Aunque todos tenemos creencias propias, debemos ser conscientes de que existen otras diferentes a las nuestras, quizás hasta más próximas a la realidad y que puedan influir en nuestra acción profesional.
Por ejemplo, difícilmente encontraremos un director comercial o de mercadeo con la creencia de que “en este negocio ya todo está inventado”. Por el contrario, diríamos que debe creer típicamente que “el cliente siempre espera que se le sorprenda favorablemente”, e ir más allá de sus expectativas normales.
Decía Platón que todos percibimos la realidad a nuestra manera y a veces supone una barrera para el buen entendimiento de la comunicación entre las personas. Si la realidad se ve distorsionada por nuestros modelos mentales, aquí hay algo que nos limita a la hora de analizar la comunicación como un todo y contribuir a su desarrollo de forma positiva.
Cada individuo, además de otros atributos y competencias, posee su propio modelo mental que le proporciona una visión parcial o incompleta de las realidades. Pero, además de llevarnos a una particular interpretación de los acontecimientos, los modelos mentales pueden movernos a hacer inferencias “arriesgadas”, y aún a llegar a conclusiones o decisiones desacertadas.
Curiosamente, cuando alguien cuestiona nuestros modelos mentales, podemos reaccionar con cierta agresividad, más cuando se trata de creencias muy arraigadas. No solemos ser conscientes de que cada persona ve el mundo y su entorno desde una posición distinta. Incluso nos sorprendemos de que los demás no vean las cosas como nosotros. Por ello también es que en temas de comunicación comercial es casi una constante querer que se haga lo que yo pienso y no lo que se necesita hacer o lo que es mayormente más recomendable.
Como sugeríamos, aunque nunca sintonicen plenamente con la realidad, nuestros modelos mentales son mejorables y, desde luego, la mejora pasa por asumir o reconocer la parcialidad a que estamos condenados por ser humanos.
Autocuestionarnos
Los expertos insisten en que raramente nos cuestionamos nuestros modelos mentales: “las cosas son como yo las veo”. Hay que hacer, por consiguiente, un esfuerzo, y someter a revisión nuestras creencias y supuestos. Dos prácticas se nos recomiendan: el pensamiento reflexivo y la conversación inteligente o penetrante.
Se dice que, en general, dedicamos poco tiempo a pensar. Cicerón decía que pensar es como vivir dos veces.
La reflexión es un ejercicio poco frecuente aunque debemos practicarla en beneficio del autoconocimiento y para cuestionar nuestras creencias con el fin de aproximarnos a la realidad. Una creencia equivocada nos incapacita, nos bloquea, nos ata, aunque seamos poco conscientes de ello.
Por supuesto que no estamos siempre equivocados, pero sí podemos decir que nuestra visión de la realidad es muchas veces incompleta. Durante la reflexión podemos tomar conciencia de ello, si conseguimos lentificar nuestra premura mental y validar cada paso. Alguien dijo algo muy cierto que viene al caso: “nadie puede ser considerado inteligente si no se conoce bien a sí mismo”.
Nuestro cerebro tiende a clasificar todo lo que escuchamos, vemos y percibimos. Son archivos abiertos que se alimentan con las novedades y en otros casos son archivos nuevos que abrimos en la medida de las necesidades para lograr que encajen en un dimensión propia. De allí los esfuerzos que hacemos todos para reconocer y entender que la imagen del mundo real es producto de las adaptaciones que hacemos de todas la visiones parciales que tenemos. Nuestra percepción podría llegar a ser la más aproximada a la realidad, pero siempre sería incompleta.
Centrándonos en la comunicación comercial, es innegable que su progreso y adaptación a una realidad pasa, entre otras cosas, por la mejora y sintonía de los modelos mentales de las personas que la realizan.
Y, ¿cómo mejorar los modelos mentales? Cultivando la escucha, la observación, el pensamiento reflexivo y la conversación inteligente. Y, ¿qué es la conversación inteligente? Llámesela como se quiera, pero nos referimos a aquella en que, mediante la práctica equilibrada de la indagación y la alegación, las personas acaban viendo cosas que antes no veían, y tomando, en su caso, decisiones más acertadas.
En definitiva, lo que se desea es insistir sobre la conveniencia de ensanchar nuestros horizontes en cuanto a la comprensión de la realidad y el pensar inteligentemente como la forma más idónea de hacer crecer el valor de la comunicación comercial o de cualquier otro campo profesional.