Carlos Cordero
pymes@elfinancierocr.com
Va a una reunión, a una feria o a una actividad de networking y debe presentar su empresa, los productos y los servicios que ofrece. ¡Una más! ¿A cuántas sesiones y actvidades de negocios ha ido y no ve los resultados?
Por supuesto que no puede ir como paracaidista y caerse así porque así, sin preparar nada ni confiando en la improvisación.
La intuición le puede ayudar a reconocer oportunidades, pero obtendrá mejores resultados si se prepara.
-Reconozca el terreno: Averigüe adónde irá, quiénes son los participantes en el evento o reunión, busque información de la empresa o los asistentes potenciales a través de Internet, y tenga un perfil claro.
-Adapte la presentación a cada cliente: No lleve una presentación estándar, la misma que le muestra a todo el mundo. Fíjese en cuántas personas y su perfil verán la presentación. Además, consulte si va a tener recursos adicionales (dónde presentará las filminas de Power Point: proyector, pantalla plana, monitor, computadora, tableta) y si va a tener Internet. Realice los ajustes que se requieran.
-Averigüe cuál es la necesidad o problema que tiene el cliente: Trate de informarse antes o al inicio de la misma sesión sobre las necesidades y problemas de los clientes, para que pueda enfocarse en cómo podría ayudarle con sus productos y servicios. Lleve la conversación a los proyectos y necesidades del cliente y a partir de ahí presente la parte de los servicios que puede interesarle.
-Prepare una presentación de filminas efectiva: Concéntrese en el problema del cliente que su empresa, productos y servicios podrán ayudar a resolver. La presentación no debe ser extensa, pues el mensaje principal podrá no ser escuchado si la audiencia está distraída, cansada y deseando que Usted finalice.
-No cuentes tu vida: El cliente quiere conocerlo, pero no quiere escuchar tus problemas, logros e ideales de vida ni se va a convencer de las bondades de la empresa y sus productos. Si hay que dar información del negocio, clientes y certificaciones lleve aparte y entregue una presentación impresa. Resuma su perfil empresarial al final de la presentación en una sola filmina o transparencia; si el cliente tiene interés en más información podrá preguntar ahí.
-Dé oportunidad para las preguntas: Al empezar la presentación invite a la audiencia a interrumpir para preguntar, lo cual es una señal de su interés. Si no lo hace, lleve preparada preguntas para que en ciertos momentos pueda despertar una dialogo donde el cliente cuente sus problemas y experiencias. Haga hablar a la audiencia.
-El discurso del ascensor: En los eventos y en algunas reuniones sólo tendrá oportunidad de hacer una presentación muy rápida de la empresa, lo que se conoce como el "discurso del ascensor", de tan solo un minuto. De ahí que Usted debe estar preparado para explicar de qué se trata su empresa y producto, y hacerlo de forma convincente, ante un potencial interesado y en ese breve minuto. Para ello tenga un breve documento con la presentación de la empresa donde diga qué hace (producto o servicio), por qué (problema o necesidad) y para quién (nicho de mercado), destaque qué llama la atención (el gancho) y asegurar que se recuerde la información (novedad técnica, producto o servicio llamativo, valor agregado). Sea breve, hágalo atractivo (diga algo interesante), vaya rápidamente al punto sin rodeos, sea claro y sencillo, transmita seguridad.
-Sorprenda: La saturación de mensajes hace que el cliente se pierda, pero una sorpresa en la presentación despertará la atención y el interés. Concrete los ejemplos y la oferta en el problema o necesidad del cliente.
-Autenticidad: El cliente estará a la defensiva, desconfiando, pues sabe que Usted quiere venderle algo a como dé lugar. La presentación debe concentrarse en cómo podemos ayudarle a resolver su problema o necesidad con total honestidad y transparencia, demostrando experiencia y profesionalidad.
-A gustar: La calidad de la presentación de filminas y de su vestuario, léxico y trato serán esenciales. Deben transmitir confianza, excelencia y que está a la altura para ayudar al cliente. No busque agradar a la fuerza. Provoque, divierta y no deje indiferente al cliente. Debe buscar realizar una conexión emocional con su cliente. Recuerde que el mal gusto, el abuso de confianza, los chistes o anécdotas sexistas o racistas, porejemplo, y el exceso pueden dar al traste con una presentación que va por buen camino. Debe tener autenticidad, pero con un nivel de alta excelencia.