Anita Roddick fundó la billonaria cadena de tiendas de cosméticos The Body Shop con una idea muy clara: quería que sus clientes tuvieran acceso a productos con significancia más allá de la vanidad. Bienes que fueran producidos de manera sencilla, con ingredientes preparados de forma ética y empaquetados en envases ecológicos. De hecho, sus primeros envases fueron recipientes para muestras de orina reutilizables que los clientes llegaban a rellenar una y otra vez con el producto que preparaba Anita.
Varias décadas más tarde, The Body Shop ya tiene miles de franquicias, varias fundaciones de caridad y millones de clientes fieles que creen en su mensaje.
¿Cómo hizo crecer Anita Roddick su empresa? Claramente ofrecía un excelente producto, contrató excelentes empleados y creó un excelente plan de negocios, pero lo más importante: desde el primer día trazó la razón de ser de la compañía, su “por qué” y se ha apegado a su razón de ser desde 1976 hasta la fecha.
Simon Sinek, autor del libro Start with Why (Inicie con un por qué), nos dice que todas las empresas saben qué están haciendo: si es producto o servicios. Algunas empresas saben exactamente cómo lo están haciendo. Pero pocas saben realmente por qué hacen lo que hacen. ¿Por qué existe nuestra compañía? ¿Cuáles son nuestras creencias y nuestros valores? ¿Por qué nos levantamos en las mañanas de la cama? y ¿Por qué le importaría alguien más que lo hiciéramos?
Si no sabemos ¿por qué hacemos lo que hacemos, racionaliza Simon, por qué los demás van a querer seguirnos? ¿Por qué comprarnos? ¿Por qué creernos?
El primer ejercicio para descubrir nuestro “por qué” es formular la siguiente frase: “existimos para (colocar un verbo)…. y así podremos…..” (colocar impacto de nuestro verbo). Y si lo que está pensando en este momento es en una frase como: “existimos para vender y así poder hacer dinero”, pues le tengo la mala noticia que hacer dinero es una consecuencia de nuestro “por qué”, no una razón de ser. Si así fuera, todos los vendedores harían dinero vendiendo lo que fuera.
En mi empresa de e-commerce, Local Keeps, compramos producto a proveedores pymes de Costa Rica. Al entrevistar a dueños de estas firmas, me encontré con la grata sorpresa de que tienen muy claro su “por qué”. Uno de nuestros suplidores, Bici Chocolate, es una pyme que ha sido exitosa en la producción de chocolate sin preservantes o agroquímicos, además ¡hecho con la ayuda de una bicicleta! Así como se escucha: esta pyme muele el cacao con la ayuda de una bicicleta vieja que pasó de ser chatarra a ser clave en la producción de sus chocolates.
Más aún, los fundadores de la empresa visitan zonas rurales para enseñar allí a los pobladores a utilizar todo tipo de chatarra para producir. El “por qué” de esta pyme: hacer chocolates de calidad con un mínimo de impacto para el medio ambiente y de esa manera mejorar la calidad de vida de los habitantes.
Otro de nuestros suplidores, el propietario de Zazel Salsas Picantes, es adicto a la salsa picante y a las alitas en barbacoa pero, por ser diabético, tenía serios problemas para encontrar salsas bajas en azúcar. Su solución: crear su propia salsa picante, baja en azúcar y apta para diabéticos. Su “por qué” consistió crear salsas picantes de buen sabor y aptas para que todas las personas puedan disfrutar su comida sin preocupaciones -ni remordimientos-.
Ahora, ¿qué pasa con las empresas más grandes que ya llevan mucho recorrido? Las hay como la Dos Pinos que en su página web indica claramente su “por qué”: “Crear valor, bienestar y salud a nuestros asociados, colaboradores y clientes, con prácticas sostenibles, contribuyendo a su desarrollo social y económico”. Siendo una cooperativa, su misión o su por qué no es solo causar impacto en sus clientes, sino en sus socios comerciales. Pero lo cierto es que, conforme las compañías crecen y pivotean, consistentemente pierden de vista la razón por la cual fueron creadas.
El repasar el “por qué” de las empresas debería ser un ejercicio anual, sino semestral. Pero en época de crisis es cuando más debemos preguntarnos: ¿estamos haciendo lo que realmente queremos hacer? ¿La ejecución de nuestros roles como empresarios y el de nuestros colegas y empleados está acorde con lo que proyectamos para nuestra compañía? Si la respuesta es incierta o un rotundo no, es hora de levantarnos de nuestras cómodas sillas, sacudirnos y luego volvernos a sentar para formular -o reformular- nuestro “por qué”. Y este debe apegarse a nuestra realidad actual, no a la realidad que teníamos cuando comenzamos o hace un año.
Si nuestras empresas tienen clara su razón de ser durante las épocas de crisis, nos será mucho más fácil pivotear para lograr sobrevivir y sobrepasar nuestros obstáculos.