Incrementar las ventas es uno de los deseos de toda empresa y aunque muchos quisieran una fórmula mágica para lograrlo, el resultado solo se verá con trabajo y planificación.
Como parte de esa necesaria planificación, existen una serie de medidas y estrategias que le ayudarán a ser más efectivo a la hora de vender.
Diseñe un plan de ventas
El primer punto que no debe faltar es contar con un plan de ventas en el que se defina lo siguiente:
- ¿Qué va a vender?
- ¿A quién se lo va a vender? (Público meta)
- ¿Cuánto pretende vender?
- ¿Cómo lo va a vender? (De qué manera va a llegarle al público)
- ¿Cuándo?
- ¿A qué costo?
Susana Asprón Zumbado, directora de mercadeo de la empresa Universidad de las Ventas, enfatizó que esa estrategia o plan debe contar con objetivos claros, para evitar cometer errores.
Tenga asesores de ventas y no meros vendedores
¿Cuál es la diferencia entre ambos?
Un asesor de ventas vela por las necesidades del cliente: lo trata con cortesía, lo escucha, no vende por vender, más bien le aconseja al cliente sobre qué producto o servicio le conviene más de acuerdo con lo que busca.
La capacitación del personal resulta esencial, especialmente enseñarle al trabajador a ser proactivo, a no esperar a que el cliente sea el que consulte por algún producto o servicio, y a no temer al rechazo cuando está vendiendo.
Hay dos aspectos que deben cultivarse en quienes venden un producto o servicio:
-Generar simpatía: el asesor de ventas debe ser alguien que transmita simpatía saludando al cliente, cuidando su presentación personal y contestando cordialmente las preguntas que se le hagan. Todos esos aspectos también son determinantes al momento de vender. Recuerde su propia experiencia cuando se encuentra con un vendedor que no genera simpatía.
-Transmitir credibilidad: esto implica conocer el producto o servicio que se vende, manejar los datos de este al dedillo. No se vale no saber o estar yendo a preguntarle al compañero de trabajo.
-Generar confianza: Si el vendedor conoce bien lo que vende y así lo transmite, eso genera confianza en el cliente, quien estará más anuente a comprarle a alguien que sea un verdadero conocedor de lo que comercializa.
Diseñe una estrategia, según el tipo de venta
El tipo de técnica para vender variará de acuerdo con la forma de venta:
-Ventas por teléfono
Se recomienda proyectar seguridad en el mensaje que se transmite, ser conciso y administrar bien el tiempo de la llamada. También es importante trabajar en el tono de voz, de forma que sea agradable y hablar fluidamente.
Asprón sugiere que al llamar al cliente no se dé la impresión de que se está leyendo, ni tampoco recitar el mensaje de memoria, sino procurar ser natural, para evitar que el cliente corte o ponga fin a la llamada.
En los primeros segundos de la llamada se debe recurrir a un argumento impactante o relevante de por qué el consumidor debe contar con el producto o servicio que se le ofrece.
-Ventas en autoservicio
Si se trata de una empresa en la que el cliente puede tomar él mismo los productos, salude al cliente al entrar, no lo ignore.
Haga contacto visual y consúltele –con una sonrisa- si hay algo en lo que le pueda ayudar.
Si este contesta que solamente quiere ver, no invada el espacio del cliente. Dígale que para cualquier cosa que ocupe usted está allí para servirle.
Si este pide su ayuda, bríndesela, escúchelo, aconséjele qué producto se ajusta a lo que está buscando.
-Ventas por medio de visita
Si para realizar la venta es necesario mandar a un ejecutivo a un sitio para que sostenga una reunión, es importante que este vaya bien preparado, que no improvise, que lleve consigo su catálogo de productos o muestras, la cotización actualizada, su tarjeta de presentación y otros insumos.
Es básico que conozca previamente a la empresa a la que va a visitar, incluyendo su historial de compras y pagos si ya es cliente, de manera que conozca de antemano qué necesita y así ofrecerle el bien o servicio convincentemente.