Carlos Cordero
pymes@elfinancierocr.com
Los dos grandes mitos sobre las Pymes son: 1) toda empresa quiere crecer; y 2) todos pueden ser emprendedores.
Sin embargo, la Small Business Administration, el departamento del gobierno de Estados Unidos dedicado a Pymes en ese país, recomienda hacerse un breve examen para estar seguro si se tiene lo que se necesita para ser emprendedor.
Además, advierte que convertirse en un empresario requiere una planificación minuciosa, creatividad y trabajar muy duro.
Recuerde que iniciar y desarrollar un negocio implicará mucha resistencia.
LOS BENEFICIOS
Un negocio propio supone beneficios como:
-Tener una experiencia emocionante y gratificante.
-Ser su propio jefe.
-Fijar su propio horario.
-Ganarse la vida haciendo algo que le gusta.
¿TIENE ESTAS CARACTERÍSTICAS?
Según la SBA antes de iniciar una empresa una persona debería evaluarse y hacerse algunas preguntas básicas:
-¿Cómo se siente con el riesgo? Tener una empresa implica tomar decisiones difíciles y con riesgos. “El espíritu empresarial consiste en la incertidumbre. ¿Evita la incertidumbre en la vida a toda costa? Si es así, el espíritu empresarial puede no ser la mejor opción para usted”. Pero si es al contrario, si disfruta la emoción de correr riesgos calculados, es posible que los negocios vayan con su personalidad.
-¿Es independiente? Al tomar decisiones no solo hay que reconocer los riesgos. También hay que saber confiar en Usted mismo y actuar sin miedo a fracasar.
-¿Puede convencer a los demás? Se puede tener la mejor idea del mundo, pero hay que persuadir a los demás –clientes, empleados, acreedores, proveedores, distribuidores o socios potenciales- y eso requiere la capacidad de hablar en público, argumentar y ser convincente.
-¿Sabe negociar y hacer concesiones? En la empresa deberá negociar con clientes, empleados, acreedores, proveedores, distribuidores y socios potenciales, por lo que necesita pulir su capacidad de negociación para lograr acuerdos donde pueda ahorrar dinero y mantener su negocio funcionando sin problemas.
-¿Tiene creatividad? Para aprovechar las oportunidades y tendencias, así como diferenciarse en el mercado, deberá pensar en nuevas ideas, imaginar nuevas maneras de resolver problemas y pensar de forma creativa.
-¿Puede trabajar en equipo? Para tener una empresa deberá confiar y trabajar con colaboradores, proveedores, distribuidores, socios, aliados y asesores, entre otros. Algunos de ellos serán claves en distintas etapas del desarrollo del negocio, como en el lanzamiento. Pero si no tiene una red de apoyo la opción es contar con un mentor de negocios, alguien experimentado dispuesto asesorarle.
RESPONDIÓ QUE SÍ; AHORA HAGA ESTO…
Si Usted piensa que cuenta con esas competencias para fundar y desarrollar una empresa, asegúrese que ha pensado en todos los aspectos financieros y técnicos del negocio:
-¿Qué tipo de negocio quiere?
El plan del negocio se prepara con base en la idea (solución no existente a un problema en el mercado).Para perfeccionarla idea es necesario examinar críticamente el plan de negocio. Ninguna idea es infalible o insuperable.
Investigue y pregunte a expertos, empresarios, proveedores y clientes potenciales sobre su experiencia, exigencias del mercado, aspectos operativos y costos asociados, gustos y cambios de requerimientos.
Deberá identificar quiénes son los competidores, proveedores, cadenas de distribución y redes empresariales existentes; cómo funciona el mercado para entender costos, flujos de insumos, rotación de inventarios, y ciclos de los productos. Perfeccione la idea y el plan.
-¿Quién es el cliente ideal?
Defina a sus clientes potenciales y cómo adoptan sus decisiones de compra, cómo compran, cómo se financian la compra, y que tecnologías utilizan.
La comprensión de sus clientes es la diferencia para tener éxito tanto en el diseño, en la exhibición y en la promoción de los productos y servicios.
-¿Qué productos o servicios va a proporcionar en el negocio?
Cuáles son los productos y sus atributos diferenciales que resolverán los problemas y necesidades de los clientes. Establezca cuáles son los servicios de atención y de soporte que brindará, así como sus costos y su incidencia en el precio final al consumidor.
Asimismo tenga claro cuál es su experiencia y conocimientos sobre el tipo de negocio, las tendencias de la industria, las oportunidades y las amenazas existentes
-¿Tiene disposición a dedicar el tiempo y el dinero necesario para iniciar el negocio?
Si al iniciar el negocio tiene un empleo, deberá tener claro que en algún momento deberá dedicarle más tiempo a su empresa. Las actividades empresariales demandan una activa presencia del emprendedor, pues dejarlo en manos de terceros puede implicar consecuencias económicas considerables para Usted.
-¿Cuál es la diferencia de su idea de negocio y los productos o servicios que ofrecen otros en el mercado?
Determine la cantidad cuáles beneficios recibirá el cliente y cómo deberá percibir que se le resuelve su necesidad y que todo eso es más de lo que paga.
Aquí es esencial innovar, creando algo diferente a lo que ofrece la competencia, basándose en lo que su competidor no ofrece manteniendo la iniciativa en innovación (no se vuelva obsoleto), realizando modificaciones innovadoras de forma anticipada a sus competidores.
Para esto tenga clara cuáles las necesidades de los clientes, cómo usan el producto o servicio y para qué, qué consideran valioso recibir. Ofrezca la mejor atención e introduciendo constantemente mejoras.
-¿Dónde se encuentra el negocio?
Debe definir el mejor punto de ventas para su negocio, que facilite el acceso de los clientes con iluminación adecuada, ojala natural o con sistemas de bajo consumo energético, para que los clientes puedan transitar, observar y probar los productos.
Asimismo en el punto de venta se debe mantener la mercancía ordenada y accesible para facilitar al cliente encontrar sus productos, permitiendo a los clientes tocar y probarlos, al mismo tiempo que debe mantener los productos, estantes, mostradores, cajas, mobiliario, baños, oficina, paredes, techos y pisos de la tienda higiénicos y limpios.
-¿Cuántos empleados se necesitan?
Deberá definir cuántos colaboradores necesita, calculando además los costos y el peso que tendrá en el precio de los productos y servicios. Pero no es la única decisión en ese campo.
Además del perfil de cada puesto, deberá determinar cómo los contratará, si lo hará Usted o quién, cuál será el proceso de inducción, entrenamiento e incorporación.
Tenga en cuenta todos los aspectos legales que deberá contemplar en una contratación.
-¿Qué tipos de proveedores se requieren?
En su indagación inicial debió descubrir dónde encontrar los mejores insumos, al mejor precio y con el proveedor que le asegure todo eso en el tiempo justo.
Un cuidado que se debe tener con el proveedor es no caer en dependencia o subordinación y más bien es Usted quien debe exigir condiciones de calidad, entrega, servicio, soporte, actualización, acatamiento de leyes (de funcionamiento, laborales, seguridad social, tributación, permisos sanitarios, ambiente).
Pida cotizaciones, negocie contratos, precios y condiciones de entrega, determine seguros que necesitará, defina asesores en campos como la contabilidad, las finanzas, recursos humanos, ingeniería de producción y calidad, aspectos legales y pago de impuestos locales y nacionales.
Obtenga referencias de todos y siempre mantenga un monitoreo sobre el grado de responsabilidad y cumplimiento de cada uno de sus proveedores en todos los ámbitos.
-¿Cuánto dinero se requiere para empezar?
Establezca cuánto efectivo va a necesitar en el arranque de la empresa, cuáles serán los gastos y cuáles los ingresos que debería recibir para cubrir los costos o gastos de operación y mantener en funcionamiento la empresa durante un tiempo razonable. Afile el lápiz para que los cálculos le permitan determinar si requerirá financiamiento.
-¿Debe solicitar un préstamo?
Con los cálculos de costos e ingresos, analice cómo financiará el arranque para adquirir equipos, servicios, comprar materias primas, pagar alquileres y salarios; cuáles opciones de financiamiento existen (bancos, capitalistas de riesgos o ángeles, socios, recolección de fondos o ahorros, recursos de amistades y de la familia) y cómo llevará el registro y control de ingresos y gastos. Evite compromisos de pagos a largo plazo –como arrendamientos- y sea conservador con gastos que no son necesarios.
-¿Cuánto tiempo pasará antes de que los productos o servicios estén disponibles?
Antes de empezar a vender pasará un tiempo de preparación. Por ejemplo, si es una tienda deberá alquilar, limpiar, pintar, colocar mobiliario y decoración, instalar cajas y equipos de tecnología (cámaras de vigilancia, alarmas, etc.), entre otros. Si es una fábrica deberá hacer la instalación de redes de electricidad, acondicionar local y bodegas, contratar el personal, entrenarlo, y empezar a operar.
Así entre el arranque y la disponibilidad de los servicios y productos para vender a los clientes pasará una etapa cuya duración y costos debe estimar e incorporar entre los cálculos que debía realizar para determinar si requería financiamiento. Este periodo también le dará la oportunidad para iniciar campañas de expectativa y preparar a sus clientes potenciales.
-¿Cuánto tiempo pasará antes de llegar al punto de equilibrio y empezar a generar utilidades?
Todo negocio debe pasar un periodo donde los costos superan los ingresos. Conforme aumentan los clientes y los ingresos se podrá llegar a cubrir los costos y en algún momento se obtendrá paridad entre ingresos y costos o empezará a obtener un margen de utilidad.
También debe estimar cuál es el tiempo en el cual sus ingresos serán inferiores a los costos, cuándo obtendrá beneficios y cómo mantendrá la operación durante el tiempo en el cual no había alcanzado el punto de equilibrio. Considere estos cálculos en las estimaciones para saber si requerirá o no financiamiento, al tiempo que recuerde que al obtener recursos tendrá plazos de gracia de proveedores, bancos o personas que le prestaron dinero, al cabo de los cuales deberá empezar a pagar.
-¿Quién es la competencia?
Estudie a la competencia, su publicidad, sus tiendas, sus clientes, sus productos y precios. Busque datos sobre cuáles empresas de su giro de negocios hay en la zona donde ubicará su negocio o dónde se encuentran sus clientes y tenga la máxima atención sobre la llegada de otras empresas que sean competidoras y de cambios de las que ya están.
-¿Cuál es el precio que cobrará y cómo se compara ese costo con la competencia?
Teniendo clara la estructura de costos para operar el negocio, así como la forma para reducirlos, se debe determinar el precio, considerando los beneficios o utilidades.
Este precio debe ser competitivo, lo que implica que más que ofrecer precios más bajos se debe generar valor con proposiciones y un alto grado de servicio personalizado.
-¿Cuál es la estructura legal del negocio?
Deberá establecer cuál será el tipo de registro legal de su empresa. Para las Pymes hay dos opciones.
La primera es obtener la personería jurídica, la cual se rige bajo el Código de Comercio y debe inscribirse en el Registro Nacional con un protocolo elaborado por un Notario.
La segunda es el registro Pyme, regulado por la Ley 8262 “Ley de Fomento a las pequeñas y medianas empresas” y el cual se efectúa en el Ministerio de Economía, Industria y Comercio (MEIC).
-¿Cuáles impuestos debe pagar?
Se debe identificar todos los impuestos relacionados con la actividad empresarial (busque la guía en Biblioteca, sección General), las ventas y la propiedad de bienes inmuebles, entre otros, para lo cual debe tener orden y asumir la responsabilidad de estar al día.
Las empresas en general deben cancelar los impuestos de ventas, municipales y de renta, entre otros. Además, si bien algunos negocios deben cancelar el impuesto a las sociedades jurídicas, las Pymes registradas ante el MEIC están exentas de este cargo.
Asimismo, es importante que Usted tenga claro cómo se calculan los impuestos, para que se siente con su contador y confirme que no hay errores ante la Administración Tributaria.
-¿Qué tipo de seguro necesita?
Los seguros deben ser considerados en las empresas como una inversión, ya que son una de las herramientas para administrar el riesgo y compensar financieramente las pérdidas de cualquier posible eventualidad. Algunos seguros son obligatorios como riesgos de trabajo; otros cubren las operaciones normales o las financieras dependiendo de lo que se desee proteger.
Se puede asegurar el local, mobiliario, equipo o maquinaria contra los riesgos de incendio, temblor y terremoto, deslizamiento o inundación, que se pueden cubrir con diferentes pólizas en el seguro de incendio según sea la necesidad. También se debe proteger los bienes del robo, así como contar con Crédito a la Exportación y póliza de Carga Importación-Exportación o Transporte Interior.
-¿Cómo manejará el negocio?
Defina las responsabilidades de gerencia y las jefaturas de unidades en la empresa, o al menos quién estará a cargo cuando Usted no se encuentre. En este caso es importante y necesario determinar los límites en las tomas de decisiones de cada uno.
Además, establezca horarios, responsabilidades, forma de pago, capacitación, procesos administrativos, políticas y procedimientos (tanto laborales como con los clientes y proveedores: cuánta deuda aceptará de los primeros y cuántos errores en entregas de los segundos, por ejemplo).
-¿Cómo anunciará el negocio?
Defina cuánto invertirá en mercadeo tradicional (publicidad, ventas, promociones, comunicación empresarial) y mercadeo social (Internet, mensajes electrónicos y al móvil de clientes que hayan aceptado recibir información, redes sociales), formas de medición de resultados y evaluación de sus campañas.
Tenga un plan de promoción del negocio a través de medios tradicionales, medios digitales y publicidad y patrocinio de eventos donde se encuentre su público meta. La inversión realizada de este plan debe estar incluidos en la estructura de costos de la empresa y por tanto contemplados en el precio de los productos.