Una buena oferta puede desatar la locura entre los clientes, fortalecer la marca de su empresa y posicionarla mejor en el mercado.
Sin embargo, si no se desarrolla una adecuada estrategia comercial, puede recibir efectos contrarios.
Hace unos días, la aerolínea Avianca sorprendió a los clientes cuando puso a disposición tiquetes con destino a Lima, Perú por tan solo $104 (su precio regular ronda entre los $600 y $800), lo que generó grandes ventas.
Sin embargo, algunos clientes se quejaron porque el precio del tiquete solo incluía el costo de ida (algo que no les habían comunicado), que la oferta duró muy poco y que la plataforma de venta aparentemente colapsó.
Según Claudia Arenas, directora internacional de comunicaciones de Avianca, la oferta fue exitosa. “La respuesta de los clientes superó todas las expectativas, vendiendo en dos días un volumen cercano a los 5.000 boletos”, aseguró.
La aerolínea sí considera que todavía es un reto la capacidad de respuesta tecnológica del sitio web aunque logró cumplir con la demanda masiva.
Sin embargo, la estrategia de ventas de cualquier compañía debe ser eficaz. Existen consejos básicos para ofrecer promociones con éxito:
1. Evite que se forme un cuello de botella.
Francisco Quevedo, presidente de QPP & Asociados, S. A., recomendó realizar un market test o una encuesta para percibir cómo será la respuesta del público ante una oferta, lo que permite preparar los procesos de atención.
“Es mejor fracasar ante mil que ante un millón de personas”, aseguró.
Según Antonio Jiménez, director de AJ Consultores, si una empresa va a anunciar una oferta, debe saber que hay suficiente producto disponible y contar con plataformas que sean capaces de soportar la demanda.
Además, deben existir alternativas de compra para que no se genere un cuello de botella y frustre al cliente. En caso de que se agote la oferta, tienen que estar disponibles otras opciones para no generar desilusión en los clientes.
“Si fallamos la primera vez, no hay forma de reemplazar la molestia del consumidor”, añadió.
2. Comunique de forma clara las condiciones de la oferta
Según Silvia Cacho, profesora del área de mercado de la escuela de negocios Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresas (Ipade), una promoción debe ser una herramienta para construir el valor de la marca y no para destruirlo.
“Las buenas ofertas hacen más fuertes a las marcas, mientras que las promociones que solo se enfocan en precios bajos, corren el riesgo de provocar guerras de precios que no favorecen ni a la marca ni a ningún actor”, dijo.
Específicamente con el caso de Avianca, Jiménez explicó que se deben cuidar los detalles de lo que se promociona ya que hubo dudas sobre el precio, si contenía impuesto, si era ida y vuelta o si cubría otros rubros.
“Se recomienda ampliar los detalles con los temas de las restricciones de uso en ciertas temporadas y si los hoteles tendrían un buen precio”, añadió.
3. Fortalezca la red de información en su empresa
La empresa debe coordinar todos los detalles que implica una oferta e involucrar al personal para que todos tengan capacidad de respuesta ante eventualidades.
Según Enrique Margery, coach y director de The Blue Tree School, todo el esquema funciona gracias a un sistema de información y del reporte en dos vías (de la base a la cima y viceversa), complementado por una búsqueda activa de información por parte de lo gerentes y directores.
4. Tener capacidad de reacción en ambientes competitivos
Margery cita el ejemplo de las aerolíneas como un mercado muy competitivo y sobre las necesidades que existen en brindarle al cliente opciones atractivas.
“La aviación comercial es el clásico ejemplo de un entorno hipercompetitivo, donde vender un asiento con un descuento enorme resulta mejor que volar con el asiento vacío”, afirmó Margery.
La capacidad de reacción dependerá de que el gerente tenga una visión clara de su modelo de negocio y un conocimiento detallado de sus procesos, costos, logística y operaciones.