El mercado abierto de seguros aún es joven, pero ya deja ver algunos resultados de la competencia en los últimos tres años: disputas por segmentos específicos, menores precios y aplicación de diferentes estrategias para abarcar el mercado de Costa Rica.
Una de las primeras firmas en llegar desde Panamá fue Assa Compañía de Seguros y ya traía pensada su estrategia para ganar clientes: se orientó al ramo de seguros generales, que son los destinados a cubrir pérdidas por daños, por ejemplo, en vehículos.
El plan dio resultado y así lo demuestran las cifras que divulga la Superintendencia General de Seguros (Sugese). Para diciembre del 2012, fue la empresa privada con los ingresos más altos provenientes de las primas y una de las que logró utilidades.
Sin embargo, no están solos, deben enfrentarse con el Instituto Nacional de Seguros (INS), que tiene una clara ventaja sobre el resto, y también con los otros competidores privados.
Assa optó por vender primero en la rama de seguros generales y obtuvo resultados positivos luego de poco más de un año. Ahora hace el intento con seguros personales, aunque el panorama lo tiene más complicado.
EF entrevistó al gerente general de Assa, Sergio Ruiz Palza, con el fin de conocer las razones por las cuales han logrado abrirse paso en este creciente mercado.
¿Cómo explican el hecho de que lograran mayores ingresos en primas con respecto a competidores privados?
Inicialmente, orientamos los seguros hacia generales, a las grandes empresas y cuyas primas evidentemente son muchos mayores; allí concentramos los primeros tres años de vida de Assa en Costa Rica.
“Ahora estamos sacando los seguros de ramos personales para tener ambos pilares.
“¿Por qué? Nuestra estrategia en estos primeros tres años se concentró en atención a empresas, las cuales nos pedían seguros para sus ejecutivos y eso es lo que estamos haciendo a partir del segundo semestre del 2013, complementar servicios que demandan las compañías”.
Pero, ¿de dónde salen las cifras que reportaron en el 2012?
Son explicadas por seguros generales en una gran mayoría, seguros autoexpedibles y algunos colectivos de vida que manejamos con el sector bancario. Nuestro éxito se traduce en productos adecuados para la mayor parte de las empresas locales, multilatinas (originarias de Latinoamérica), y multinacionales.
¿No es precisamente el sector de seguros generales y en empresas el que genera los siniestros más cuantiosos?
Cuando ocurren catástrofes es el que más sufre. Pagamos el año pasado alrededor de $12 millones en daños producidos en un gran porcentaje por el terremoto que sufrimos (setiembre). Cuando no hay catástrofes entonces los mayores siniestros son los vehículos y transporte de mercancías.
¿Por qué fue que lograron vender más en el 2012?
Estamos utilizando la fuerza de ventas que las corredurías ofrecen en este país. Complementamos con el esfuerzo propio de visita directa a las cuentas más importantes.
Las ganancias en el 2012 fueron un 1% de los ingresos. ¿Es eso relevante para ustedes?
No es relevante porque Assa tiene rentabilidades por encima del 20% en dólares en el exterior. Todavía crecemos en un mercado superjoven, entonces vamos a empezar a ver crecer las rentabilidades paulatinamente hasta completar niveles razonables.
“La rentabilidad en los seguros es muy baja por los márgenes; se obtiene de las ventas, el nivel de gasto y lo que se gane con inversiones.
¿Hay más competencia en precios?
En el momento de renovar una póliza, el cliente tiene un precio determinado y es obligación de los intermediarios volver a cotizar los costos. Entonces, las compañías que perdieron la cuenta en el pasado van a querer ganarla para lo cual van a ofrecer precios por debajo de los existentes.
“Nosotros ya no vamos a entrar en este ciclo de precios, tenemos nuestra rentabilidad mínima que vamos a respetar y sostener. Hemos dejado de cotizar y de competir por muchas cuentas porque no tenemos las condiciones de precio adecuadas. En el pasado, cuando queríamos un cliente hacíamos competencia por precio porque nos interesaba esa cuenta, siempre llegando a un punto de inflexión en el que, si se comprometía la rentabilidad del cliente o del seguro, entonces no entrábamos”.
Ya tienen competidores que les vienen ganando, especialmente en seguros personales. ¿Dónde se ven en este campo, detrás o delante de Pan American Life (aseguradora con mayores ingresos en seguros personales)?
Pan American Life es una compañía muy buena especializada en el ramo de seguros personales. Entraron al mercado en un momento donde este ramo necesitaba atención y lograron los objetivos.
“Pan American cerró el mercado con bastantes ingresos en primas y para eso hay que pedalear mucho, nuestro interés es posicionarnos en el mercado como una muy buena compañía. Esperamos con el tiempo estar entre los primeros”.
¿Se equivocaron con la estrategia de abordar después el ramo de seguros personales?
Fue un asunto de estrategia, Assa tiene seguros personales muy buenos en Panamá, perfectamente hubiéramos entrado con estos, pero la estrategia fue con generales, para, posteriormente, añadir personales.
¿No cree que con esa estrategia, otra empresa les gana el mercado?
Sí, es un riesgo. Cuando nos inscribimos sabíamos que venía empresas como Pan American y Alico, pero nos mantuvimos en la estrategia de generales, fue el negocio donde vimos un gran potencial. La estrategia fue la adecuada y no ha terminado. No nos hemos equivocado.
Nombre: Sergio Ruiz Palza.
Formación: Administrador de empresas con estudios en la UACA y en el Incae.
Edad: 49 años.
Estado civil: Casado.
Trayectoria profesional: Laboró en el sector bancario, en las entidades Banex y HSBC.