El cambio en la dinámica de compra y venta de textos educativos ha llevado a Librería Lehmann a replantear su estrategia comercial: mientras disminuye su participación en ese segmento, diversifica sus ingresos y especializa su oferta.
Antonio Lehmann, gerente de la empresa, comentó que la venta de títulos escolares y colegiales representa un riesgo elevado para el negocio, por lo que pasaron de suplir cerca del 40% del mercado nacional a encargarse de poco más del 10%. La contracción más fuerte se ha vivido en los últimos cinco años.
“Ahora apostamos por el crecimiento profesional. Formamos una alianza”, explica Lehmann.
Las vías elegidas para relacionarse con los clientes son los catálogos en línea, la búsqueda personalizada de títulos fuera del país y el envío.
Este ajuste de Lehmann viene de la mano de una mayor especialización en otras librerías del mercado, caso de El Erial, Duluoz y Nueva Década.
Por su parte, Antonio Lehmann asegura que su próxima apuesta fuerte de negocios son las pruebas sicológicas para uso en escuelas, colegios, empresas e, incluso, en servicios de salud.
“Es un modelo de negocios que viene a rescatar lo que ya no está haciendo la literatura educativa. Es un modelo directamente con la sicometría en función de sus capacidades, sus destrezas y sus diferencias. Tenemos una batería de casi 1000 test de diferentes empresas. Esto es lo más importante en nuestra estrategia y para dónde vamos”, asegura el gerente.
Además, divide su negocio en tres áreas: librería Lehmann es el local de oferta ampliada, literaria y de otros artículos, mientras las tiendas Lehmann reúnen libros de regalo ( coffee table books ) y productos de impulso. El tercer modelo es Lehmax, que ofrece los suministros de oficina y escuela.
La empresa quiere desarrollar este modelo como franquicias llave en mano. En este momento, están en la fase de diseño de mobiliario y de otros detalles.
EF consultó a Universal y Librería Internacional sobre sus estratégicas y sobre su especialización pero, al cierre de edición, ninguna respondió.
Réditos de la especialización
Otras librerías josefinas han comprobado el éxito de la especialización o ventas de nicho, como Librería El Erial, que concentra sus ventas en libros usados.
“Nuestro producto de mayor venta son las novelas. La librería desde hace más de 70 años está ya posicionada en este segmento”, explica su propietario, Manuel López Mora.
Algo similar sucede en Libros Duluoz, cuya oferta de literatura es el diferenciador.
“Nos especializamos en literatura. Tenemos una oferta de poesía muy grande, ofrecemos una combinación de literatura costarricense y de otras países, y también tenemos mucha literatura centroamericana y títulos de estudios centroamericanos en temas de historia, sociología, política y literatura”, explica Andrea Mickus, vocera de la empresa.
Otro caso es Librería Nueva Década, cuya ubicación en las inmediaciones de la Universidad de Costa Rica en San Pedro, ha llevado la oferta hacia una concentración en temas de humanidades.
Sin embargo, la empresa considera que su elemento diferenciador es una mezcla de calidad, precio y servicio.
“Solo tenemos un punto de venta. No creemos en las sucursales. El libro es un producto que debe atenderse en forma personalizada. Seguiremos reforzando nuestras políticas de compra, de pagos oportunos y de ventas”, explica la vocera de la librería, Tatiana Montecinos.
Estas tres empresas de venta de libros han evitado la tendencia a ofrecer productos complementarios. El 100% de sus ingresos provienen de los textos.