Hasta hace poco, Sonia jugaba la versión gratuita de Triple Town desde su celular. Pero al cabo de una semana, disfrutó tanto de la actividad, que decidió comprar la versión pagada, que incluía los otros “mundos” que la gratuita tenía bloqueados.
Como ella, hay millones de consumidores que alimentan el modelo de negocio freemium , bajo el cual funcionan diversos productos de software , aplicaciones y juegos, que ofrecen servicios básicos gratuitos y que cobran por otros valores agregados.
Solo para citar un ejemplo, cerca del 30% de las aplicaciones que tiene Aplicativa en el mercado son gratis pues, como explica su gerente Marco Astúa, esa es la tendencia del mercado.
Justamente, los pocos que pagan por ellos –que suelen representar menos de la tercera parte de los usuarios totales– son quienes dan solvencia al negocio.
Los valores agregados pueden ser recursos para personalizar la experiencia, como accesorios para el avatar del usuario, o para ganar ventajas extra en un juego, como herramientas adicionales para vencer al enemigo.
Por este tipo de bienes virtuales los consumidores pagarán $1.200 millones este año y $5.000 millones el próximo, según datos de Strategy Analytics.
“En muchos casos, el usuario no necesita adquirir estos bienes virtuales para disfrutar del juego, pero algunos de ellos optarán por mejorar la experiencia pagando por esos valores extra, y esto dará ingresos al negocio”, explicó a EF Josh Martin, director de Apps Research en la firma.
Pero el modelo freemium no solo se sustenta en la venta de bienes virtuales .
También se pueden limitar las funcionalidades del software , la cantidad de veces o de tiempo que se puede usar de forma gratuita o su capacidad (que se puedan transferir archivos de hasta un tamaño definido, o a una velocidad máxima establecida, por ejemplo).
¿Cómo triunfar?
Para elegir cuáles funciones limitar, es necesario estudiar el comportamiento de los usuarios, con el fin de descubrir cuáles son las más demandadas y por cuáles estarían dispuestos a pagar.
Luego, se deben definir los mecanismos para motivar a los usuarios a migrar de la modalidad gratuita a la pagada, los cuales deberán ser complementados con una tarifa competitiva, un proceso sencillo y una experiencia acorde con sus expectativas.
Esta mejora en la experiencia al hacerse premium no debe frustrar la de quienes están en modalidad gratuita, aconseja Gilles Maury, gerente senior de tecnología, medios y telecomunicaciones de Deloitte.
También es importante que el producto responda a una necesidad precisa y que logre una experiencia adictiva desde el inicio, de forma tal que genere una necesidad de uso de la cual después sea difícil desprenderse.
Además, mantener a los usuarios gratuitos y ganar nuevos no debe representar un costo significativo. Incluso, debería implementarse alguna estrategia que incentive a invitar a sus contactos a utilizar el producto o el servicio. Así, su valor no solo aumenta conforme el usuario lo usa, sino también conforme sus contactos se suman.
En primer lugar, porque, si están satisfechos, los consumidores prefieren no cambiar de marca, y en segundo lugar, porque si sus contactos utilizan el mismo producto, y adicionalmente la persona se beneficia de ello, tendrá aún menos razones para dejarlo y más para pagar por beneficios adicionales.
Se recomienda también priorizar las plataformas en las que funcionará el programa y eliminar las funcionalidades que no son demandados, para reducir así los gastos en desarrollo.
Algo que deben tener claro los que deseen probar este modelo es que la mayoría de sus usuarios usarán la versión gratuita del producto o servicio.
Así, para poder percibir ingresos, requerirá tener una base de clientes suficientemente extensa –de millones de usuarios–, de forma tal que el pequeño porcentaje de esa base que sí pague por el producto o servicio, provea ingresos significativos.
Por eso, y aunque el modelo freemium puede ser rentable eventualmente, lograrlo tomará tiempo y no es aplicable a todos los productos y servicios.
De ahí que, antes de apostarle a este modelo, será recomendable contar con un plan B de financiamiento, como publicidad. De hecho, una forma de subsidiar el modelo freemium por este medio es que la versión gratuita incluya anuncios y la de pago, no.