Vender su producto dentro del mercado nacional y fuera de las fronteras ticas forma parte de los planes y grandes anhelos de muchas empresas.
¿Cuáles son las consideraciones que hay que tomar en cuenta antes de lanzarse a otros mercados? ¿Cómo aventurarse a explorar otros “mundos” comerciales sin morir en el intento?
Gustavo Vargas Vargas, director de la empresa Global Marketing Services, expresó que es muy importante investigar y definir el mercado al cual se va exportar el producto.
Se debe minimizar todo riesgo y considerar cuatro factores básicos: la lengua que se habla en el país al que se va a exportar,su distancia, la competencia y los aranceles para ingresar el producto.
“Puede haber un país muy cercano con lengua adecuada (parecida a la costarricense) y los aranceles pueden ir en contra mía. O puede ser un mercado muy competitivo”, expresó Vargas.
Es importante explorar y estudiar nichos de mercado que sean atractivos y en los cuales realmente valoren el producto que se vende.
“Por ejemplo, si yo me meto a (exportar) a la comunidad tica en New Jersey, Estados Unidos, es mucho más fácil para mí poder tener ciertos controles sobre esa comunidad (que vender en todo Estados Unidos)", advirtió Vargas. “O si yo hago un chocolate muy artesanal, tal vez no es conveniente venderlo en un supermercado, sino en un comercio que valore más ese producto”.
En Costa Rica, la Promotora de Comercio Exterior (Procomer) ofrece asesoría en distintas áreas a las empresas interesadas en exportar: sobre los aranceles que exigen otros países y los requisitos que hay que cumplir, así como brindan capacitaciones. Por ello, es indispensable acercarse a dicha institución.
Una vez que ya se definió el país y sector al que se va a exportar, es importante cuidar el lenguaje, utilizar bien las palabras al mercadear el producto y hasta averiguar qué significan algunos términos que pueden tener un connotación muy distinta en el país que se quiere introducir el producto.
Vargas recomendó crear alianzas con empresas nacionales, pues es más fácil ofrecer varios productos a otro país y contar con el apoyo de otras empresas, que hacerlo solo.
En el país también se desarrollan ferias y actividades en las que se acercan inversionistas interesados en comprar productos y en las que participan empresas seleccionadas, como la Misión Comercial de Compradores (Buyers Trade Mission) organizada por Procomer.
Además es conveniente asistir a esos eventos para ver cómo se negocia y así estar preparado cuando le corresponda a su pyme participar en actividades de ese tipo.
Errores por evitar
Las empresas deben tener cuidado al vender el producto a compradores de otros países, quienes a veces toman el producto y le ponen su propio logo o marca, es decir, lo “visten” de manera diferente.
Según Vargas, ser simples proveedores de materia prima y no introducir el producto directamente –tras cumplir con todos los requisitos- puede ser riesgoso, pues ese comprador en cualquier momento encuentra a alguien que le venda el producto más barato y puede dejar “guindando” a las empresas.
Por eso hay que evitar introducirse en varios mercados al mismo tiempo o exportar diversidad de productos. Al inicio, hay que concentrarse en un mercado y, ojalá, en un solo producto.
El experto también recomendó tomarse el tiempo para investigar el mercado, de ser posible viajar al país al que se va a exportar y conocer un poco la cultura, pues un error común es ver la exportación como algo demasiado fácil, que se puede hacer porque sí.
“Se debe exportar ordenadamente, no hay que tomárselo a la ligera”, manifestó.