Una propuesta de valor es básicamente lo que una empresa le ofrece a sus clientes a cambio de su dinero; es un intercambio de bienes y servicios por un precio de mercado.
Una propuesta de valor inteligente es un concepto más estructurado producto de una estrategia muy ambiciosa, especialmente formulada para aprovechar oportunidades en mercados tan inteligentes y exigentes como los actuales. Este término lo empezamos a acuñar para responder a los desafíos de la innovación de modelos de negocios actuales.
Una propuesta de valor inteligente puede ser una excelente opción para responder a los requerimientos de clientes cada vez más inteligentes y demandantes; esto nos facilita fidelizarlos y rentabilizarlos. También puede convertirse en una barrera para enfrentar amenazas de competidores tan inteligentes y agresivos, como los que nos toca combatir diariamente.
Para que sea inteligente, la propuesta debe ser algo único y novedoso, difícil de copiar o imitar al menos a corto plazo por los competidores pero, ante todo, que impacte a los clientes potenciales por el alto valor que representa para ellos y, en consecuencia, que estén dispuestos a pagar nuestro precio, así también le agregamos mayor valor a nuestro negocio.
El medio para diseñar, desarrollar e implementar las propuestas de valor inteligentes es una tecnología llamada Customatización. La definimos como la capacidad que tiene un negocio de involucrar a sus clientes estratégicos, para entender, asimilar, elaborar información y utilizarla para resolver problemas, satisfacer necesidades, requerimientos y diseñar en forma conjunta, productos, servicios, procesos o soluciones informáticas.
Por naturaleza, la Customatización no es masiva, por cuanto el negocio solo involucra a clientes estratégicos para su implementación. Tampoco significa personalización custom made , en la que los sastres solo toman las medidas y hacen el traje para un cliente.
En los procesos de Customatización, al menos dos partes interesadas participan investigando las tendencias de la moda, seleccionan la tela adecuada, diseñan los patrones, realizan las costuras, hacen las tallas, modelan el traje y buscan un segmento de clientes potenciales para la comercializar la innovación.
El objetivo de la Customatización es, entonces, producir propuestas de valor inteligentes que generan mayor rentabilidad, pues está dirigida a los segmentos de clientes que le generan la mayor riqueza al negocio. La Customatización también impulsa la competitividad, por el grado de diferenciación que se obtiene en el mercado.
La herramienta adecuada
La Customatización aumenta la productividad porque solo se usan los recursos adecuados para producir y satisfacer los requerimientos de los clientes, eliminando los desperdicios, y asegura el crecimiento dado las relaciones ganar-ganar entre las partes que se incrementan y fortalecen con el tiempo. ¿Qué hacer con todo el expertise adquirido durante los procesos de Customatización? Es una inversión en capital intelectual que se debe continuar explotando en el mercado.
Hace algunos años solíamos llamar al portafolio de productos nuestra propuesta de valor. Con el tiempo aprendimos que con los productos por sí solos, no era suficiente para competir exitosamente y empezamos a agregarles valor y descubrimos que el servicio era por mucho, el gran diferenciador. Así las cosas, el producto y el servicio se fundieron.
Hoy enfrentamos un nuevo reto llamado tecnología, tan desafiante que, sin ella, nuestros productos y servicios prácticamente no tienen ninguna posibilidad de éxito en el mercado, llevándonos a una nueva realidad: los productos, servicios y la tecnología ahora son uno solo.
La Customatización es una excelente alternativa para estos nuevos desafíos. Esta tecnología tiene un modelo de implementación maduro que provee las capacidades y las competencias necesarias, cuenta con una caja de herramientas muy flexible y adaptable, que permite innovar desde un modelo de negocios hasta un área, un departamento, un proceso, un producto o un servicio así que puede considerarla.