Incluso cuando se han construido relaciones, un networker experto sabe que no se debe abusar del contacto.
“El tipo de relaciones del que estamos hablando son lazos de amistad, pero primero son contactos de negocio, entonces es importante mantenerse enfocado, sin llegar a extremos”, recomienda Ivan Misner, fundador de la red global de networking BNI.
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Para lograrlo, el asesor recomienda la estrategia GAINS (siglas en inglés) que lleva a conversar sobre metas, logros, intereses, redes y habilidades. De lo contrario, una conversación totalmente abierta puede ir en cualquier dirección y perder el fin estratégico por el que se estableció.
“El objetivo es encontrar áreas de interés compartidas, que permiten generar confianza, mantener la relación de amistad y de negocios. La gente quiere hacer negocios con personas que conoce y en las que confía”, asegura.
Misner aporta dos ejemplos extremos sobre el establecimiento de contactos de negocio, para ilustrar su filosofía.
El en primer caso, se trata de una mujer que invitó a sus amigos a su fiesta de cumpleaños, y así reunió a varias decenas de personas en su casa, incluido un conocido del asesor.
“Cuando él llegó, se encontró con sillas alineadas y una persona exponiendo gráficos frente a los invitados. No era una fiesta, era un pitch para un negocio mercadeo de multinivel. Mi conocido tenía hambre, no había cenado porque iba a una fiesta ¡y solamente había batidos para pérdida de peso, de la marca que estaban promoviendo! Se sintió totalmente abusado”, dice.
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En el extremo opuesto, un caso de buenas prácticas lo experimentó Misner con un contacto que lo llamó pocos días después de haberse conocido para hablarle de un servicio que le podía resultar de utilidad. “Yo no estaba muy convencido y traté de decirle que no, pero su interés por ayudarme era genuino, me dijo que no iba a cobrar, que no le representaba mayor inconveniente pero pensaba que para mí sí era útil”, recuerda Misner.
Esta persona mantuvo el contacto sin pedir nada a cambio durante año y medio, cuando lo llamó y le dijo que necesitaba pedirle un favor. “Yo le dije de inmediato que sí, y él se sorprendió porque no me había dicho qué quería, pero para mí era claro que alguien que me había brindado tanto respeto y ayuda durante todo ese tiempo no iba a solicitarme nada que me perjudicara. Y hoy, muchos años después, seguimos en contacto”.