Carlos Cordero
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¿Qué le pide al personal de ventas? ¿Los prepara? Como todos en cualquier trabajo y en cualquier puesto, los vendedores necesitan que se les diga con claridad cuáles son los resultados que se espera de ellos y que –además de las correcciones- Usted sepa preparlos y motivarlos.
- Establezca el alcance
Los vendedores no lo saben todo y requieren que Usted los prepare en lo que deben decir al cliente, los beneficios de los productos y servicios, y en el alcance o resultados esperados de su labor.
Nadie puede adivinar si Usted no es habla con claridad adónde deben ir.
-Dé las órdenes
Ellos no esperan que la empresa sea una asamblea donde cada quien decide por sí mismo.
En realidad esperan que Usted dé las indicaciones con claridad, para lo cual se requiere que sea Usted quien defina y decida el camino a seguir y el destino (alcance).
Ellos creen en alguien que sea capaz de dar las órdenes y que lo haga con claridad, sin titubear y de manera simple.
-Ganar para que todos ganen
Tampoco ellos esperan que la empresa sea una beneficiencia, pero los beneficios para ambas partes deben ser claros y equitativos.
Hay que hacer que ellos sientan que vale la pena realizar el mejor esfuerzo para atender a cada cliente. Y la empresa debe cumplirles en todos los términos convenidos.
-Hágales saber que son los mejores
Usted pensó o entrevistó a muchas personas antes de escogerlos a ellos por sus competencias (conocimientos, habilidades y actitud).
Motívelos para que saquen lo máximo que cada uno tiene de sí mismos y puedan aprovechar todo su potencial.
Cada uno debe sentirse como un ganador y deben comprender que al mismo tiempo tendrán que demostrarlo y obtener más, para alcanzar los beneficios mutuos en las tareas de ventas.