A finales del año pasado tuve la oportunidad de asistir a una conferencia sobre negociación en la Escuela de Leyes de Harvard, organizada por el “Program On Negotiation” (PON). De los casi cien asistentes, pocos representaban América Latina; concretamente, éramos tres profesores de la Universidad de Costa Rica. Me cautivó la cantidad de materiales sobre negociación que hay disponibles en la Web, pero casi ninguno en español. Por eso que decidí tomar algunos artículos para adaptarlos y traducirlos como inicio de este blog sobre liderazgo. Todos somos conscientes que una de las habilidades más importantes de los ejecutivos en el día a día es la capacidad de negociar; pero hoy el desafío es mayor, porque esas negociaciones deben ser más colaborativas que antes, y son primordialmente virtuales, online. Así que empezaremos a hablar de liderazgo con una serie de artículos sobre negociación. Agradezco de antemano su atención y sus comentarios. Que estén bien.
Desafíos especiales
La virtualidad ha convertido las negociaciones en procesos ubicuos, que nos facilita negociar desde largas distancias rápidamente y a bajo costo. No obstante, las negociaciones online crean desafíos especiales. En un capítulo del libro “The Negotiator’s Desk Reference”, el profesor Noam Ebner, de la escuela de leyes de Creighton University, destaca numerosas desventajas de las video llamadas en comparación con las negociaciones presenciales. Al mismo tiempo, sugiere algunas técnicas para superarlas.
Visibilidad limitada. Para compensar el déficit visual que hay en una video llamada, procure enfocar los gestos que hace con sus manos, de manera que el otro pueda verlos. Además, minimice el sonido y las distracciones visuales que pueda recibir la otra parte. Procure que el área detrás de usted sea neutral y profesional, y asegúrese de que su vestimenta sea de negocios. Finalmente, resista la tentación de revisar su correo mientras habla, o de atender otros asuntos dentro o fuera de la pantalla.
Dificultades técnicas. Cualquier persona que haga video llamadas regularmente sabe que las dificultades técnicas forman parte de ellas. Suele pasar que hay problemas de conectividad, o que de pronto se pierde el audio o el video durante la llamada. Estos problemas pueden interrumpir el flujo de la negociación, agitarnos o irritarnos durante la conversación, lo cual puede dañar nuestro desempeño. Practique usando nuevas aplicaciones para video llamadas antes de las reuniones importantes, y tenga siempre presente que esas dificultades pueden surgir.
Desafíos de seguridad y privacidad. Cuando la seguridad de la negociación es primordial, la video llamada puede plantear inquietudes importantes. Aunque la posibilidad de ser grabados sin consentimiento es un riesgo en toda negociación, es bueno que las partes sean conscientes que esto puede suceder con facilidad. Además, pueden haber otras personas escuchando y asesorando al otro sin ser vistas en la pantalla. Por tales motivos, cuando la seguridad es muy importante, pero la confianza es baja, es mejor hacer un esfuerzo extra para negociar personalmente, cara a cara.