María Fernanda Landaeta
En el primer mes del año Costa Rica ya ha participado en dos ferias internacionales mediante la representación de un pabellón país, patrocinado y dirigido por la Promotora del Comercio Exterior (Procomer). Estas fueron " IPM Essen 2013", dirigida al sector de plantas, flores y follajes, y la Energy Conference 2013, dirigida al sector de metalmecánica. Para el resto del cuatrimestre, la agenda incluye otros seis eventos de este tipo (véase en galería el Calendario Procomer), para diversos sectores.
El calendario exacto para el resto del 2013 no está disponible, pero en promedio Procomer participa entre 12 y 14 eventos anuales, comentó Lila Johnson, coordinadora de las Oficinas de Promoción Comercial. El año anterior, visitaron 14 ferias, con una de participación de 119 empresarios.
Adicionalmente, Procomer organiza misiones comerciales en las cuales un grupo de empresas nacionales viaja a un país para reunirse con compradores potenciales, previa cita, y conocer sobre el mercado (Véase en galería el calendario con fechas del primer cuatrimestre del 2013). En el 2012 se organizaron 18 misiones comerciales, a las que asistieron 128 empresas.
Ocho razones para participar en ferias internacionales
Las ferias internacionales son una valiosa herramienta de comercialización y marketing. Si bien implican altos costos y una gran coordinación, existen buenas razones para participar. Entre ellas, Johnson destaca ocho.
1. Contactos comerciales: Las ferias internacionales permiten conocer una mayor cantidad de contactos en menor tiempo, sin tener que desplazarse. Las visitan compradores de todo el mundo. Asimismo, ofrecen una oportunidad para fortalecer las relaciones con sus clientes.
2. Única forma de conocer el mercado: “No es lo mismo que se lo cuenten, que conocer y palpar el mercado”, asegura Johnson. Permiten hacer un estudio tanto de los compradores como la competencia.
3. Estrategia de marketing: La ferias son una gran ventanilla que puede darle mayor presencia y posicionamiento a sus productos en el exterior.
4. Nuevas ideas: Al conocer las tendencias del mercado pueden surgir ideas de nuevos productos y otras innovaciones.
5. Ventas: Dependiendo de la feria, es posible que pueda concretar ventas durante el evento, lo que suele ser común en ferias de producto fresco, por ejemplo. De igual forma, se trata de establecer relaciones comerciales de Largo Plazo y no solo lograr una venta.
6. Representación país: Existe la posibilidad de participar en grupo, compartiendo piso con el “pabellón país”, lo que disminuye los costos.
7. Financiamiento: La Promotora de Comercio Exterior (Procomer) patrocina el 70% del costo a las Pymes que asisten como integrantes del pabellón Costa Rica. Asimismo, las Pymes pueden solicitar otro tipo de financiamiento, incluso no reembolsable, como los Fondos Propyme.
8. Acompañamiento: Procomer facilita a los exportadores estudios de mercado y el acompañamiento del director de mercado de la Oficina de Promoción Comercial del país donde se celebra el evento, de forma gratuita.
Cómo participar con éxito
La participación en una feria internacional tienen un alto costo y un alto riesgo, por lo que debe planificarse bien. “Si la empresa no está preparada es mejor que no vaya”, recomienda la Coordinadora de las Oficinas de Promoción Comercial.
De hecho, Procomer no lleva empresas que no cumplan con requisitos mínimos, como los siguientes:
- Contar con un plan de exportación: realizar un análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA); definir la capacidad productiva; contar con el modelo de negocios y esquema de costos.
- Tener claro el objetivo de su participación, lo que le ayudará también a seleccionar el evento más adecuado al cual asistir, ya que existen muchos tipos, en diferentes países.
- Elegir quién participa cuidadosamente: que sea el tomador de decisiones dentro de la empresa y hable el idioma oficial de la feria.
- Disponer de material promocional adecuado, de calidad y mensajes publicitarios convincentes.
- Cumplir con los criterios de calidad del mercado seleccionado. Contar con certificaciones no es imprescindible para asistir, pero sí es un plus.