Carlos Cordero
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¿Desacelerar? La incertidumbre hace que muchas empresas bajen la velocidad, dejen de invertir y no se renueven. Sin embargo, las compañías que mejor aprovecharán las nuevas coyunturas serán las que mantuvieron el ritmo y se enfocaron en cuatro estrategias fundamentales, de acuerdo con Ernst & Young: clientes, agilidad operativa, competitividad de costos y forjar relaciones de negocios sólidas.
Descubra y maximice oportunidades de mercado
Se necesita revaluar a los clientes, sus expectativas y necesidades para conectarse con ellos. Esto implica adelantarse y hacer crecer la demanda, alcanzar máximos históricos y renovar la oferta para no descender (lo que llaman: acelerar la curva de demanda).
Además de comprender qué impulsa a los clientes, se debe anticipar las tendencias de su industria y prepararse para cuando aparecen los riesgos.
Según Ernst & Young las empresas deben concentrarse en la marca principal y en los clientes existentes, pero sin renunciar al crecimiento: hay que potenciar la llegada de nuevos compradores identificando y focalizándose en segmentos clave, con una clara estrategia de expansión.
Agilidad operativa
La lentitud no es la norma para funcionar hoy. Antes se podía dejar una solicitud de cotización en espera, para resolverla al día siguiente o al regresar de un fin de semana.
Hoy las empresas deben tener capacidad para lograr resultados de manera eficaz en un mercado que cambia con rapidez.
Revise sus oportunidades de mercado y también las fortalezas que tiene su empresa, para ver cómo puede aprovechar las oportunidades con base en las capacidades desarrolladas y el potencial existente.
Analice si deberá y tendrá las competencias (conocimiento, capacidad, habilidades y destrezas) para acelerar el ingreso a nuevos mercados, así como ampliar su oferta de productos a los clientes actuales.
¿Sus procesos pueden ser más eficaces para lograr estos objetivos? ¿Qué deberá arreglar para atender y hacer llegar más eficazmente los productos y servicios a sus mercados? Propóngase metas para ir acelerando la operación con la menor cantidad de errores.
Competitividad de costos: mantenga la viabilidad económica
No se trata de recortar gastos. Es más bien renegociar con proveedores, identificar desperdicios y lograr economías, establecer cuál es el costo de operación de los equipos actuales y si el costo total (de adquisición y de operación) de nuevas tecnologías es menor que las actuales.
Asimismo, determine cómo incentivar y mantener la innovación en productos, servicios y procesos, sin perder la competitividad de costos, y aprovechando la creciente demanda de productos y servicios verdes.
Redes de negocios
Recuerde que ocho de cada diez negocios se hacen por recomendación de otro cliente o colega, por lo que se debe tener una clara estrategia para establecimiento de relaciones con los clientes (a través de redes sociales y otros mecanismos), con empresas proveedoras y distribuidoras, y con emprendedores emergentes o compañías consolidadas de su industria y para tener una sólida red de apoyo.
Pero vaya más allá. No se trata de tener solamente buenas referencias (networking), sino de crear una red de colaboración (lo que se conoce como crowdsourcing).
Construya comunidades o redes para –además de hacer negocios- generar ideas e innovaciones mediante la colaboración de socios, personal, asesores, proveedores, aliados y canales.