Viene la gran temporada de ventas con las liquidaciones y ofertas de setiembre, así como la recta del fin de los últimos meses, con la Navidad y las festividades y vacaciones de año nuevo.
Estos cuatro meses no deberían tomarlo hoy sin haber pensado o planificado cómo aprovecharlos, pero unos cuantos tips podrían serle de ayuda. (Si apenas va a decidir qué hacer de setiembre a enero próximos, hágalo pronto… lo más posible.)
VENTAS INTELIGENTES EN EL FIN DEL AÑO
Las ventas inteligentes solo dependen de su habilidad para planificar la estrategia y cada uno de sus momentos.
-Aproveche días festivos previos y liquidaciones
Las fechas especiales que quedan (día del Niño, 15 de setiembre, 12 de octubre, 2 de noviembre y festividades locales) y la liquidación por cierre de inventarios no deben pasar como un simple momento para vender algo más, antes de concentrarse en lo que venderá en Navidad y el cierre fiscal.
Estos son los momentos donde Usted puede vender más con las promociones, ofertas y descuentos clásicos, por supuesto que sí; y es también el instante clave para ofrecer información a sus clientes, mostrarles anticipos, que hagan apartados a precios especiales, y que puedan hacer sus pedidos para Navidad y fin de año. Esto implica tener claro cuáles son las novedades que van a introducir.
-Incentive los pagos para recuperar liquidez
¿Cuántos clientes tiene en cuentas por cobrar? ¿Cuáles son las expectativas de recuperar esos dineros? Muchos de los clientes esperarán hasta enero para cancelarle. Pero Usted puede incentivarlos a realizar los pagos antes y así mejorar su propia liquidez.
Ofrézcales descuentos sobre la cuenta por cobrar para pagos parciales o totales de forma anticipada o precios menores en la adquisición de nueva mercadería si anticipan esos pagos. Esas son dos opciones, pero depende de su giro de negocios lo que Usted pueda ofrecerles.
-Contrate personal para la temporada
¿Va a necesitar ayuda? La época normalmente requiere contratar personal temporal para prepararse a atender una mayor afluencia de clientes en la tienda o para cumplir los pedidos.
En este capítulo puede contratar veteranos o estudiantes que le vayan ayudando por horas, mientras se acerca la época de mayores ventas o entrega de los pedidos.
Así los va preparando y capacitando para atender clientes o para la producción en el momento que más lo necesite.
-¿Cómo definir los descuentos y los precios?
Investigue. No es necesario que regale el producto. Averigüe cuáles son los rangos de precios que se verán en la época y determine cuál es la utilidad que razonablemente debería recibir.
Es posible que incluso descubra oportunidades para vender a precios más altos, para vender por combinaciones o volumen de productos, y las ofertas con las cuales tendrá que competir.
Luego deberá mantener el monitoreo sobre precios, descuentos, ofertas y premios, porque la competencia reaccionará copiando u ofreciendo más, lo que implica que Usted deberá mantener un esfuerzo de mejora constante.
-Ventas flash
Planifique ventas rápidas a precios o en paquetes de ganga para promoverlos por las redes sociales.
Considere las nuevas tendencias en redes sociales y lance rápidas ofertas por Facebook y Twitter: a los primeros diez clientes que respondan una pregunta en Facebook, retuiten la oferta o lleguen a la tienda, por ejemplo.
O lance un producto en liquidación o nuevo con precio especial “solo hasta mediodía”. Eso sí, asegúrese que podrá responder a la demanda que se puede presentar.
Vaya probando qué le da resultados y qué no.
-Actividades especiales
En las fechas festivas y para la promoción de liquidación puede organizar pequeños eventos que le permitan acercar a sus clientes: comidas típicas, actividades infantiles, actividades con algún músico, obsequios especiales (adornos u otros), o pequeños espectáculos.
Cuide los excesos: volumen de música, que no parezca venta de fiestas populares, proteja los alimentos (ofrezca pequeñas muestras de prueba, que no toquen el producto principal; que no se generen hormigas, moscas o insectos); y mantenga el orden, limpieza y el espacio para el tránsito de los clientes, entre otros.
También diseñe la tienda y su local de acuerdo a las festividades que van ocurriendo.
-Planifique lo que hará
Escriba un plan de lo que hará en cada uno de las áreas para promover las ventas durante el fin de año, determinando los costos, las ventas esperadas, y las necesidades de mercadería, materia prima y otros insumos.
No le dé largas al plan. Debe comenzar pronto, pues más bien cada nueva temporada debe ser planificada antes que finalice la anterior (ojalá cuando empieza la anterior, para ir haciendo las contrataciones necesarias y estar plenamente preparado al día siguiente que termina una temporada de ventas).
Haga el plan para este fin de año, empiece a ejecutarlo (con los ajustes que se van viendo en el camino) y luego aparte un momento para planificar lo que hará en el primer trimestre del 2013, con las vacaciones de principio de año y el ingreso a clases.
Las temporadas pasan, pero el negocio no cierra.