Es posible que haya escuchado la cita: “se necesitan años para generar confianza y solo unos segundos para destruirla”. Ese dicho, como varios otros tópicos sobre la confianza, está lejos de ser cierto.
De muchas maneras, las personas forman percepciones, confiando y no confiando, con una velocidad asombrosa.
Además, la forma en que usamos la frase “la confianza lleva tiempo” es a menudo más una excusa que una verdadera explicación.
Primeras impresiones. Piense en la última vez que visitó a un doctor en quien confía: el consultorio es higiénico y está organizado, con títulos médicos y diagramas educativos en todas partes. El médico le recibe con una bata blanca y limpia, tal vez con un estetoscopio alrededor de su cuello, sonriendo cálidamente, haciendo contacto visual y preguntándole “¿cómo se siente? Vamos a ayudarle”. ¿Confías en este tipo de relación y persona?
Ahora imagine un tipo diferente de visita: el mobiliario y el equipo están sucios y de aspecto gastado, la recepcionista es poco simpática y, en lugar de mirarlo a los ojos y sonreír, el doctor entra a la consulta leyendo su historial y nunca levanta la vista. ¿Se sentiría con la misma confianza?
El punto no es que deba juzgar un libro por su portada, ni que las primeras impresiones sean correctas (o irrevocables). Nuestros cerebros están conectados para evaluar y categorizar instantáneamente cada situación, y las partes racionales de nuestro cerebro generalmente tienen que ponerse al día.
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Sentar las bases. Como ilustra el ejemplo anterior, la confianza se puede crear desde el primer instante en que interactuamos con alguien. La clave para acelerar la confianza es establecer una base firme. Aquí hay tres pasos que lo ayudarán a hacer precisamente eso:
1. Cuide su manera de ver el mundo: antes de comprometerse con alguien con quien espera crear una relación de confianza, necesita la mentalidad (mindset) correcta. Si se sienta a la mesa con la convicción de que la confianza tarda años en construirse... ¡llevará años construyéndola! Si, por otro lado, estamos seguros de que podemos lograr confianza rápidamente, la creación de confianza puede avanzar a un ritmo rápido.
2. Establezca su intención: saber qué resultado desea obtener es muy importante, pero tenga cuidado de no apresurar su propia intención antes de generar confianza. Es evidente, por ejemplo, cuando enfrentamos una conversación con un cliente y debemos explicar porqué somos la mejor opción. No debemos olvidar el resultado que esperamos obtener.
3. Demuestre completamente su confiabilidad: entendamos que la confianza es más que credibilidad (títulos colgados en la pared, tener la respuesta correcta, llegar a tiempo, dar seguimiento a lo prometido). Probablemente sepa que los aspectos emocionales de la confianza, el autoconocimiento y la baja orientación hacia uno mismo, son los factores más poderosos en nuestras relaciones de mayor confianza. Sea más personal, más humano. Es casi imposible conectarse con la persona que dice: “nunca cometí un error y lo sé todo” y, francamente, tampoco es agradable.
Acelerando la confianza. Una vez que se establecen las bases, la confianza se puede construir rápidamente, cuando somos conscientes de qué es exactamente lo que genera confianza y estamos dispuestos a correr algún riesgo personal. Aquí hay algunas cosas a considerar sobre la aceleración de cada aspecto de la confiabilidad:
Credibilidad. Aunque la credibilidad tiene mucho que ver con la experiencia y la educación, que requieren tiempo para adquirirlas, no se trata solo de lo que ya aporta. Aumente su credibilidad demostrando que está al día en temas relevantes para su cliente o industria. Sea honesto y sincero, admita cuando no sepa algo y comparta su punto de vista cuando tenga uno (especialmente si no está 100% seguro). Sea directo y confiado (no arrogante) en lo que dice, use un lenguaje que le sea familiar y alinee su tono y los no verbales con su mensaje.
La confiabilidad. Se trata además de previsibilidad, no existen las sorpresas. Debido a que la confianza consiste en hacer coincidir las acciones con las promesas, es esta la única variable que requiere tiempo. Las personas necesitan múltiples puntos de datos para ver que nuestras acciones coinciden con nuestras palabras. La buena noticia es que podemos demostrar inmediatamente que somos predecibles cumpliendo con las expectativas de puntualidad de los demás, conociendo y utilizando su terminología y presentándonos de forma adecuada a la ocasión. También podemos crear oportunidades para demostrar confianza estableciendo muchas expectativas pequeñas y cumpliéndolas.
Autoconocimiento. Mucha gente piensa que esta es el área de la confianza que lleva más tiempo. Este es el acelerador de confianza más poderoso y no requiere tiempo, sino coraje. Sea usted mismo, pretender ser cualquier otra cosa por el simple hecho de construir una relación suele ser contraproducente. Asuma riesgos personales para demostrarle a alguien que usted es digno de su confianza. Comprender y reconocer la perspectiva de la otra persona; confiarán más en usted si están seguros de que llegan a un lugar apropiado.
Autoorientación. Centrarse en uno mismo se muestra en nuestras interacciones cotidianas de muchas maneras, desde poner nuestras propias necesidades, deseos, prioridades (consciente o inconscientemente) por encima de las de los demás, hasta permitir que nuestra atención divague durante una conversación. Aclare su mente y concéntrese verdaderamente en la otra persona. En lugar de intentar resolver su problema de inmediato, intente sentir curiosidad por él. En lugar de decirles lo inteligente, agradable, confiable que es usted, aléjese de su agenda y tenga fe en que, al enfocarse en su agenda, lo verán por lo que realmente es.
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Evite comenzar con el pie equivocado
Concentrarse en usted mismo en lugar de la otra persona. Todos lo hemos hecho... alguien hace un comentario o hace una pregunta, y de repente nos ponemos en marcha, hablando de nuestras propias experiencias en lugar de escuchar lo que la otra persona tiene que decir.
Las personas que construyen buenas relaciones de confianza se enfocan constantemente en la otra persona. Escuchan para comprender, con la intención de comprometerse verdaderamente, no para encontrar la primera oportunidad de hablar de sí mismos. Aprenda a reprimirse y a concentrarse realmente en lo que dice la otra persona. Tendrá la oportunidad de decir lo que quiera y, una vez que lo haga, se prepararán las bases para una conversación valiosa que fomente la confianza.
Centrándose solo en los aspectos racionales de la confianza - es importante que alguien con quien esté trabajando o con quien desee trabajar sepa que está calificado para el puesto en términos de educación y experiencia. Pero eso es secundario a cómo haga que la persona se sienta a nivel humano. Hacer que alguien se sienta cómodo en su presencia es más poderoso de lo que puede ser una Hoja de Vida muy bien elaborada.
La confianza se puede construir en un momento, y la confianza real es difícil de romper, si se tiene el coraje y la voluntad de construir una base sólida.
Se necesita práctica para sentirse natural, y probablemente tendrá algunos pasos en falso en el camino. Siempre que su mentalidad e intenciones estén en el lugar correcto, dese cuenta de que la confianza es un viaje, no un destino.