María Fernanda Landaeta
Llegar cinco minutos tarde a una negociación con un potencial cliente extranjero puede implicar el cierre de la negociación antes de que haya empezado. Es una experiancia que han tenido que vivir exportadores costarricenses, siendo la impuntualidad uno de las principales factores que les afecta a la hora de negociar.
"Es una de las deficiencias que hemos notado de la participación de Cadexco (Cámara de Exportadores de Costa Rica) como organización en ferias y misiones a las que llevamos empresarios costarricenses", dijo Maricela Hernandez, Gerente de Cooperación Internacional en Cadexco.
La informalidad, tanto dese entregar y recibir una tarjeta hasta la vestimenta, es el segundo factor donde Cadexco ha identificado necesidad de mejora y, en tercer lugar, el lenguaje corporal.
"Se debe evitar completamente hacer cualquier tipo de gestos. Ya sea si la negociacion es positiva o negativa, no involucrar las emociones", recalcó la Hernandez, quien recordó cuando un grupo de empresarios reunidos, tras concretar una negociación, hizo un gesto de felicidad enorme, a lo que la contraparte respondió que iba a revisar nuevamente y que se comunicaría con ellos, lo que nunca sucedió.
Los ejemplos más frecuentes de oportunidades de negocios que se pierden en el primer contacto involucran a culturas como las asiáticas o las árabes, entre otras. Sin embargo, la Gerente de Cooperación Internacional destacó que incluso en el trato con culturas de la misma lengua hay que tener cautela. "En Suramérica, aunque sea español, es muy diferente una pablara de otra", dijo.
Aportó el ejemplo de un empresario que se reunió con un peruano para venderle materia prima. "En ese momento el peruano le dice bueno lo que yo quiero son politas, y ahí la negociación tuvo un punto crucial porque el empresario tico no sabía que era eso. Para los peruanos simplemente son camisas tipo polo", comentó.
La base para evitar estas malas experiencia es investigar. Hernandez recomienda explorar en Internet, donde hay una buena parte de la información, así como acercarse a organzaciónes experimentadas como Cadexco que pueden brindar asesoría.
Entre este jueves y viernes, Cadexco, con el auspicio del Programa AL-INVEST IV, realiza una capacitación a un grupo de empresarios precisamente para orientarlos en los múltiples aspectos culturales que deben tomar en cuenta a la hora de las negociaciones. Estos son los principales:
- Infórmese de la cultura de la que proviene el empresario o empresaria con la que negociará. El o ella también debieron informarse de los aspetos culturales costarricenses.
- La presentación personal y el lenguaje corporal influirá en la primera impresión en el primer contacto.
- Sea puntual tanto en la hora de inicio como con el tiempo asignado en la cita.
- La forma en que reciba o entregue la tarjeta de presentación es importante. No escriba otros datos en ella, delante de quien se la entregó.
- En algunas culturas los hombres se saludan con besos (dos, incluso tres). Puede que no lo saluden así, pero hay que evitar comentarios o risas al respecto.
- Aún hay contrapartes que prefieren negociar con hombres. Sin duda una barrera por vencer.
- En algunas culturas los colores en una cita o cena formal son importantes y simbólicos.
- Sepa escuchar. Muestre empatía y no externe únicamente su espíritu de vendedor.
- Prepare una carpeta con la información de su producto y empresa. No improvise.
- Registre acuerdos de la cita para darle seguimiento. La disciplina es importante.
- Investigar a la contraparte en materia de negocios
- Establecer los objetivos de su negociación, tomando en cuenta los puntos de partida y puntos de ruptura.
- Hay que manejar las emociones personales o las presiones económicas de la empresa. Nunca tirar su punto de ruptura al inicio de la negociación, esto puede terminar de manera inmediata con el proceso.
- Establecer la estrategia y táctica de negociación.
- Buscar resultados Ganar/Ganar, donde además de un buen negocio se logren relaciones de largo plazo.