La firma costarricense Fortech, dedicada a la gestión integral de residuos peligrosos, obtiene el 95% de sus ingresos anuales (cerca de $1 millón) de las ventas que hace a exportadoras del sector médico y electrónico.
Guillermo Pereira, su gerente general, indica que en los últimos años el promedio de crecimiento de la compañía ha rondado el 20%, y para el 2013 la expectativa es superar esa cifra y llegar incluso al 50%.
¿Qué le está permitiendo a Fortech vivir este buen momento?
Desde su nacimiento en 1994, el negocio se ha dedicado a encadenarse a grandes empresas exportadoras, principalmente multinacionales. De hecho, su primer cliente fue Motorola Centroamérica, pero hoy atiende a corporaciones que invierten cada vez más en tecnologías complejas.
Al lado de Fortech, en la última década la Dirección de Encadenamientos para la Exportación de la Promotora de Comercio Exterior (Procomer) ha registrado a 532 empresas nacionales ligadas a 333 exportadoras.
Solo en el pasado lustro, se realizaron 1.134 negocios, los cuales han significado ingresos para el país que superan los $44 millones.
Durante ese mismo periodo, la generación anual de ventas de los encadenados creció en más del 120%. Por ejemplo, en el 2012, se consolidaron 221 tratos por $13,4 millones en órdenes de compra.
All Casting, proveedor de inyección de aluminio mediante alta presión, es otra empresa que depende de la actividad, pues el 50% de sus ventas corresponde a los servicios que brinda a exportadores de tubos, trípodes para televisión y cine, etc.
Según su representante, José Castro, en este 2013 hay planes de encadenarse con tres exportadoras más y duplicar las ventas.
Sin embargo, los negocios todavía resienten obstáculos de acceso al financiamiento y deben especializarse en nuevos nichos y capacidades técnicas demandadas por las compañías multinacionales.
¿Quiénes se encadenan?
Delfiplast es una compañía tica que fabrica partes plásticas para sectores como el de dispositivos médicos, telecomunicaciones e industrial. Arthrocare, Trimpot, ITT y Vitec Group destacan entre las compañías a las que les provee servicios.
Randall Castro, gerente general de Delfiplast, confía en que el 2013 traiga un crecimiento del 15% al 20%, en señal de recuperación del bajonazo en ventas sufrido con la crisis del 2008.
La situación de Delfiplast es generalizada para su sector, pues es uno de los que más posee empresas encadenadas. Procomer reporta que el 13% de los negocios cerrados provienen de esas compañías.
Las industrias de empaque, embalaje y etiqueta, metalmecánica y servicios para la administración también ocupan un lugar importante en ese pastel.
De acuerdo con Rolando Robles, director de Encadenamientos para la Exportación en Procomer, esa dinámica se da porque en un primer momento las trasnacionales buscan proveedores de suministros y bienes secundarios para iniciar sus operaciones con brevedad.
Una vez instaladas en el país, el objetivo es reducir costos en su producción, por lo cual tratan de encontrar, en sectores nacionales como el de empaque y etiqueta, opciones económicas de obtener materias primas.
Además, la menor cantidad de requisitos de operación que necesita un negocio de empaquetado ha impulsado su desarrollo e, incluso, fortalecido su exportación directa, añadió Robles.
Otro dato interesante tiene que ver con las industrias que utilizan con mayor frecuencia los productos de los ticos.
Procomer reporta que los sectores dedicados a los componentes electrónicos, dispositivos médicos , alimentos y agroindustria llevan la batuta en cuanto a cantidad de negocios generados.
Para los próximos años, la entidad planea impulsar campos de alto valor agregado como metalmecánico, plástico, eléctrico y servicios para producción (automatización, servicios de laboratorio de pruebas y simulación, entre otros).
De hecho, en el 2013, la meta inicial, identificada por Procomer a partir de la demanda de las multinacionales, consiste en vender unos $9 millones, de los cuales un 55% provendría del sector de dispositivos médicos y un 28% del campo electrónico.
Asimismo, el auge que vive el sector de Ciencias de la Vida llevará al Gobierno a incentivar la acreditación de empresas locales en normas internacionales como ISO 9001.
“Este esfuerzo facilitará, no solamente la inclusión de empresas nacionales en los procesos productivos de las empresas instaladas en el país, sino que se logrará el fin último de incorporarlas a las cadenas globales de valor”, explicó Rolando Robles.
El plan incluirá empresas con foco en industrias como la automotriz, aeronáutica y espacial.
¿Cómo encadenarse?
Si usted es gerente de una pyme nacional, debe tomar en cuenta que aunque el atractivo comercial de las transnacionales es alto, así también son los requisitos de participación.
Por ejemplo, estas corporaciones cuentan con un registro a su base de suplidores más estricto de lo usual, ya que el solicitante debe demostrar calidad, productividad, gestión interna y capacidad de tiempo de entrega.
Luego de ingresar, se debe aceptar la visita de auditores de procesos que buscan garantizar la inocuidad, calidad y apego a especificaciones.
Un punto adicional a considerar es que los ciclos de pagos en ocasiones son más extensos.
Para José Segura, de All Metal Casting, otros retos importantes tienen que ver con las barreras culturales, la estabilidad económica del comprador y los pocos recursos de acceso financiero asignados al encadenamiento.
“Por ejemplo, el tiempo de aprobación de mi crédito inicial tardó dos años; en ese tiempo el 75% del mercado meta mudó sus operaciones”, agregó.