Muchas personas sueñan con tener un negocio, pero se detienen pensando únicamente en la idea del producto o servicio que ofrecerían. Hay varios pasos básicos, algunas recomendaciones que seguir y unos cuantos errores que evitar para tener éxito.
La idea no se pondrá en marcha si Usted no actúa.
"Sin duda la clave del crecimiento y éxito de un negocio recae sobre el tiempo y energía que se le dedique al mismo. El avance continuo semana a semana es sumamente necesario", advirtió Juan José Muñoz, responsable de Costa Rica Open Future, la incubadora impulsada por Telefónica y el Centro Nacional de Alta Tecnología (CeNAT), entre otras entidades.
No se logra un negocio exitoso de buenas a primeras.
"Va a pasar un proceso de desarrollo antes de convertirse en un negocio estable", advirtió Marcelo Lebendiker, presidente y director ejecutivo de la incubadora ParqueTec.
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1. Resuelva un problema
Usted tiene la idea del negocio que quiere poner en marcha. Ahora deberá validar esa idea y esto implica responder a una pregunta básicas: ¿cuál es la necesidad o problema de mercado que va a resolver?
Para realizar esta validación pregunte y busque retroalimentación de los clientes potenciales. Salga a la calle y recoja las opiniones de quienes comprarán y usarán su producto o servicio, para hacerle mejoras.
Más que encuestarlos es conversar con ellos para entender y sentir lo que requieren y desean.
Fíjese que el nicho al cual se va a dirigir necesite el producto o servicio, si es accesible y si es rentable: ¿Existe realmente un mercado meta? ¿Quiénes son lo que necesitan el producto o servicio?
Luego, evalúe: ¿Cuenta con una propuesta de valor lo suficientemente atractiva para ser competitivo en el mercado y para diferenciarse de la competencia?
Desarrolle el modelo de negocios, es decir la forma cómo se obtendran los ingresos, que se adapte a las habilidades del equipo y a las necesidades de los clientes.
2. Busque asesoría y un buen equipo
Además de validar la idea con sus clientes potenciales, busque acompañamiento de personas claves que le ayuden a gestionar y mejorar el proceso.
También reúna un equipo de socios y colaboradores, con perfiles distintos y que se complementen entre sí, que tengan la capacidad de llevar la solución al mercado.
Luis Jiménez, director y gerente de Auge, el programa de incubación de la Universidad de Costa Rica, recomendó encontrar aliados que se acerquen por las bondades o potencial de la solución y que ayuden a crecer.
3. Diseñe un prototipo
Cuando salga a la calle a validar el producto lleve un prototipo o Producto Mínimo Viable (PMV), que incluya las características o prestaciones del producto o servicio más importantes.
Es una versión desechable del producto, sencilla, un prototipo listo y funcional. Lo recomendable es que sea lo más perfecto posible, dentro de los parámetros de tiempo y presupuesto con los que se cuenta.
La función del PMV o protopipo es comprobar en el menor tiempo posible y al costo más bajo la hipótesis sobre el producto o servicio, para aprender sobre lo que realmente quiere el cliente y hacer los ajustes.
El PMV no es una primera versión del producto final. Así se evita tener que introducir cambios mayores en una etapa más avanzada del proyecto.
Para que la retroalimentación tenga sentido y sea útil, hay que definir y enfocar con anticipación la retroalimentación hacia lo que se quiere evaluar. Con los resultados se puede ver qué se debe mejorar, lo que gustó o no, y reconstruir el producto.
"La idea no es que a todos les guste", aclaró Lebendiker. "La idea es obtener la mayor cantidad de información para realmente mejorar el producto o servicio antes de salir al mercado".
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4. Croquis de cómo operará
Un paso necesario es desarrollar una idea de cómo funcionará la empresa, lo cual se hace con varias herramientas o modelos: Canvas, Lean Startup y Lean Canvas (une las dos anteriores).
Los modelos o guías indicadas validan una o más ideas de negocios y demuestran su viabilidad y escalabilidad. Tenga en cuenta que no es el plan con los objetivos, metas y justificación de cada uno de los elementos de la empresa.
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Los modelos Canvas, Lean Startup y Lean Canvas sirven para encontrar una necesidad real, validarla y construir un modelo sobre piezas del negocio que se evalúan una a una, y para aprender constantemente de los clientes, diseñar las soluciones y probarlas.
Otra ventaja de estos modelos es que permiten realizar actividades que no son obvias al inicio y ayudan a dirigir los primeros pasos del emprendimiento.
"Un aspecto primordial en el desarrollo y ejecución de una idea es contar con un modelo que se adapte al negocio que se tiene en mente, con la intención de llevar un proyecto del papel a la práctica", recomendó Muñoz, de Open Future.
5. Haga la diferencia
Decubrir lo que va a diferenciar al negocio de sus rivales requiere investigar el mercado, la industria y los competidores.
Lograr esa diferencia le permitirá explotarla al máximo para mantener a los clientes, lograr referencias y desarrollar un negocio estable a largo plazo.
Para eso es necesario entender el negocio y el problema que se está resolviendo, así como conversar con los clientes para encontrar las mejores oportunidades y para definir el valor agregado al cliente.
La innovación y la diferenciación se alcanza mediante la introducción de nuevas tecnologías y con el desarrollo de nuevos productos o servicios. Se debe ser selectivo sobre lo que funciona o no para la marca o producto.
La diferenciación también puede alcanzarse a partir de un nuevo conocimiento, que surge de investigaciones o estudios, y debe enfocarse –más que en el precio– en el producto, el servicio al cliente, la calidad, el diseño y la responsabilidad corporativa.
6. Calcule lo que le cuesta adquirir un cliente
Los negocios también deben tener una idea sobre cuánto les costará adquirir un cliente.
La mejor manera de definir el costo de adquisición de los clientes es esperar a la etapa de desarrollo, cuando se tienen los datos de lo que se invierte en mercadeo, publicidad y ventas. Sin embargo, se pueden realizar algunas pruebas iniciales para estimarlo; la prueba de prototipos o PMV ayuda a obtener los datos necesarios.
La operación matemática es sencilla: se toma el gasto en mercadeo, publicidad y ventas y luego se divide entre la cantidad de clientes adquiridos. El ingreso por ventas que se genere debe ser mayor a ese costo.
Así se determina el presupuesto para iniciar la operación y analizar la estrategia más efectiva. También da idea de la rentabilidad y la escalabilidad del negocio, aunque al inicio los costos pueden ser altos debido a que la empresas está aprendiendo, nadie o pocos la conocen y requiere un esfuerzo adicional.
"Se debe tener claro que va a ser posible adquirir clientes a un costo razonable", dijo Luis Jiménez, de Auge.
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7. Propósito, medición y capacidades
Hay otros elementos indispensables que un emprendedor debe contemplar.
Los emprendedores deben llevar mediciones del negocio para ver los resultados y tomar decisiones correctas.
Los emprendedores también deben tener el propósito claro (¿Por qué desea emprender? ¿Por qué hace lo que hace? ¿Por qué esa idea y no otra?), ya que esta es la motivación para trabajar en su proyecto.
El propósito es el que le da valor a todo el negocio. Funciona en el mismo sentido que la misión empresarial.
También se necesita hacer una exámen de las capacidades propias, para reconocer si es posible atraer a los clientes, atenderlos y ayudarlos a resolvers sus necesidades.
8. Evite los factores de fracaso
Los emprendedores alejarse de los factores que tienen a llevarlos al fracaso.
- No ofrecer soluciones: Uno de los factores más comunes de fracaso es ofrecer productos o servicios que no ofrecen solución o valor agregado a los clientes. "Es importante tener pensamiento crítico para definir si la idea es una respuesta ante una necesidad de la población y si se va a contar con el presupuesto necesario para llevarla a cabo", advirtió Múñoz.
- Problemas de gestión: Otro de los factores que afecta a los emprendedores tienen que ver con la administración del negocio y, en particular, el manejo financiero, donde combinan las finanzas personales con las de la empresa, no se asignan salario fijo y sacan dinero de la empresa para usos no apropiados.
- Problemas de equipo: Una de las dificultades que más se presentan también tiene que ver con la construcción del equipo. Éste debe tener la capacidad para profundizar las necesidades del negocio debido a las dificultades de los emprendedores para delegar responsabilidades en los colaboradores.
- No validar la idea: La gran mayoría de las veces los emprendedores creen y asumen que su idea es original, sin haberlo confirmado o investigado y sin haberlo conversado con los clientes potenciales. Simplemente no hicieron la tarea de estudiar el mercado, a sus rivales y las necesidades de sus clientes; tampoco validaron la idea ni el PMV. Estas tareas no se las pueden saltar.
- No ejecutar: A otros emprendedores les pasa que tienen dificultades para ejecutar los planes ni salen a vender. Creen que los clientes adivinarán que existe el producto y cuán maravillo es.
"Tampoco se trata de hacer de todo para complacer a tu cliente", dijo Lebendiker. "Los emprendedores deben enfocarse en saber qué están solucionando y en qué negocio están para no dispersar el objetivo", advirtió Lebendiker.