Uno de los aspectos que debe definir como pyme es qué tipo de clientes le conviene más tener y qué método de pago por parte de estos le permite generar una mayor liquidez en su negocio.
Cuando se habla de tener liquidez esto significa que la empresa posee la capacidad de obtener dinero en efectivo para asumir sus responsabilidades.
Algunas grandes empresas (supermercados, ferreterías, restaurantes y otras) que buscan establecer vínculos con las pymes, tienen la política de pagar en periodos largos: de dos a tres meses, por ejemplo.
Generalmente, compran grandes cantidades y el pago se fija en un plazo largo, pues ese es el tiempo en el que estiman que van a vender los productos de la pyme en sus comercios.
Esta clase de pago puede resultar poco atractivo para un negocio, especialmente para uno pequeño, que usualmente necesita tener el dinero en sus cuentas pronto para asumir sus obligaciones.
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¿Qué hacer, entonces? ¿Rechazar a estos clientes?
Dunia Zamora, fiscal del Colegio de Contadores Públicos, recomendó a las empresas hacer un análisis detallado para determinar qué tan provechoso es venderle a este tipo de empresas que pagan a largo plazo.
Algunos elementos que puede incluir en su análisis son:
-¿Qué beneficios me trae venderle a una gran corporación? ¿Gana mi negocio prestigio con ello, lo que puede traducirse en obtener nuevos clientes? ¿Me brindan algún trato diferenciado positivo por ser pyme (capacitación, apoyo)?
-¿En cuánto tiempo debo pagarle a mis proveedores? ¿O tengo mi propio capital y no dependo de ellos?
-¿Cuál es el costo de venderle a esta gran empresa? Aunque deba esperar más tiempo para que me paguen: ¿la ganancia igualmente es atractiva o salgo perdiendo?
“Uno tiene que valorar la relación costo-beneficio. Si usted ve que esa empresa grande le va a comprar un volumen grande y usted lo puede financiar, ya sea porque su propio proveedor le da crédito o porque usted tiene capital de trabajo, éntrele”, sugirió Zamora.
Sin miedo a negociar
Las pymes deben aprender a negociar, sin temor.
Por ejemplo, pueden ofrecer mejores precios o descuentos si esa corporación paga a un plazo menor (lo que se conoce como pronto pago) o si paga al contado.
También se pueden pedir adelantos, según el tipo de cliente.
Eso sí, tenga cuidado con quién negocia, pues a veces las pymes venden a crédito su producto o servicio y luego no les quieren pagar, porque quien los contrató fue un intermediario.
“Evite los intermediarios. Trate de aprender a negociar usted directamente, porque muchas veces el intermediario se deja una buena parte de la ganancia”, dijo Zamora.
Si su negocio no tiene la capacidad para distribuir sus productos y eso representa un costo alto, una alternativa es venderle a un distribuidor mayorista, que compra por volumen de producción y que se dedica a colocar el producto en los grandes negocios.
En cualquier caso, procure que la negociación con el cliente quede bien documentada en un contrato y que el precio incluya los impuestos.
Igualmente, asegúrese de que quien le contrata sea la persona autorizada, es decir, con el poder legal para hacerlo. Si no, luego se le complicará cobrar.
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Más ideas para mejorar la liquidez
La liquidez puede verse mejorada si ofrece descuentos o beneficios a los clientes que pagan a contado o en un tiempo más corto.
También, cuando controla sus gastos y evita derrochar en cosas que realmente no requiere su negocio.
Visualice sus gastos y defina cuáles pueden irse recortando.
Otra alternativa que puede usar, si la mayoría de sus clientes le pagan a largo plazo, es el descuento de facturas.
Esta figura consiste en cederle sus créditos (facturas) a una entidad bancaria o financiera y esta se encarga del cobro de las facturas.
A su pyme le otorgan un porcentaje del dinero de la factura que se debe cobrar (por ejemplo, un 85%), a cambio del pago de una tasa de interés o comisión.
Se aconseja usar esta opción con cuidado: si de verdad está muy necesitado de liquidez o si el margen de ganancia de su empresa es muy bueno y le permite perder un poco.