Hacer cajas fuertes a la medida del cliente y educarlo para exigir y pagar por calidad, aquí y en cualquier país del mundo.
Esa es la ruta de la empresa nacional Seyma para sobrevivir a la apertura comercial y, sobre todo, a la competencia desleal en China, donde incluso se tienen ejemplares de sus cajas para copiarlas.
Su gerente general, Juan María González, ingeniero sevillano que llegó a Costa Rica por el amor a su esposa tica y se quedó , asegura que la receta en la era de la globalización es ir delante de los que copian: innovar y sofisticarse.
La empresa nació hace 36 años y tiene 30 empleados, con muy baja rotación. Está ubicada en Pavas, en donde hace poco tiempo decidieron tener un pequeño salón para exponer su producto a los clientes.
Ahí, en medio de cajas fuertes de diferentes tamaños y estilos, con seguridades indescifrables a simple vista, González contó esta historia de éxito.
¿Cómo surge la idea de hacer negocio con cajas fuertes?
El fundador don Carlos Martén, vio una oportunidad en un ámbito que no estaba cubierto por ninguna empresa en la región, con una tecnología accesible. Hizo un estudio de factibilidad y desde el principio lo visualizó como una empresa que tenía que exportar, porque el mercado local era muy pequeño. Al año ya lo hacía.
“Los socios actuales éramos tres gerentes que trabajábamos con él y nos unimos para comprarle la empresa, en 1999.
“El negocio ha pasado por muchas vicisitudes. Altibajos en el mercado mundial, oportunidades que surgen y se cierran...”
¿Cuáles mercados internacionales han conquistado?
La cajas fuertes fabricadas en Pavas las exportamos en contenedores a Taiwán. Joyerías de ese país usan cajas Seyma. También exportamos a Europa.
“La banca griega, rumana y búlgara tiene cajas Seyma. A Estados Unidos hemos exportado por muchos años en grandes cantidades y esporádicamente a Suramérica. Es una empresa que aún siendo pequeña, es muy internacional. Estamos afianzando esos mercados”.
¿Dónde exportan más?
En este momento el número uno es Panamá. Está creciendo muy rápido y qué suerte que está a la vuelta de la esquina. Es un país educado, el cliente sí sabe diferenciar y escoger.
¿Cuál es el principal cliente en Costa Rica?
Toda la banca de Costa Rica está llena de productos Seyma, tanto cajas como puertas de bóveda.
Ustedes han exportado siempre. ¿Qué diferencia hay ahora con la globalización?
La apertura de los mercados ha crecido mucho y a nivel internacional hay dos tipos de competencia: La que entra por arriba y la que entra por abajo. La de arriba es de la que hay que aprender, la que estimula a innovar, a crear; la otra es la que no es de imitar, porque es la que lleva a la degradación del mercado. Es decir, son productos con buena apariencia, pero no de calidad.
¿Cómo diferenciarse en ese mercado tan competitivo?
El valor principal es darle al cliente algo auténtico, algo real. Cuando hablamos de seguridad, es seguridad real. Nuestras cajas son certificadas desde hace 30 años y la gente ya sabe comprar.
¿Dónde está la clave para mantener un negocio a lo largo del tiempo y exitoso?
Los mercados han cambiado mucho. Nuestro lema ha sido hacer buenas cajas. A veces ganamos dinero, a veces perdemos, pero siempre buenas cajas.
“La clave es hacer un buen producto y que el cliente lo reconozca para que se sienta más inclinado a buscarlo. Hay que educar al cliente, al mercado, para que pague por algo que va a satisfacer sus necesidades”.
¿Y conquistar mercados?
Esta empresa ha identificado que tiene una diferenciación tecnológica muy fuerte y pusimos todo nuestro interés en mostrar en todos los directorios más especializados del mundo que ofrecíamos, que estábamos en las categorías de resistencia al robo y fuimos conocidos así.
“No es la estrategia válida para otras empresas, pero en nuestro caso nos ayudó”.
¿Qué ha significado para usted estar al frente de esta empresa?
Deja satisfacciones, pero sinsabores. Soy ingeniero antes de empresario. Me gusta conocer y transformar cosas, cambiar la realidad, hacer cosas del modo que no existían. Una empresa industrial satisface a un ingeniero que siente ese tipo de vibración.
“Los aportes han sido conducir a la empresa en situaciones difíciles para tomar las mejores decisiones. Hemos vivido momentos complicados, productos nuestros han sido enviados a China para copiarlos. Eso es como un barco en una tormenta”.
¿Cómo combatir una China copiadora de productos?
Los retos se vuelven muy grandes, porque tenemos que ser mejores que ellos. Estamos obligados a competir así. Es un reto difícil. La salida es ir hacia un mayor nivel agregado, sofisticación, ser innovadores, ir por delante de los que copian.
“El reto además es ajustar nuestro producto a necesidades particulares del cliente y tener la agilidad para hacerlo”.
¿Sus mayores satisfacciones?
Que sean productos fabricados aquí con tecnología propia, reconocida en casi todo el mundo.
“Que nuestros empleados tengan años con nosotros y que en nuestra empresa cada empleado se hace cargo de una caja; es decir, cada empleado tiene orgullo por cada producto que hace, no trabajamos en serie.
“Hay un orgullo asociado a saber hacer y a hacerlo bien hecho. Eso pertenece al modo de ser de la empresa y las personas tienen un incentivo. Se desarrollan mucho más allá que un salario. Eso no se valora mucho en Costa Rica, pero un empleado industrial aporta desarrollo”.
La entrevista
Nombre: Juan María González.
Formación: Ingeniero químico graduado en la Universidad de Sevilla, España.
Edad: 61 años.
Estado civil: Casado.
Trayectoria profesional: Gerente General y socio de la empresa Seyma, en Pavas.