Nancy Mora y Freddy Fallas vieron una oportunidad de negocios en la venta de modelos a escala de colección, vendía a través de una red de distribuidores y ya tenían dos tiendas en centros comerciales en San José.
Cuando se vino la crisis del COVID-19, estaban transformando el sitio web de su empresa, F y N Modelos a Escala, en una tienda en línea para vender en el país y también con la mira de alcanzar a otros mercados en América Latina.
“En marzo y abril fue un golpe, todo quedó paralizado”, cuenta Nancy. “Después, en junio hemos tenido nuevos clientes en la tienda en lìnea. Al estar cerrada la tienda física los fines de semana, cuando más compradores asisten, se ha compensado con la venta en línea”.
Nancy, es de San Ramón de Alajuela, y su esposo Freddy es de San José.
Ella trabajó durante 20 años como consultora en el área administrativa y financiera en firmas que incluyen a EY (antes Ernst & Young), por lo que resalta la importancia en los negocios.
Freddy también trabajó durante el mismo tiempo en la venta de diferentes tipos de productos, en la línea automotriz y ferretera.
“Él tiene mucha visión comercial”, destaca Nancy.
En una de las empresas para las que Freddy trabajaba entonces vendía juguetes de colección y le tomó el pulso a este particular mercado.
Cuando Nancy y Freddy eran novios comenzaron a pensar en tener un negocio propio y pensaron en la distribución de modelos a escala, réplicas exactas del modelo original, tanto para coleccionistas expertos como amateur.
“Nadie los importa”, aseguró Freddy en ese momento. “Nadie se especializa en comercializarlos y la gente sigue preguntando”.
En 2008 empezaron como mayoristas y con una red de tiendas que lo vendían directamente a los clientes.
F y N Modelos a Escala vende tres líneas de modelos a escala:
–Automotriz: autos, camiones, buses, motos y maquinaria (por ejemplo, Caterpillar).
–Aeronáutica: aviones y helicópteros civiles y comerciales.
–Musical: instrumentos, algunas con una caja de música, de viento, de cuerdas y de percusión, como guitarras y pianos.
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Entre los modelos de aeronáutica comercial se incluyen aviones con las marcas de aerolíneas como Iberia, Copa, American, British, Jetblue, United, Lufthansa, Avianca, Aeroméxico, Emiratos y Delta.
Hay artículos asociados a películas de cine y televisión: Batman, Regreso al Futuro, Rápidos y Furiosos, Breaking Bad, Harry Potter, Knight Rider, The A-Team, Transformers, Herbie, Cazafantasmas, Christine, Gremlins, Lost y The Walking Dead, entre otras.
También hay modelos a escala relacionados con artistas (Guns N’ Roses, Kiss, Elvis Presley, Beatles, etc); historia y profesiones (bomberos, Cruz Roja, policía, militar) y marcas globales (Coca Cola, Pepsi, Pennzoil, Texaco, Gulf).
Se pueden obtener desde pines y modelos para escritorio, con precios que van desde ¢2.500 (por un llavero de auto) hasta ¢215.000 (por un modelo escala grande de un Vocho, metálico, de edición limitada y de fabricación alemana).
“Hay personas que compran los modelos por el recuerdo de un auto que tenían en la familia o propio”, explica Nancy. “O por el modelo que manejan actualmente”.
También ofrecen la línea de aficiones, con camisas hawaianas o camisetas tipo T-Shirt con estampados de autos o aviones. Hay otra línea de placas, para quienes gustan decorar habitaciones o comercios.
En 2012 lanzaron el sitio web, más un catálogo de productos para promocionar los productos. Además, asistían a diferentes eventos y remitían a los interesados a alguna de las 30 a 40 tiendas que llegaron a formar parte de su red de distribuidores.
La insistencia de los clientes por visitarlos en una tienda donde encontrar todas las colecciones movió a Freddy y a Nancy a empezar a buscar opciones de locales en centros comerciales en 2016.
Un año más tarde abrieron una tienda en la segunda etapa de Plaza Mayor en Rohrmoser, ofreciendo el mismo precio que los que se encontraban en las tiendas.
Fue una decisión acertada. En ese momento el comercio empezó a cambiar y muchas de las tiendas que vendían los modelos cerraban.
La situación se acentuó durante los años 2018 y 2017 con las elecciones, el campeonato mundial de fútbol, la reforma fiscal y la entrada en vigencia del Impuesto al Valor Agregado (IVA).
En los primeros diez años hubo un crecimiento anual de dos dígitos. En estos años las ventas se estancaron.
En diciembre del 2018 abrieron la segunda tienda en Plaza del Sol, en Curridabat, para tener un local en el este de San José, y en octubre del 2019 iniciaron la transformación del sitio web a tienda en línea.
“Cada tienda ha sido un salvavidas en su momento”, recalca Nancy.
El cambio a la tienda en línea surgió cuando vieron el escenario del consumo y cómo los clientes se orientan cada vez más hacia los canales digitales.
Con el sitio web que tenían no era suficiente. El comprador se comunicaba para comprar un modelo, realizaba la transferencia y se enviaba con un mensajero. Se duraba una semana.
Así solamente se generaban diez compras al mes mediante el sitio web.
La tienda en línea, más amigable, permite que todo sea automático, con pasarela de pagos y entregas mediante Moovin, dentro de la Gran Área Metropolitana, Pymexpress de Correos de Costa Rica a otras regiones y DHL para envíos fuera del país.
La remodelación completa de la tienda en línea estuvo a cargo de la firma TRT Interactive.
La tienda en línea se inauguró el 3 de marzo del 2020.
Tres día más tarde se anunció el primer caso de COVID-19 en Costa Rica y luego las medidas de confinamiento.
“A partir de marzo todo se congeló. Hubo un par de compras, pero todo el mundo estaba con el pelo parado”, dice Nancy.
En las tiendas se tenían seis colaboradores. Solamente se despidieron a dos, recurriendo a un arreglo de pago de la liquidación para no desfinanciar la operación.
Durante marzo y abril las ventas cayeron más de la mitad, especialmente porque había que cerrar los fines de semana –cuando más clientes visitan las tiendas y compran– y la Semana Santa.
Las ventas empezaron a normalizarse en mayo y en junio, a lo cual ayuda la entrega express y la venta en línea para llevar regalos y artículos de colección hasta las casas u oficinas. En julio ofrecen envíos gratis, incluso, utilizando un cupón virtual.
Nancy recalca que en esta época la propuesta es acercar este tipo de productos que están ligados a las emociones, a los recuerdos, a las experiencias y los deseos de los clientes.
Insiste que se busca brindar todas las facilidades posibles, incluyendo mecanismos de pagos mediante Sinpe y pagos con tarjeta a tasa 0 a 3 meses con BN y con BAC o con minicuotas a 12 meses y compra-click con BAC.
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El plan es atender el mercado de coleccionistas de América Latina, pero las circunstancias no son favorables y habría que realizar una mayor inversión para darse a conocer.
Actualmente Freddy y Nancy se enfocan en el consumidor local, para lo cual esperan apoyarse en los más de 30 proveedores de Japón, Europa y Estados Unidos con que cuentan.
También de otras ventajas.
“Tenemos precios competitivos y la ventaja de brindar atención y garantías locales”, recalca Nancy.
| En clave |
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| ¿Volverá su negocio a ser igual? Ahora la apuesta es el desarrollo de los canales virtuales para clientes que están en regiones. La pandemia fortaleció esta opción. No es el mejor momento comercial, pero ya tiene la página web para ofrecer cosas nuevas. |
| ¿Cuáles son las principales lecciones que deja la crisis? –Ir adelante en la toma de decisiones. –Ser líderes en surtido, confianza y calidad. –La cartera se construye haciendo bien las cosas. –Innovar con nuevos productos, proveedores y desarrollos que permitan alcanzar a otros segmentos de coleccionistas. |
| Fuente: F y N Modelos a Escala |