Aunque todos tenemos creencias propias, debemos ser conscientes de que existen otras diferentes a las nuestras.
Incluso, estas creencias pueden estar más próximas a la realidad y puedan influir en nuestra acción profesional.
Por ejemplo, difícilmente encontraremos un director comercial con la creencia de que “en este negocio ya todo está inventado”. Por el contrario, diríamos que debe creer típicamente que “el cliente siempre espera que se le sorprenda favorablemente”.
Decía Platón que todos percibimos la realidad a nuestra manera y a veces supone una barrera para el buen entendimiento de la comunicación entre las personas.
Los expertos insisten en que raramente nos cuestionamos nuestros modelos mentales: “las cosas son como yo las veo”.
Por consiguiente, hay que hacer un esfuerzo y someter a revisión nuestras creencias y supuestos.
Dos prácticas se nos recomiendan: el pensamiento reflexivo y la conversación inteligente o penetrante. Se dice que, en general, dedicamos poco tiempo a pensar. Cicerón decía que pensar es como vivir dos veces.
En relación a la comunicación comercial, hay tres palabras que merecen ser consideradas:
Sintonía: El progreso de la comunicación comercial y su adaptación a una realidad pasa, entre otras cosas, por la mejora y sintonía de los modelos mentales de las personas que la realizan.
Modelos: Se deben mejorar los modelos mentales cultivando la escucha, la observación, el pensamiento reflexivo y la conversación inteligente.
Decisiones: La conversación inteligente a la que nos referimos es aquella en la que, por medio de la práctica equilibrada de la indagación y la alegación, las personas acaban viendo cosas que antes no veían, para tomar decisiones acertadas.