Ante la inestabilidad y volatilidad de los mercados financieros, se ha generado resistencia a inversiones en un negocio desconocido y por probar. Esto favorece la inversión en franquicias.
Entre los potenciales adquirentes de una franquicia podemos encontrar desde el gran inversionista, hasta una persona que ha sido liquidada en la empresa para la que trabajaba, o bien, ha decidido retirarse y goza de los beneficios de su liquidación, ahorro o pensión.
Nos encontramos también personas, que no quieren ser asalariadas, sino emprender su propio negocio; amas de casa que quiere invertir sus ahorros; inversionistas que compraron un local y no saben qué hacer con él; o personas que simplemente quieren diversificar su portafolio de inversiones; en muchos de esos nichos, podemos encontrar interesados.
Por otro lado, nos encontramos a la empresa franquiciante, la cual generalmente nació como una PYME y ha invertido una cantidad importante de tiempo y recursos para desarrollar su negocio y luego convertirlo en una franquicia y que ante su decisión de comercializarla, se enfrenta ahora con el típico problema: ¿Cómo la vendo?Obviamente, se impone propiciar un encuentro eficiente, y al menor costo posible, entre este franquiciante y alguna persona de los nichos mencionados.
Usualmente el medio tradicional para que los franquiciantes oferten sus modelos de negocio y los inversionistas encuentren la franquicia acorde a su medida, han sido las ferias o expos de franquicias; no obstante, este formato puede ser interesante pero no necesariamente resuelve, sobre todo, porque su poder de difusión está muy condicionado en el tiempo y el espacio. Hoy día, existen otros medios para comercializar y dar valor a una franquicia, medios que han demostrado su eficacia y que resultan considerablemente más eficientes que una feria y que estratégicamente utilizados, permitirán posicionar las bondades de la franquicia a ofrecer.
Citemos algunas de las más importantes de esas herramientas:
-Internet: es la herramienta que ha venido a revolucionar la comercialización de franquicias. Hoy podemos encontrar una inmensa variedad de portales, muchos de ellos con la más alta tecnología, que permiten al inversionista no solo saber qué franquicias hay en el mercado, sino conocer a profundidad las características de cada una de ellas, permitiendo al mismo franquiciante entrar en contacto con el inversionista e incluso mantener un diálogo abierto con él.
-Las webs: cada vez más creativas y profesionales, a las que un inversionista puede acceder ayudado de cualquiera de los muy eficientes buscadores que existen en la red.
-La publicidad y las campañas de relaciones públicas: una buena empresa de comunicación, con un programa definido con objetivos claros y precisos, ayudará a que el franquiciante dé a conocer su concepto y que éste sea conocido por sus potenciales franquiciatarios. A este efecto hará, según el caso y tipo de producto, sus recomendaciones en cuanto a medios de comunicación escritos, periódicos y revistas o esfuerzos de relaciones públicas u otras tácticas más virtuales a utilizar, para difundir ante el mercado inversionista sus conceptos.
-Las giras (Road show): si como empresa franquiciante tengo muy bien definidas las ciudades o países donde pretendo expandir mi franquicia, puedo diseñar una gira en la que, con el auxilio de medios locales, atraiga a los inversionistas que estoy buscando a eventos especiales y dirigidos.
Como vemos, hoy es mucho más fácil que como inversionista encuentre mi franquicia y que como franquiciante logre aquello que representa muchas veces el mayor dolor de cabeza: vender mis franquicias
*Director del Departamento de Franquicias, Central Law Quirós Abogados