Carlos Cordero
pymes@elfinancierocr.com
Más que recuerden su producto y su empresas cada vez que el cliente lo necesita, se trata que lo tengan presente en forma constante. ¿Cómo se logra en medio de tantas marcas y tanta publicidad que busca el mismo objetivo?
En varios artículos se ha venido insistiendo en la necesidad de segmentar y conocer bien el mercado meta de la empresa, así como personalizar la oferta y dirigirla directamente a cada cliente, como en los tiempos cuando el pulpero conocía la rutina de compras, los gustos y las mañas de sus vecinos, ahora apoyados en la tecnología, aprovechando incluso hasta la más sencilla hoja de cálculo.
Para dar el paso hacia el posicionamiento también se requiere tener claro cuáles son las características de su producto que van dirigidas a satisfacer las necesidades y deseos de los compradores que tiene. Es decir, determinar muy claramente cuáles son los atributos de sus productos. ¿Cuáles son las razones por las que sus clientes acuden a comprarle una y otra vez?
Esto es fundamental tenerlo bien claro.
A partir de ahí puede avanzar hacia un plan de posicionamiento de su empresa:
1- Defina cuál es el atributo más atractivo de su producto, de acuerdo a las necesidades y deseos de sus clientes. ¿Cuál es la principal razón ellos van a su empresa por el producto, qué es lo que más los atrae?
Para esto será imprescindible que les pregunte y que haga un pequeño sondeo entre ellos para detectar ese atractivo. Por supuesto, dependiendo de los recursos podría hacer una investigación de mercado más produnda y hasta realizar pruebas entre los clientes para ver cómo reconocen a su producto y su marca. En todo caso, lo importante es identificar por qué los compradores acuden con total confianza a su empresa y sus productos.
2- Elabore y ponga en acción una campaña para reforzar la difusión de ese atributo e implantar el posicionamiento, lo cual implica que usted debe destacarlo en la publicidad que utilice y en su discurso de ventas, relacionandolo con las necesidades y deseos del cliente. Para posicionar su marca se requiere que se pueda fijar en la mente de los clientes, de forma que cuando vayan a decidir cuál marca comprar se decidan por la suya.
El plan debe irlo ajustando y actualizando de acuerdo a cambios que se vayan presentando, como la aparición de un competidor directo o que en el mercado surjan otros productos que le disputan sus clientes o tecnologías que facilitan a sus clientes resolver sus necesidades.
3- Difunda la marca destacando el atributo principal a través de las redes sociales y otros medios de difusión a su alcance con el objetivo de lograr visibilidad o presencia de la marca e implementar una estrategia de reputación en la red (que otros hablen de su marca y de su empresa en la red).
Escoja la red social dónde se encuentran sus clientes actuales y potenciales para generar interacciones (información, obtener comentarios, atender consultas o dudas) y evaluando el nivel de visitas, las características de las visitas (desde dónde se originan, por género, por horarios, por edades, cada cuánto tiempo, desde dónde se origina el tráfico en Internet) y si generan grupos de afinidad entre los clientes.
4- Realice un monitoreo constante de los resultados del plan y de la evolución de las necesidades y gustos de los clientes para actualizar el plan, introducir modificaciones en los productos o determinar nuevos productos y servicios que satisfagan nuvas necesidades y gustos que surjan entre los consumidores.