Antes de comprar un artículo, todo consumidor pasa por una serie de etapas que determinan su compra. En mercadeo a estas etapas se le conoce como el customer journey.
Como explica Erick Apuy, Gerente General y Fundador de la agencia de publicidad Interaction, este concepto -centralizado en el cliente- es la base para definir una exitosa estrategia publicitaria.
Un customer journey lo que hace es entender todas las etapas o experiencias que el consumidor pasa antes de su compra. Al entender en qué etapa se encuentra, es posible enviar mensajes clave que muevan al consumidor a la siguiente etapa, hasta llevarlo a la compra”.
Para trabajar una estrategia basada en el customer journey, primero debemos conocer a nuestro cliente ¿quién es? ¿cómo se comporta? ¿cómo define su compra? ¿cuáles son sus necesidades y expectativas? Y por otro lado entender las particularidades del negocio en análisis, ya que podemos tener varias audiencias y hablarles de manera segmentada e independiente a cada una de acuerdo a sus puntos de contacto "touchpoints".
Tomemos como ejemplo una desarrolladora inmobiliaria. Podríamos pensar que el desarrollador necesita enfocarse en el precio para vender casas o apartamentos. Pero en realidad, lo primero que debe decidir es a quién quiere venderle. No será el mismo mensaje para una pareja de recién casados, sin hijos, que para una de jubilados con el “nido vacío”. Claramente, las necesidades, intereses, gustos y motivaciones de ambos perfiles serán muy diferentes. Lo que impulsa la compra en unos, podría ser irrelevante para los otros. ¿Cuáles son las amenidades que necesita el cliente meta? ¿Qué motivaría su compra?