En 1989 la empresa costarricense Tropifoods daba sus primeros pasos en la producción, empaque y exportación de raíces, tubérculos y vegetales. Actualmente se dedica a productos tropicales como la malanga, la calabaza y la yuca.
Eicsa, por su parte, desde 2005 trabaja en colaboración con pequeños productores en la comercialización de frutas tropicales como la papaya.
Estas dos firmas forman parte de las 59 empresas que cerraron uno o más negocios tras participar en ferias internacionales durante los últimos tres años, según la Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (Procomer).
En la lista también están presentes otras marcas como Dos Pinos, B&C Exportadores, Demasa y Alimentos ProSalud, que ven grandes oportunidades de crecimiento al participar en las ferias.
Y es que los eventos internacionales se han convertido para los empresarios en una de las herramientas más efectivas para generar contactos comerciales y potenciales clientes. Sin embargo, ese no es su único beneficio.
“El participar permite identificar tendencias de mercado y conocer de primera fuente el comportamiento de este. No es lo mismo recibir información sobre la cultura de negocios a partir de un texto que hacerlo de manera vivencial”, explicó Javier Castillo, jefe sectorial de Procomer.
Ante este panorama, es importante que las marcas participantes y aquellas que deseen participar, consideren varios elementos, entre ellos, el poseer un producto o servicio bien desarrollado y tener un excedente de producción.
Recogiendo la cosecha
B&C Exportadores, firma que exporta chayote, malanga, yuca, ayote y otros productos, participó en ocho ferias internacionales durante los últimos tres años.
¿Cuáles fueron los resultados? Cerraron negociaciones con seis empresarios de Italia, Inglaterra, Portugal, España, Francia y Holanda en la Fruit Logistica que se realiza en Alemania. También cerraron acuerdos en la PMA Fresh Summit y en Lac Flavors con empresarios estadounidenses.
Laura Bonilla, gerente administrativa de la compañía, afirmó que, por ejemplo, con los clientes en Europa movilizan de dos a cinco contenedores por mes mientras que para el mercado estadounidense se trasladan hasta cuatro contenedores por semana.
“Toda empresa debe participar en ferias internacionales para vender, ver qué desea el mercado, quiénes son los clientes potenciales, cuáles son las tendencias en el mercado y quiénes son su competencia”, agregó.
Al participar, la compañía asume los gastos por tiquetes aéreos, alimentación y hospedaje.
Tropifoods es otra de las empresas que ha tenido éxito al visitar el extranjero. Esta ha participado en siete ferias internacionales en un periodo del 2013 al 2014.
“En todas cerramos al menos un buen negocio. Pero en ocasiones son más; en promedio tres buenos contactos que resultan en proyectos futuros”, señaló Edgar Medina, gerente comercial de la empresa.
La compañía comenzó su incursión en el extranjero 25 años después de haber iniciado operaciones al detectar que llegaron a límite de sus negocios habituales, teniendo así que buscar nuevos mercados.
En la actualidad, la mayoría de sus productos están siendo exportados a países en Europa como Holanda, Italia y España, así como a Norteamérica donde destaca Estados Unidos y Canadá.
La empresa, que tiene su planta en San Carlos, gasta de $7.000 a $10.000 en cada una de las ferias internacionales que participa.
Una marca que se sumó en 2009 a los visitantes frecuentes de este tipo de actividades es Eicsa. Esta comenzó exportando piña y tubérculos a Europa, sin embargo, en respuesta a la evolución de los mercados actualmente se concentra en la producción y exportación de papaya híbrida Pococí.
Durante los últimos tres años la empresa asistió a tres ferias en el exterior: Fruit Logistica, en sus ediciones 2012 y 2014 que se realizaron en Alemania, y en la Agritrade en el 2013 en Guatemala.
“Nuestro principal mercado es Canadá. La presencia en las ferias es importante para desarrollar nuevas relaciones y ver de cerca las tendencias y exigencias de los diferentes mercados”, resaltó Anabelle Solano, gerente general de Eicsa.
Los pasos de estas firmas son similares a otras más reconocidas por los costarricenses como por ejemplo Dos Pinos, Demasa y Alimentos ProSalud.
Dos Pinos empezó sus exportaciones desde hace más de 20 años, pero en los últimos años le ha dado un mayor énfasis al mercado estadounidense y asiático, principalmente al chino.
Es por esto que han participado en las ferias como la Fancy Food en Canadá y Estados Unidos, Nueva York Travel Show, Sial Shanghai y otras.
“Hemos focalizado nuestro esfuerzo en ampliar la cobertura de nuestra bebida de café en el mercado norteamericano, por lo que son ferias específicas en las que participan supermercados o tiendas de conveniencia, dijo Francisco Arias, gerente de Relaciones Corporativas y Ganaderas.
Además, agregó que las ferias permiten romper brecha en los mercados internacionales así como es una forma económica de tener gran exposición y múltiples contactos en pocos días y con inversiones razonables.
El costo de inversión de Dos Pinos para una feria pequeña ronda los $5.000 mientras que la inversión para un evento con mayor exposición como Sial Shanghai puede acercarse a los $25.000.
Demasa, según datos de Procomer, cerró negociaciones tras su participación en la Fancy Food Show realizada hace dos años.
Mientras que Alimentos ProSalud –dueño de las marcas Sardimar, pastas Badesi y otras– participó en la Feria Anuga 2013.
EF contactó a ambas empresas, sin embargo, al cierre de edición no se obtuvo respuesta.
¿Cómo ser parte de una feria?
El primer paso que debe realizar una empresa que desee asistir a un evento en el exterior es ponerse en contacto con Procomer y así incorporarse a la base de datos y recibir información de los eventos en los que participan.
La institución, por medio de sus Promotores de Exportación, brinda atención personalizada basada en sectores productivos: agrícola, alimentario, servicios e industrias especializadas.
El jefe sectorial de Procomer, Javier Castillo, destacó que la empresa debe considerar tener un producto o servicio debidamente desarrollado, preferiblemente con experiencia en el mercado nacional.
“Además, que tenga un excedente de producción que le esté costando colocar en el mercado nacional, esto porque no tendría ningún sentido dejar de atender una demanda nacional efectiva para hacerle frente a nuevas demandas internacionales”, dijo.
También es necesario que la firma considere que enfrentará una negociación, por lo que tiene que pensar en detalles como brochures, tarjetas de presentación, muestras y precios.
“Estar preparado para hacer cambios en los parámetros de negociación, para lo que debe tener claridad de los márgenes con los que puede jugar”, recalcó.
Próximos destinos
Ferias en el plan de Procomer:
15 de abril: Midsize Enterprise Summit East 2015 .
15 de mayo: Feria Sial Shanghai 2015.
15 de mayo: Feria NAFSA
15 de junio : Feria Fancy Food Show.
15 de julio: Feria Empaque y construcción T&T .
15 de julio: Feria Chile Digital
15 de julio: Expohospitalaria.
15 de agosto: Feria Xchange Washington.
15 de setiembre: Feria de franquicias.
15 de octubre: Feria ANUGA 2015.
15 de octubre: Aero Space 2015.
15 de octubre: Feria PMA 2015.
15 de octubre: Feria Proflora 2015.
Fuente Procomer.