3. Parity: Igual al líder del mercado, aunque yo no lo sea. Lo hacemos así por un tema de calidad del producto. Somos tan buenos como “ellos”.
4. Premium: Este precio es superior al líder del mercado y el consumidor paga por calidad del producto y servicio recibido. Está dispuesto a pagar, a cambio de calidad.
5. Estacional o temporada: Según la época del año o actividad especial, así será el precio. Mucho influye la demanda del producto en ese momento.
6. Por partes: El ejemplo más sencillo es la compra de una impresora a buen precio. Está sujeto al valor de la tinta y el papel que debemos comprar por separado.
7. Combo: Dado a conocer por una conocida cadena de hamburguesas, donde aplica a cualquier producto, haciendo un descuento-beneficio, si me llevo 2 o más productos en una sola compra.
8. Basado en la forma: Existen productos que, según su envase, empaque, colores, imagen (a veces de algún cantante de moda), así tendrá precio por su forma y no por el contenido (champú, perfume, artículos de hogar) y en servicios por la cantidad que se ofrece (piscinas, canchas, servicio a la habitación, etc.).
9. Percepción: Fabricar un helado de paleta puede tener un costo inferior a los ¢200, pero su precio, además de la necesidad de utilidad o ganancia, podría estar en ¢500, porque es el precio que se asume por parte de estudios de percepción.
10. Liquidación: Desde luego que cuando un producto no rota o no se vende, debemos sacarlo de nuestro inventario y qué mejor idea que venderlo al costo, pero nunca deje ponerle al menos un 3% adicional al precio, porque debemos cubrir el costo financiero que conlleva tenerlo en nuestra bodega sin generar intereses o aporte a la utilidad.
11. Zona geográfica: ¿Cuántas veces hemos visto como los precios de una cerveza o bronceador varía en la playa con respecto a la ciudad?
12. Descreme (o desnatado): Consiste en salir con un precio alto al mercado y luego a los 3 meses bajarlo, aunque no lo estemos liquidando. Se hace por un tema de obsolescencia al salir un nuevo modelo al mercado o como expectativa en su lanzamiento (a propósito de la venta de vehículos nuevos o celulares).
13. Basado en el segmento: Es común ver en muchas distribuidoras. Se trata de los precios para pulperías, para ruteros y mayoristas, socios o no socios, estudiantes o público en general. Este tipo de precio es bastante certero.
14. Licitación: Es el precio más bajo, sin que sea liquidación o introductorio. Estamos compitiendo fuerte contra otros para ingresar a una institución o empresa.
15. Sicológico (o impar): El más conocido de todos: ¢990, ¢195 o ¢2.990
16. Basado en la competencia: Ya sea hacia arriba o hacia abajo, estaremos pendientes de “ellos”.
17. Basado en la garantía: Conocemos productos que cuando la garantía es mayor a un año, el precio del artículo varía.
18. Promocional: Lo conocemos en los supermercados donde se aplican descuentos.
LEA: Cuatro consejos para hacer promociones sin tropezar.
19. Recomendado: Hoy por un tema de la Ley de Protección al Consumidor, los fabricantes pueden sugerir precio, pero no imponer.
20. Financiero: basado desde luego en el costo, el margen de utilidad, rentabilidad y rotación de producto.