Gerente de Dos Pinos: “Pasamos de vender $136 millones al exterior en el 2013, a $250 millones en 2020″

Los diversos negocios —lácteo y otros alimentos— de la Cooperativa de Productores de Leche Dos Pinos han crecido de manera sostenida en los últimos cinco años en los mercados extranjeros. Desde el 2016, la compañía vende un tercio de su producción al exterior, una cifra que han logrado sostener pese al cierre desde hace un año y medio del mercado panameño (de los más importantes para los ingresos de la cooperativa).

Asimismo, a pesar de la crisis sanitaria y logística, las ventas de Dos Pinos en Costa Rica se han mantenido estables. Incluso, en 2020 aumentaron un 3% con respecto al 2019.

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Actualmente, la empresa mantiene una estrategia de diversificación en mercados extranjeros y en líneas de negocio, lo cual pretende reforzar la compañía ante la competencia que enfrenta por ocupar un espacio en la mesa de consumidores.

EF conversó con Gonzalo Chaves, gerente general de Dos Pinos, para conocer detalles actuales del negocio; la continuidad de sus inversiones; y también la diversificación de la empresa hacia los mercados extranjeros y las nuevas líneas de producto.

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Actualmente, ¿cuál es su principal mercado en la región centroamericana? ¿En dónde venden más?

― Nuestro principal mercado y el más importante es Costa Rica. Pero hemos venido creciendo en los mercados en el exterior de manera sostenida. Hoy ese mercado aporta cerca del 30% y el 35% de nuestras ventas totales en el negocio de la cooperativa.

Esto forma parte de una estrategia muy clara de desarrollo de los mercados en el extranjero, para hacernos más competitivos e ir a pelear fuera de nuestras fronteras como lo hemos hecho en los últimos ocho años.

¿Cómo va cada área de negocio de Dos Pinos y cómo han logrado sostener un plan de inversión constante?

― El sector lácteo a nivel regional está pasando por un proceso de desgravación arancelaria, por el DR-CAFTA (Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos). Centroamérica era una región protegida, pero Costa Rica en particular tenía un arancel del 65% en el 2014 que debe llegar a 0% en el 2025.

Analizamos esa situación y Dos Pinos inició una serie de decisiones estratégicas que desde el 2006 y hasta la fecha se han ido implementando y con mayor fuerza a partir del 2013 en adelante. (Año que comenzó la desgravación arancelaria).

La diversificación de Dos Pinos, no solamente en mercados, sino en líneas de negocio obedece a ser una cooperativa que continúa haciéndose más fuerte y competitiva. Teníamos que participar en categorías en donde no estábamos.

El plan de inversión arrancó con la compra de la planta Nevada en el 2013, que es nuestra planta en Panamá, no solo compramos leche en Panamá, sino que también enviamos y sinergizamos con productos desde Costa Rica. Sin embargo, tenemos un año y medio de tener ese mercado cerrado.

Hicimos algunas inversiones pequeñas en Nicaragua, con la planta de lácteos La Completa. Y nos diversificamos en 2017 hacia Gallito y compramos una empresa también de bebidas. Gallito iba a cerrar y a salir del mercado y Dos Pinos la rescató. Hoy el 35% de lo que vendemos con la marca son productos lácteos.

En la parte de bebidas, la cooperativa ya participaba en este mercado principalmente con jugos y néctares, ahora tenemos té fríos y aguas. La inversión de esta planta en Belén generó 60 empleos.

También vino La Estación, la cual fue una forma de ver el negocio desde otra perspectiva, de conectar el consumo de productos lácteos con la gente más joven y de renovarnos como marca. Hay una fase etaria en la que el consumidor adolescente —por alguna razón— disminuye el consumo de productos lácteos y en este momento vimos esa oportunidad.

Y con La Granja, ya estamos en el sector cárnico. Es una sinergización adicional no solamente para el tema lácteo, sino también para darle una opción al productor para que pueda a través de su empresa, gestionar una oportunidad adicional a través del ganado de su finca.

Luego, la inversión de una planta en República Dominicana en 2019, y este 2021 en Guatemala. Todo forma parte de la estrategia de posicionamiento para hacer a la cooperativa más competitiva de cara a la apertura comercial, sin olvidar que somos una cooperativa de productores de leche cuyo principal negocio es y continuará siendo el negocio lácteo.

Actualmente, la cooperativa se compone de 5.300 empleados; 1.304 asociados productores; y 563 asociados trabajadores a la cooperativa. Tienen 1.501 fincas y 50 vacas en promedio de producción.

— Gonzalo Chaves, gerente general de Dos Pinos.

¿Existe alguna demanda que no han logrado satisfacer en algún mercado?

― Precisamente por eso, decidimos ir a pelear fuera de nuestras fronteras. Dos Pinos sigue siendo una cooperativa 100% de capital costarricense, que tiene la capacidad de buscar e invertir en mercados fuera de Costa Rica.

Nuestros negocios se han duplicado en los últimos cinco años en el exterior, pasamos de vender $136 millones al exterior en el 2013, a cerrar con $250 millones en 2020.

¿Por qué vemos esto como una oportunidad? Porque el consumo lácteo promedio en la región centroamericana y del Caribe es de 64 litros per cápita por año. Y en Costa Rica, se consume cerca de 220 litros o kilos per cápita por año, en promedio. Hay una oportunidad de desarrollo de un mercado que queremos potenciar y Dos Pinos tiene las credenciales para hacerlo: la calidad, la innovación, la marca y la capacidad de llegar a los consumidores con una propuesta de valor diferenciada.

Dos Pinos procesa 1,4 millones de litros diarios de leche diarios en Costa Rica. Del total de litros diarios que produce la cooperativa, cerca de 400.000 litros de leche se exportan diariamente hacia Centroamérica y el Caribe.

— Gonzalo Chaves, gerente general de Dos Pinos.

¿Cuál es la situación financiera general de la Cooperativa? ¿Cómo fueron los resultados obtenidos en el 2020 y cómo esperan cerrar este 2021?

― En el 2020, crecimos un 3% en ventas totales en comparación al 2019. Y este año estamos proyectando crecer entre un 2,5% y 3% en el período fiscal.

Invertimos cerca de $10 a $12 millones el año pasado —a pesar de estar en un ambiente de pandemia— para continuar desarrollando la tecnología de la cooperativa.

Pagamos entre impuestos y cargas sociales cerca de ¢45.000 millones, el año pasado. Y en cargas parafiscales, que es otro elemento importante, pagamos cerca de ¢3.200 millones.

¿Cuál es el estado de balance de la cooperativa? ¿Tienen activos que respalden la operación ante cualquier emergencia y el perfil de las deudas totales?

― La cooperativa mantiene ratios bastante sólidos y sanos de cara a la comunidad financiera nacional e internacional. Somos una cooperativa de nivel de riesgo AAA, en cuanto a la calificación de riesgo para las entidades financieras, y eso dice la bondad de nuestro balance general y la forma en cómo gestionamos el nivel de endeudamiento y capitalización de la cooperativa; para continuar garantizando que cumpla sus objetivos que es el desarrollo, el beneficio social y económico de nuestros asociados.

Con respecto al préstamo de $19 millones para invertir en plantas y cadena de frío otorgado por el Banco Alemán, ¿a qué corresponde específicamente este plan de inversión?

― Uno de los elementos más importantes que tiene Dos Pinos para continuar siendo competitiva dentro de su estrategia es la innovación, y esto va aparejado con inversión tecnológica. En alimentos y especialmente en productos lácteos —que sigue siendo nuestro principal negocio— hemos establecido la innovación como parte de nuestra estrategia de desarrollo a largo plazo y para eso tenemos que invertir.

Dos Pinos lanza en promedio dos productos nuevos por semana al mercado regional. Invertimos cerca de $2 millones al año en el equipo de innovación y desarrollo.

Estas inversiones y financiamientos que se anuncian a nivel mediático, tienen que ver con la estrategia de mantenernos al día en tecnología de punta y garantizar una innovación que contribuya con la nutrición, el bienestar y la salud del consumidor.

¿Qué herramientas tiene al alcance Dos Pinos para evitar pérdidas millonarias en sus ventas por el bloqueo comercial con Panamá? ¿Otros mercados han logrado compensar esta baja?

― Dos Pinos no puede decirle a un productor de leche asociado que no le va a recibir su producto. Tenemos la obligación y el compromiso diario de hacerlo. Y a pesar de todos los problemas que hemos pasado con Panamá, la pandemia y la complejidad logística lo hemos cumplido.

El tema de Panamá es un impacto muy serio para la cooperativa, porque es un mercado que no solamente nos lo cerraron, sino que habíamos hecho inversiones muy importantes en su desarrollo. El tema gubernamental y el tema político tiene que resolverse y eso se ha elevado al más alto nivel.

De nuestra parte, estamos tratando de colocar los productos mediante valor agregado en otros mercados donde podamos continuar creciendo. Mercados como Guatemala, República Dominicana y Costa Rica han logrado —en parte— absorber ese impacto, pero no lo hemos podido mitigar al 100%.

Hemos trabajado con otras categorías en Panamá, como bebidas no lácteas que nos permitan continuar exportando a ese país, y que nos permitan recuperar una parte que este mercado nos significaba desde el punto de vista lácteo, pero estamos en ese proceso.

En la planta Nevada, ubicada en Panamá, Dos Pinos procesa cerca de 130.000 litros de leche de productores panameños. El departamento de prensa del Ministerio de Comercio Exterior precisó a EF que después de que Costa Rica presentara la solicitud de consultas a Panamá —enero 2021— al amparo de la Organización Mundial del Comercio (OMC), se continuó a la siguiente fase de establecimiento de un panel.

Actualmente, el Órgano de Solución de Diferencias se encuentra en la fase de elección de los miembros que conformarán el panel. Una vez que se hayan elegido y estos hayan aceptado su nombramiento, se establecerá el calendario procesal, explicó el Ministerio. Asimismo, Costa Rica continúa abierto a mantener un diálogo constructivo con las autoridades panameñas.

¿Sería posible especificar las operaciones de las sociedades que tiene Dos Pinos en el exterior en el marco de lo que se publicó en pandora papers?

― El hecho de que las empresas recurran a estructuraciones societarias en diferentes países, no es de ninguna manera ni puede interpretarse de que es ilegal y que son para evadir o eludir impuestos, y yo categóricamente le digo que no lo hacemos.

Las diferentes estructuraciones que tiene la cooperativa son para poder operar en esos países y mercados de la forma más eficiente posible, de tal manera que nos permita competir como compiten las otras empresas en esas industrias y países. Las unidades operativas que tenemos en estos países pagan los impuestos que deben en los países que operan.

Todos los resultados de nuestras sociedades en el exterior —sin ninguna distinción— se consolidan en los libros en Costa Rica. Ninguna queda fuera ni se desvían fondos de ninguna especie de Costa Rica para esas sociedades. Las sociedades en el exterior están reportadas a la tributación costarricense, al Ministerio de Hacienda. Se hace un reporte anual donde se llena un formulario específico, llamado Análisis Multifuncional Programa y Objetivo (Ampo) detallando para qué son y para qué se usan. Asimismo, están en países cooperantes, es decir que Hacienda puede pedir la información de las operaciones de esas sociedades en cualquier momento y esos países estarán dispuestos a darla.

Tenemos una estrategia. Estas son cosas implementadas por expertos, no son ocurrencias del minuto y cada una de las empresas tiene derecho a establecer su estrategia para operar en los mercados y Dos Pinos así lo ha hecho, y para eso utiliza esas sociedades. Desde esa perspectiva, estamos muy tranquilos.

¿Qué ha buscado Dos Pinos en temas de digitalización y tecnología para atender nuevos mercados de consumo? Sobre todo con el e-commerce.

― Uno de los desafíos que dejó la pandemia, fue el cómo entrar en canales en los que no estábamos. Fuimos la primera empresa en Costa Rica de consumo masivo que entró a vender sus productos vía digital, en ese momento, y poco a poco hemos perfeccionado el modelo.

En nuestra plataforma van a encontrar una amplia oferta de productos Dos Pinos, La Estación, de nuestros almacenes agro veterinarios y de la marca La Granja. El espacio virtual tendrá todo el desarrollo y dinámicas comerciales que el mismo consumidor vaya demandando y también, nosotros iremos anticipando en función de cómo se mueve el canal de consumo masivo e ir satisfaciendo las necesidades del consumidor con mucha innovación.

¿Cuáles fueron las principales afectaciones y retos que experimentaron en 2020 producto de la pandemia?

― La pandemia cambió la ecuación de todas las empresas, y Dos Pinos no fue la excepción. Nos hemos visto golpeados fuertemente por el cierre de negocios, de supermercados, de canales de venta, de centros comerciales, de fábricas en el exterior que proveían materias primas. Con nuestra cadena de valor y de logística, era muy difícil predecir lo que iba a pasar.

La primera cosa que pensamos durante la época de pandemia fue proteger a nuestros trabajadores y productores. Desarrollamos una serie de protocolos para cuidar a nuestra gente desde las fincas y hasta la mesa del consumidor; y a pesar de todos los desafíos, hemos mantenido el empleo y hemos logrado operar de manera consistente.

También, trabajamos en el bienestar de nuestros trabajadores. Lanzamos un programa para los empleados y sus familias, donde generamos atención integral temas psicológicos, orientación financiera, temas nutricionales, entre otros.

Y de cara al consumidor lanzamos una serie de plataformas como Nutridos, Cocinando en casa, Haciendo ejercicio con Lula; de tal manera que pudiéramos generar bienestar a las personas que de una u otra forma tienen relación con la cooperativa, con su marca y sus productos.

Invertimos cerca de ¢1.900 millones en la gestión de la pandemia, en este año y medio.

¿Cuál es su principal meta con la premisa de fortalecer su estrategia de sostenibilidad?

― En este 2021, establecimos la sostenibilidad como parte de un pilar estratégico de la cooperativa, donde queremos incursionar y ser mucho más proactivos y fuertes en el manejo propiamente del desarrollo sostenible.

Estamos trabajando en iniciativas para el sector primario, específicamente en su desarrollo económico, social, y la sostenibilidad y manejo ambiental en las fincas. Con el programa de Bandera Azul Ecológica, logramos certificar a más de 40 fincas y se aspira continuar aumentando esa cifra. Este año, tenemos unos 100 productores participando en el programa, y se espera tener un manual de finca responsable de aquí al 2024.

De cara a nuestra gente, contamos con un pilar específico en el cual partimos del Índice de Pobreza Multidimensional. Trabajamos de cerca con los empleados que están en situaciones económicas complejas, para lograr erradicar la pobreza de nuestro personal.

A nivel industrial, estamos trabajando fuertemente en el control de nuestras emisiones y estamos haciendo inversiones importantes en energías limpias. Por ejemplo, nuestra planta de bebidas en Belén funciona con energía solar, una inversión cercana a los $400.000 hace un par de años.

También, acabamos de lanzar un nuevo empaque para nuestras bebidas más amigable con el ambiente llamado tetra craft, que no solamente tiene bondades en materia de reciclaje sino que también, los plásticos de las tapas se sustituyeron por una tapa hecha de caña de azúcar. Y en vehículos, estamos inaugurando la compra de una flota de entre 25 a 30 camiones más amigables con el ambiente.

¿Tiene Dos Pinos planes de inversión y apertura en otros mercados internacionales próximamente?

― No hemos dejado de invertir en todos estos años y continuaremos viendo oportunidades; pero ahora, estamos concentrados en consolidar el esfuerzo tan importante de crecimiento que hemos realizado, es decir, lograr los retornos de inversión estimados y fortalecer nuestros mercados.

Esto para seguir siendo una cooperativa cada vez más competitiva de cara a la apertura comercial y continuar siendo relevantes para el consumidor.