Carlos Cordero
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En una empresa se negocia todos los días: con los clientes, con los proveedores y con los colaboradores, y eso requiere una serie de competencias que permitan alcanzar los objetivos y las metas planteadas.
Lo primero que se recalca es que quien negocia necesita información y que entre más datos claves domine mejor posición tendrá en el pulso con los otros. Asimismo, necesita disponer de tiempo, de paciencia y de una extensa relajación para mantener la calma en el forcejeo. Y requiere dominar la situación, poder, experiencia, empatía, persistencia, y capacidad de persuasión.
Recuerde que quien no necesita negociar lleva la ventaja y puede manipular a quien sí requiere un mejor precio o mejores condiciones. Hay ocaciones en las cuales el balance se inclina. Sin embargo, es necesario guardar cartas bajo la manga, no dar a conocer totalmente lo que se quiere, reservarse información.
"Tartamudear es mejor que hablar claro". Incluso, será necesario una buena dosis de silencio después de recibir una oferta,
Intentar contar con las cartas a favor no implica obtener un triunfo a costa de la contraparte. Para que la negociación lleve a una situación perdurable es necesario que ambas partes ganen: la negociación es un ganar ganar. La negociación funciona mejor si se busca un entorno de cooperación y se tratan de encontrar soluciones que beneficien a las dos partes.
Esto requiere confianza desde el principio, escuchar a la otra parte, entender que quiere la otra parte y ayudarla a involucrarse en crear soluciones.
Pasos de la negociación exitosa
1- Muestre seguridad: es indispensable que al iniciar el contacto con la contraparte se muestre con seguridad. Cualquier signo de debilidad puede ser aprovechado en su contra. La confianza es captada y ambas partes podrán encontar una solución conjunta. Para crear esta seguridad y confianza es indipensable que Uste defina qué quiere obtener.
2- Establezca una relación con la contraparte: teniendo los objetivos claros, podrá conectarse con la otra parte y una conexión clara y precisa permite encontrar un marco común y objetivos armonizados.
3- Encuentre soluciones: Las posiciones encontradas llevan a callejones sin salida, por lo cual las partes deben encontrar soluciones intermedias satisfactorias para ambos. Basándose en la confianza es posible llegar a un acuerdo a partir de una proposición beneficiosa para las partes.
4- Flexibilidad para avanzar: Es necesario entender que es posible generar acuerdos en un marco de flexibilidad y comprensión mutua, considerando las necesidades de ambas partes, disipando el prejuicio de posiciones encontradas y alcanzando coincidencias perdurables.
5- Asesoría: Si no hay una situación justificada para un rompimiento o diferencias insalvables, se debe estar asesorado debidamente, con el propósito de conocer a los actores relevantes de las decisiones, analizando las cláusulas especiales y la letra menuda de un acuerdo, cuidando la propiedad intelectual o industrial adquirida y estableciendo claramente los momentos de pago de los beneficios.