Vivir una buena vida, placentera y una aspiración a la ‘inmortalidad’ caracteriza a los consumidores europeos, quienes cada vez más buscan productos saludables, certificados, que tengan alguna distinción que los motive a adquirirlos y ahora se inclinan por los productos exóticos.
Ellos le prestan gran atención a la calidad del producto y leen con detenimiento las etiquetas de los bienes que adquieren.
Estas son algunas características mencionadas por Ramón Tejeiro, jefe de asistencia técnica internacional del Programa Regional de Apoyo a la Integración Económica Centroamericana y a la Implementación del Acuerdo de Asociación entre Centroamérica y la Unión Europea (Praiaa).
Él participó este miércoles en una capacitación para empresarios denominada Aspectos Prácticos del Ingreso al Mercado Europeo, que se llevó a cabo en el Hotel Tryp Sabana y que organizó la Cámara de Exportadores de Costa Rica (Cadexco).
La salud y calidad ante todo
El interés por tener una vida prolongada hace que los europeos compren productos orgánicos, libres de gluten y que, en general, protejan su salud.
Según Tejeiro, la ortorexia (obsesión por comer alimentos saludables) se extiende cada vez más.
Además, los europeos desean poseer objetos especiales: vestir diferente, tener arte, distinguirse.
Esto puede ser aprovechado por las pymes: estas deben explotar la flexibilidad y adaptabilidad de su producto, de manera que ofrezcan pequeñas cantidades de productos particularizados para colectivos muy concretos, que se sienten especiales y que están dispuestos a pagar un buen precio.
El consumidor europeo se fija especialmente en la calidad de un producto, lee la etiqueta con detenimiento (especialmente si es un alimento) y valora que un producto esté certificado por una instancia de renombre.
Esta actitud no solo la tiene hacia los productos que se importan a la zona, sino también hacia los que son originarios de ese continente.
Pero si no se cumple con las normas de calidad y se dejan de lado las certificaciones, es mejor no exportar a esta región, no perder el tiempo.
Los alimentos exóticos, que incitan la nostalgia debido a que son de zonas alejadas conocidas o no por el consumidor, han sobrepasado a los alimentos orgánicos.
Este es otro nicho que se puede explorar. Por ejemplo, aprovechar el origen costarricense de los productos para despertar el interés.
Así, al estar frente a un anaquel en el que se vende café de diferentes partes del mundo, a un europeo le puede llamar la atención el café costarricense que se produce en una zona especial del país y que además está certificado.
Se estima que este mercado exótico alcanzará la cifra de 1.000 millones de euros.
Debido a la crisis que han experimentado algunos países europeos, el precio es un factor que se esté considerando más, sumado a que hay una tendencia a ahorrar, por lo que se debe tener cuidado al fijarlo.
Estrategias
En medio de una competencia fuerte, las pymes deben prepararse para ofrecer productos innovadores.
Uno de los retos para garantizarse un éxito continuo –y no que sea ocasional- es la mejora constante del bien o servicio que se ofrece.
Por eso se sugiere apostar por productos que generen algún sentimiento o emoción en el consumidor.
¿Qué significa esto? Vender bienes que provoquen confianza, apego, una atracción especial.
Pongamos el ya citado ejemplo de la comida orgánica: las personas que consumen estos productos sienten que al consumirlos están cuidando su cuerpo, es decir, tienen un valor agregado, más allá del mero consumo.
Otro ejemplo serían los productos que se identifiquen con el comercio justo o los certificados.
También entran en este campo los productos que buscan solventar problemas o necesidades determinadas como las alergias e intolerancias.
Tejeiro mencionó que especializarse en un campo es lo ideal para que el producto tenga un mayor nivel de exposición.
Hay que perfilarse no en “los comederos de elefantes” –donde competir es más difícil- sino en mercados específicos.
Pasos por seguir
Si se quiere ingresar a Europa, se deben seguir algunas recomendaciones:
1-Identificar a qué países se quiere exportar. Es importante hacer un análisis de los países que más convienen o en los que el producto tiene más posibilidades de tener éxito.
2-Escoger una compañía de logística y distribución. Esta se encargaría de guardar los productos y de entregarlos a los consumidores o comercios.
3-Crear una tienda en línea enfocada en los mercados a los que se apuesta. Si se trata de dos países distintos, en los que el idioma es diferente o en los que los consumidores son diferentes, ese sitio debe adaptarse a esas características especiales.
4-De previo a poner a disposición esa tienda en línea, es importante prever la cantidad de ventas que se podrían alcanzar.
5-Realizar un primer envío a la empresa que se encarga de distribuir el producto y cerciorarse de que estén disponibles en el sitio en los que se ofrecen.
6- Es necesario hacerle publicidad al sitio web o tienda online, de modo que pueda ser utilizado por los consumidores.
7- Por último, se debe fijar una política de reposición del producto con el fin de evitar que este se agote y que el consumidor pueda verse afectado. Según el experto, esto es imprescindible.