El negocio de nicho es el as que traían bajo la manga Panamerican Life Insurance y Aseguradora del Istmo S. A. (Adisa) para competir con el Instituto Nacionall de Seguros (INS).
Ambas compañías han logrado capturar la mayor porción de los ingresos de la industria entre las firmas privadas, con repuntes en las ramas de vida, accidentes y salud, en los que atienden desde multinacionales hasta pymes.
No obstante, el INS se mantiene como líder del sector con más del 45% del mercado y tratando de generar más rentabilidad por línea.
Precisamente, los ramos de accidentes, salud y vida son los más competitivos entre los tres participantes. También son los más dinámicos, con repuntes en el ingreso por primas de 16,5%, 24,4% y 55,8%, respectivamente, en el primer semestre de este 2016.
Las dos aseguradoras privadas se posicionan en esos nichos, no por “robar clientes” al INS, sino al capturar la preferencia en segmentos que estaban desatendidos antes de la ruptura del monopolio (2008).
Las estrategias
El ingreso por primas de Panamerican Life fue de ¢19.365 millones en el primer semestre de 2016, un 43,5% más que hace un año.
El 74% de ese monto proviene de la comercialización de ocho productos registrados en el ramo de salud, y el resto en el de vida.
Al afinar su estrategia, es claro que desde que ingresó al mercado sabía cuál carta usaría para posicionarse: trabajar “etapa por etapa, no tratando de abarcar todo de una vez, sino ir resolviendo oportunidades en nichos específicos”, dijo Alfredo Ramírez, gerente de Panamerican Life.
Como punto de partida, ingresó al mercado con una oferta de pólizas de gastos médicos y de vida, dirigida a grandes grupos empresariales grandes. Un año después, lanzó una propuesta para pymes.
En mayo de 2015, la aseguradora lanzó un plan médico individual que incluye una red de hospitales, laboratorios y centros de atención en Costa Rica y la región centroamericana. Este 2016 incorporará una cobertura viajera.
Ahora, Panamerican está enfocada en desarrollar pólizas de vida, ligadas a préstamos otorgados por las entidades financieras.
Otra de las novedades es sumar fuerza a los seguros autoexpedibles con una prima mensual de entre $2 y $8, para que personas de menor ingreso (quintil 2 y 3) accedan a pólizas de incapacidad y gastos médicos, por ejemplo.
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Adisa, por su lado, registra ingresos por primas de ¢8.607 millones en seguros personales, un 22,8% más que hace 12 meses.
Las pólizas de vida capturan el 47% de ese monto, seguido de accidentes ( 31%) y salud (23%).
A la vez, la firma percibe ¢940,5 millones, en seguros generales.
Su posicionamiento se explica por la especialización en seguros de personas, dirigiéndose a un público poco atendido.
En esa línea, la oferta de productos novedosos y la alianza con intermediarios de seguros –enfocados en pólizas personales– han sido determinantes.
Kevin Lucas, gerente de la firma, comentó que la oferta de pólizas de gastos médicos para servicios médicos básicos y de odontología en el ámbito privado han toman importancia.
En la otra acera, el INS registra buenas cifras y sigue como líder, con un ingreso de ¢63.074 millones entre los tres ramos (un 35% más respecto a junio del 2015).
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“Para el INS, uno de los mayores retos está en la rentabilización de la línea y su posterior potenciación, ya que consideramos que existe una gran oportunidad de mercado en este tipo de seguros”, dijo Laura Castillo, subjefa de la subdirección de mercado de la institución.