Si antes se quedaba sin mercadería los clientes preguntaban cuándo se volvía a tener y no pasaba nada. En la actualidad, que se agote el inventario con los clientes en la puerta de su negocio, implica pérdida de ventas directas, que los clientes vayan adonde su competencia y perder parte de su cartera.
Para evitarlo debe tener suficiente inventario, sin incurrir en pérdidas por desperdicios ni pérdidas. Hay dos formas de estimar cuánta mercadería producir o tener en estantes y en bodega: el pronóstico de ventas y la planificación de la demanda.
Según Forecast Solutions, una firma de software y consultoría especializada en la cadena de suministro, hay diferencias entre una y otra.
El pronóstico de ventas es la previsión de lo que se va a vender en el futuro.
La planificación de la demanda incluye ese pronóstico de ventas y las promociones, lanzamientos de nuevos productos, descuentos e impulsos en tiendas.
¿Cómo se calculan?
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Determine el pronóstico de ventas
Muchas empresas hacen sus previsiones en forma simple: toman el total de ventas del año anterior y estiman un crecimiento porcentual.
Eso lo hacen usando una hoja de papel o en una hoja de cálculo (como Excel de Microsoft, Libre Office o en el Drive de Google).
También pueden incluir valoraciones subjetivas (basadas en percepciones y opiniones) e información obtenida en consultas a los clientes sobre cuánto comprarán.
Otra forma es tomar ese pronóstico y considerar:
-Factores estacionales (las épocas del año).
-Tendencias del mercado y del sector (obtienen información de periódicos, semanarios o firmas especializadas en su industria).
-Evaluación de los ciclos económicos (los altos y bajos de la economía y de su sector).
-Factores adicionales que pueden aumentar o disminuir las ventas.
Ahí se pueden usar sistemas más sofisticados que utilizan algorítmos para hacer los cálculos de ventas.
Forecast Solutions advierte que a la hora de hacer el pronóstico es necesario tener muy claro cuáles son las expectativas o deseos de los vendedores y los objetivos de ventas de la empresa.
En el primer caso, los intereses de la fuerza de ventas pueden alterar las previsiones.En el segundo caso, más bien el objetivo se establece con los cálculos ya en mano.
Planificar la demanda
La planificación de la demanda es un proceso más estructurado.
Primero, parte del pronóstico de ventas.
Segundo, toma en cuenta todas las actividades y campañas que se van a realizar durante el año para promover cada producto, hacer ofertas, lanzar nuevos productos, realizar descuentos y realizar actividades de impulso en las tiendas.
¿Cuántos productos más se van a vender debido a estas campañas?
Aquí es necesario considerar limitación de suministro, producción, logística y de carácter financiero (se tendrá efectivo o recursos para compras de materias primas, contrataciones de impulsadoras, etc.).
Además, debe considerar las elasticidades, es decir, cuánta demanda se tendrá si aumenta o baja los precios de los productos.
Coursera, una plataforma de cursos en línea asociada a prestigiosas universidades y centros empresariales globales, también indica que la planificación de la demanda implica conocer el volumen del mercado y estimar cuánto de este mercado podrá ser captado por la empresa (ver video aquí).