Carlos Cordero
pymes@elfinancierocr.com
Tras las ventas del “viernes negro” se abre oficialmente la época de las ventas navideñas y de fin de año, lo que crea un espacio de 31 días a partir de hoy para que su empresa aproveche la época de ventas, aumente sus ingresos y quede proyectada para el 2013.
De acuerdo a la Small Business Administración, del departamento del gobierno de Estados Unidos para Pymes en ese país, la escogencia de lo que se pueda hacer depende del tipo de negocio que Usted posee, así como de los recursos y tiempo que está dispuesto a invertir.
ESTE ES SU MOMENTO
- Aproveche los momentos de ventas altas
La demanda sigue ciclos de demanda que tienen su alzas en temporadas específicas del año, como Navidad y Fin de Año (y momentos como el “viernes negro” como se vio la semana pasada). Esté preparado para esos momentos con ofertas y suficiente inventario, por supuesto.
También mejore la ubicación de la mercadería, renueve (cambios de diseño, empaque y etiqueta; o nuevas características, funciones, y usos) o lance nuevos productos (nuevas variedades de los que ya tiene, productos complementarios o nuevos servicios para la época), y facilite la elección ofreciendo productos que los clientes necesiten y desean.
Además, decore el punto de venta para la época (en Navidad decorados como árbol navideño, adornos en cajas, vitrinas, paredes, música ambiente), ofrezca servicios para envolver regalos, bolsas y empaques –con la marca de la empresa y diseños navideños-, realice promociones y brinde premios u obsequios.
- Dé a conocer lo que ofrece
Utilice publicidad en el punto de venta y comunicaciones (correos electrónicos, redes soiales, anuncios en medios, volantes, afiches, folletos, tarjetas, participación en ferias, etc.) dirigidos a sus clientes para dar a conocer su oferta.
Asegúrese que su empresa tiene una presencia en la Web y en las redes sociales para investigar lo que los clientes buscan, incrementar su exposición y vender más.
Puede utilizar los mecanismos de venta en línea y herramientas de pago a través de Internet, pero asegúrese tener contenido para que los usuarios lo encuentren en los motores de búsqueda con palabras claves alusivas a la época (Navidad, por ejemplo), un ranking de productos más vendidos, descripción completa de los productos e información completa sobre existencia en inventarios, tiempo de entrega, vía de pago, y políticas de devolución, entre otras.
- Haga networking en su propio negocio
Esté atento a los contactos que va logrando y los negocios que quedan para “palabrear” después de la temporada alta de forma que pueda convertir la temporada de fuertes ventas en algo de los siguientes doce meses.
Recuerde que esta temporada de Navidad y fin de año hará networking en su propio negocio con muchos clientes, los cuales le plantearán su interés de comprar más al volver de las fiestas y empezar en enero. Considere las diferentes estrategias de expansión, licencias, diversificación y exploración de nuevos mercados.
Y PROYÉCTESE PARA CRECER EL PRÓXIMO AÑO
- Establezca una relación a largo plazo
Levante una base de datos con la información de los clientes (incluyendo correos electrónicos, ubicación geográfica, productos adquiridos, etc.), captada en los cupones para sorteos o de descuentos, por ejemplo.
Esto le permitirá definir estrategias de comercialización durante el año que sigue conociendo la ubicación geográfica de sus clientes para concentrar sus esfuerzos de publicidad; aprovechar el correo electrónico para dirigirse personalmente a cada cliente; y realizar análisis de clientes con base en la información de productos, edad, ubicación y otros datos.
- Expansión
Si su actual punto de venta le genera resultados, las opciones para expandirse son abrir una sucursal, crear una cadena de distribuidores (varios mayoristas o directamente varios minoristas), aliarse con otra empresa o utilizar el mecanismo de la franquicia.
Tener más canales y aliados o desarrollar franquicias lo liberan de la necesidad de gestionar puntos de ventas y le permitirá aprovechar el tiempo para mejorar su negocio con otras medidas y estrategias.
También puede considerar la compra o fusión con empresas similares que tienen productos complementarios o que le permiten ingresar en nuevos mercados.
Evalúe también el mecanismo de las licencias, donde se registra el producto y sus marcas para obtener ingresos por uso, lo que reduce el riesgo y es de bajo costo. Comience investigar la experiencia de las empresas que ofrecen productos o servicios similares a los suyos mediante licencias.
- Diversifique sus ventas y explore nuevos mercados
La diversificación genera múltiples flujos de ingresos que pueden llenar los vacíos de temporada, así como aumentar las ventas y los márgenes de beneficio.
Puede impulsarla mediante la venta de productos o servicios complementarios o exportando productos propios o de otros.
Además, identifique otros mercados y desarrolle innovaciones para introducir sus productos en otros nichos o regiones, al mismo tiempo que considere y prepárese para participar en compras del gobierno en proyectos públicos mediante Merlink o CompraRed, por ejemplo.