Ha impulsado de norte a sur el modelo de franquicias como una oportunidad para los empresarios de crecer, pero también de involucrar a terceros y compartir el éxito.
Es fundador de la Federación Iberoamericana de Franquiciasas y hace 30 años creó la firma Gallástegui Armella Franquicias en México, la cual, desde el 2000, ha logrado consolidar una red de más de 30 oficinas en México, Centroamérica, Sudamérica, el Caribe, Canadáy Europa.
Para Juan Manuel Gallástegui, Costa Rica el país que más ha crecido a nivel centroamericano en el impulso y organización de esta figura empresarial. Además, considera que tiene un fuerte potencial para multiplicarlo.
¿Cómo está el mercado de franquicias en Latinoamérica en este momento?
Creo que Latinoamérica es uno de los mercados más importantes de franquicias, que ha venido creciendo y cuenta con dos importantes jugadores a nivel mundial, México y Brasil, pero que está desarrollándose de manera importantísima en toda Centroamérica, que es una de las regiones emergentes.
¿Cuáles son los sectores que bajo el modelo de franquicia han venido creciendo con más fuerza a nivel regional?
Bebidas y alimentos representa casi el 35% del total de franquicias de la región y si agrupamos en un mismo porcentaje salud, belleza y cuidado personal, estaríamos hablando de entre un 10% y 12%. En retail , lo que implica desde la venta de ropa, accesorios y algunas otras cosas que se venden al menudeo, calculo que podemos hablar de otro 10%, y el sector servicios en general, quizá agrupe hasta un 15%.
¿Cuál es el rango estándar de la inversión que debe realizar una empresa latinoamericana para convertirse en una franquicia?
Es difícil porque depende de la franquicia, pero sí podemos hablar a nivel latinoamericano de un rango que va entre los $30.000 y $40.000 por lo que respecta a la consultoría. Probablemente tenga que invertir unos $20.000 más en mercadeo, recursos humanos al principio y, luego, ya no será inversión sino gastos de operación de lo que es la franquiciadora.
¿Cómo está evolucionando Centroamérica en este campo?
Espectacularmente. Nuestra firma, que tiene 30 años en este mercado, tomó la decisión hace dos años de incursionar de manera decidida en Centroamérica y llegamos a un acuerdo con Central Law Abogados, lo que nos ha permitido tener presencia física, eficiente y efectiva en cada uno de los países del área.
“En el 2014, que fue nuestro primer año de operación, logramos convertir en franquicias a 10 empresas en toda la región, este año calculamos llegar a 30 y para el 2016 estimamos de 40 o 50 conversiones en franquicia al año”.
¿A nivel centroamericano, cuál es el país que está más avanzado en el tema de franquicias?
Costa Rica y Panamá indiscutiblemente. Desde el punto de vista de organización, más Costa Rica que Panamá porque este país tienen un Centro Nacional de Franquicias que está mpulsando mucho el modelo, está organizando eventos como lo que será la cumbre de franquicias, y nosotros como firma estamos difundiendo mucho el concepto.
¿Qué tipo de negocio tiene más potencial en este momento para convertirse en franquicia en Costa Rica?
Costa Rica se ha distinguido por ser una potencia turístico ecológica, de turismo de aventura, deportes extremos y por ahí hay muchas posibilidades.
“Pero también Costa Rica ha desarrollado con mucho éxito conceptos de salud y belleza, de cuidado personal, y no podemos olvidar la comida, ya que las franquicias de bebidas y alimentos representan el 35% del total mundial que existen”.
¿Es un mercado aún muy dominado por las franquicias de marcas estadounidenses?
Creo que ese es un paso natural, y hay tres olas o etapas en el desarrollo de este mercado. Primero la llegada de franquicias extranjeras y, obviamente, las más grandes en número son las franquicias norteamericanas.
“La segunda etapa es el surgimiento de las franquicias locales, que se va dando poco a poco.
“Y la tercera ola es la exportación de esas franquicias locales. Costa Rica ha sido tradicionalmente un receptor, pero ya le toca ser generador y exportador. Poco a poco yo creo que va a empezar a producir más franquicias locales y tiene una enorme ventaja: su posición estratégica y su posición dominante en el área centroamericana, que permitirá que los adquirientes vean conceptos sólidos, serios, profesionales, innovadores y competitivos”.
¿Cuáles son los requisitos mínimos que debe tener un empresario que desee convertir su negocio en franquicia?
El primero de ellos es que tiene que haber mercado potencial para mi producto o servicio.
“Segundo, tenemos que hablar de conceptos definidos; no se franquician ideas.
“En tercer lugar, el concepto tiene que ser financiera y comercialmente atractivo. Yo tengo que convencer a alguien que va a adquirir mi franquicia de que va a hacer plata con ella. Además, tiene que tener una marca registrada y bien protegida.
“Y por último, el concepto tiene que ser repetible o transmisible. Es decir, que no existan barreras ni físicas ni humanas que sean un obstáculo para que la réplica tenga éxito”.
¿Cuál es su recomendación para una empresa una vez que se ha convertido en franquicia?
Yo creo que tiene que ser dos cosas: una invertir en su comercialización. Tengo que anunciarlas, exhibirlas y hay que invertir asistiendo a exposiciones, ferias en publicidad, con los medios; es algo que no puede dejar de hacer.
“Y en segundo lugar no apartarse de lo que es el modelo que desarrolló junto con el consultor con el que lo hizo, porque de repente hay algunos que creen que saben más, se suben en un ladrillo, se marean y hacen las cosas indebidamente”.